如何決勝私人飛機銷售市場
低空逐步開放
據(jù)筆者了解，中國航空監(jiān)管部門于去年11月簡化了私人飛機的飛行審批程序，并降低了獲得私人飛機駕駛執(zhí)照的門檻。更重要的是，隨著國務院和中央軍委批準的鮮為人知的《低空空域管理改革指導意見》的付諸實施，到2020年，對低空飛行飛機的嚴格管制將會被逐步取消。
據(jù)了解，通用航空指的是所有不由航空公司、包機公司及軍方運營的航班。它在美國的業(yè)務量已達1500億美元。相比之下，根據(jù)中國通用航空協(xié)會的最新數(shù)字顯示，中國注冊的通用航空飛機只有1610架。
此則消息的發(fā)布，對像賽斯納飛機公司、灣流航空航天公司、達索飛機制造公司和龐巴迪公司這樣的公司而言，或許這是在這個全球發(fā)展最迅速的航空市場上大顯身手的獨一無二的機遇。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計，灣流公司2013年的全球銷售總量中大中華區(qū)約占6%，而美國占到65%。此外，加拿大龐巴迪公司(Bombardier Inc。)在中國公務機的銷量超過了100架，而下屬德事隆公司的塞斯納飛機公司售出的數(shù)量超過了70架。所在這些公司都蓄勢待發(fā)，準備迎來(在華)業(yè)務量激增的時期。
報道指出，中國民航局2010年頒布了指導方針，目標是到2015年開放1000米以下的空域，到2020年將開放范圍擴大至3000米以下。試點項目現(xiàn)已在長春、廣州和海南島啟動。在不涉及軍事敏感區(qū)域的情況下，這些地區(qū)的私人飛機擁有者在計劃飛行前只需在前一天下午3點前提交飛行計劃即可。該試點項目2012年向其他城市擴大，并將逐步向其他地區(qū)拓展。
銷售公司林立
伴隨著通用航空的發(fā)展，飛機銷售市場出現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，是通用航空產業(yè)率先受益的板塊和環(huán)節(jié)之一。近年來，越來越多的飛機銷售公司成立，越來越多的通用航空運營商和行業(yè)網進入這塊市場，市場競爭不斷激勵，同時飛機銷售的模式也在不斷演變。
在2008年之前，中國的飛機銷售公司僅有亞飛太平洋、通聯(lián)航空、卓誠動力和海飛特等十余家。而此后，中國的飛機銷售公司如雨后春筍般增加，增加了約兩三倍，達到四五十家。在飛機銷售市場中，不僅飛機銷售公司的數(shù)量發(fā)生變化，而且飛機銷售的模式也在發(fā)生變化。
早在2008年之前，中國飛機銷售公司的銷售模式大多是采取“寫字樓式”銷售。也就是說，這些飛機銷售公司大多在一線城市的CBD租賃一套豪華辦公室，然后作為國外飛機制造廠家在中國的代理商或者經銷商，將國外生產的飛機賣給國內的客戶。2008年汶川地震之前，通用航空并不為人所熟知，購買飛機的客戶中有90%以上屬于企業(yè)客戶(大多為通用航空運營公司)，私人極少購買飛機。而這時候進入中國的飛機制造廠家少、能夠在中國銷售的機型少，同時飛機銷售公司也少。很多飛機銷售公司是某廠家或某機型在中國的代理商或經銷商，市場競爭并不十分激烈。所以，大多數(shù)飛機銷售公司采取“寫字樓式”銷售的模式，該模式具有低成本和低風險的特點，一旦業(yè)績不錯，其利潤也是十分高的。目前，這樣的飛機銷售模式依然被眾多飛機銷售公司采用。
2008年之后，通用航空和私人飛機被越來越多的人所熟悉、所關注。進入中國市場的飛機制造廠家增多，獲得中國適航認證的機型也越來越多，而飛機銷售公司也在快速增多，飛機銷售模式也隨之發(fā)生了重大的變化。近幾年，先后有“私人飛機5S店”、“私人飛機6S店”、“私人飛機超市”和 “TradeIn/以機換機”等模式。其中“私人飛機5S店”飛機銷售模式是由江文全先生在中美洲際任董事長期間率先提出的。此后，被北京、溫州、杭州、西安等地區(qū)多數(shù)飛機銷售公司引用。
“私人飛機5S店”和“私人飛機超市”有著根本性的區(qū)別?！八饺孙w機5S店”是飛機運營(代管)與飛機銷售并重的一種模式，需要有通用航空運營企業(yè)介入。而所謂的“私人飛機超市”是一種全新的、帶給客戶非凡體驗的分銷模式，客戶在這個“超市”中根據(jù)自己的需求情況選擇合適自己的機型，可以是貝爾直升機，也可以是羅賓遜直升機，還可以是西科斯基直升機。當然除了直升機，“超市”還提供灣流、龐巴迪及賽斯納等公務機的引進服務。在這個“私人飛機超市”中，客戶可以盡情地選擇自己想要的機型，而不像單一廠家代理商，只做單一廠家飛機的銷售。
模式創(chuàng)新成關鍵
不管是“私人飛機5S店”，或者是廠家代理商，由于經營管理的機型種類較少，產品線不完善而無法滿足部分客戶的需求。這直接導致這些“私人飛機 5S店”或代理商的業(yè)績狀況并不理想。所以，伴隨著飛機銷售市場不斷激勵的競爭，越來越多的飛機銷售公司將經營更多的不同層次的機型，以滿足客戶的多樣化需求。運用“私人飛機超市”模式，捷德航空在過去一年中完成了20架直升機的銷售，這也進一步證明“私人飛機超市”在市場上的成功。
未來，中國的飛機銷售市場還將繼續(xù)發(fā)生變化，客戶希望有更多的機型可以選擇，希望以更優(yōu)惠的價格獲得飛機，還希望享受最短的交付周期(現(xiàn)機銷售)。目前銷售的飛機大多需要3-12個月的交付周期，甚至長達24個月。這對于有一些客戶來說，這樣的交付周期太長了，客戶需要付出更多的等待成本。為此，捷德航空江文全先生又一次根據(jù)市場發(fā)展的變化，提出了“TradeIn/以機換機”模式。通俗的說，這便是飛機對換交易服務。在這種模式下，客戶可以根據(jù)需求，以飛機對換的形式獲取自己需求的機型。在價格上采取“多還少補”的結算方式。這樣客戶不僅可以以最優(yōu)價格及最快速度獲得自己需求的飛機，同時又高效地處理了舊有的機型，該模式將來可以在貴公司更換飛機時發(fā)揮巨大作用，目前在中國捷德航空是唯一一家提供“TradeIn/以機換機”的飛機銷售商。
在中國的飛機銷售市場發(fā)展過程中，有的飛機銷售公司快速崛起，有的飛機銷售公司開始沉寂。中國通用航空的發(fā)展，飛機銷售將率先受益，現(xiàn)在每年增加10家左右的飛機銷售公司，包括行業(yè)網及通用航空運營商進入該市場，飛機銷售市場愈演愈烈，由營銷模式創(chuàng)新所帶來的服務模式和內容創(chuàng)新在競爭中至關重要，或將是決定飛機銷售公司“江湖地位”的關鍵因素。
中國民航局頒布了指導方針，目標是到2015年開放1000米以下的空域，到2020年將開放范圍擴大至3000米以下。
