最近一段時(shí)間，作為韓都衣舍的創(chuàng)始人兼CEO，趙迎光一直在忙活兩件事。一是繼素縷之后將銷(xiāo)售額過(guò)3000萬(wàn)元的艾茉收入麾下。另一件是以最快速度簽下“女神”全智賢。其實(shí)，在他心里還有一件更大的事要做：籌建工業(yè)園，把接近一半的外地生產(chǎn)線(xiàn)遷至濟(jì)南。這意味著一個(gè)訂單指令最快三四天就能變成衣服上市銷(xiāo)售。而濟(jì)南也不再單純充當(dāng)“中轉(zhuǎn)站”角色，每年上千萬(wàn)件產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，這對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用不可小覷。
談本地化籌建工業(yè)園：近半服裝“濟(jì)南造”
其實(shí)，趙迎光的心里還有更大的一盤(pán)棋。
成立于2006年的韓都衣舍，連續(xù)3年穩(wěn)坐天貓女裝銷(xiāo)量冠軍，去年的網(wǎng)上交易額更是突破10億元。這樣一家土生土長(zhǎng)的企業(yè)，一年賣(mài)出衣服多達(dá)上千萬(wàn)件，預(yù)計(jì)今年將達(dá)2000萬(wàn)件。但遺憾的是，幾乎所有產(chǎn)品都是先運(yùn)來(lái)濟(jì)南再發(fā)往全國(guó)各地，只充當(dāng)了“過(guò)路者”的角色。
數(shù)據(jù)顯示，截至去年11月，與韓都衣舍合作的一線(xiàn)供應(yīng)商企業(yè)已達(dá)208家。其中省內(nèi)82家、省外126家，這中間濟(jì)南“只有三五家”，且多是供應(yīng)原料。而如果實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，不僅能節(jié)省一部分物流成本，更重要的是時(shí)間成本大大降低，這對(duì)快時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)意義更大。以一款夏裝為例，如果放到廣東生產(chǎn)，從下單到返單大概要12天，濟(jì)南只要三四天就夠了。
正因如此，趙迎光也很想將更多訂單放在濟(jì)南生產(chǎn)，但這并非易事。此前，也有本土企業(yè)找上門(mén)希望做代工，但基本因?yàn)椤胺磻?yīng)不夠快”沒(méi)能過(guò)關(guān)。按照這家“淘品牌”的要求：商品最小起訂100件、從研發(fā)到下線(xiàn)最多20天、很多衣服上市1個(gè)月后就不再銷(xiāo)售……
為了解決這一難題，韓都衣舍計(jì)劃在濟(jì)南建立配套的工業(yè)園區(qū)，將一部分合作工廠(chǎng)的生產(chǎn)線(xiàn)集中到園區(qū)?！拔覀兊南敕ㄊ?，未來(lái)至少30%-40%的訂單實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)。我們建好廠(chǎng)房，合作企業(yè)負(fù)責(zé)上設(shè)備、派駐核心管理人員，員工實(shí)行本地招聘?！壁w迎光說(shuō)，預(yù)計(jì)工業(yè)園將在2017年投入使用。這不僅對(duì)韓都衣舍是個(gè)利好，更將是電商助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)的典型案例。據(jù)估算，4年后，韓都衣舍的網(wǎng)上交易額規(guī)模將達(dá)50億元左右，也就是說(shuō)，一年至少要生產(chǎn)5000萬(wàn)件衣服。如果40%在濟(jì)南生產(chǎn)，就是2000萬(wàn)件。無(wú)論是就業(yè)還是稅收，都不可小覷。
談未來(lái)趨勢(shì)：實(shí)體店只是玩票，跨境電商更可期
可能對(duì)一些消費(fèi)者而言，大家更關(guān)心韓都衣舍會(huì)不會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大實(shí)體店的數(shù)量。
對(duì)此，趙迎光肯定地表示，目前只在濟(jì)南開(kāi)了2家，而且都是抱著玩票的心態(tài)去做，以滿(mǎn)足員工們的實(shí)體店情結(jié)。經(jīng)過(guò)實(shí)踐，他發(fā)現(xiàn)線(xiàn)下不是一個(gè)高效率的渠道，并且在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)。每天互聯(lián)網(wǎng)上百萬(wàn)的訪(fǎng)問(wèn)量與實(shí)體店幾百人的進(jìn)店量是無(wú)法相比的。
目前，實(shí)體店主要銷(xiāo)售小庫(kù)存產(chǎn)品，比如有些款型賣(mài)到最后只剩下二三十件，就會(huì)轉(zhuǎn)至實(shí)體店“清倉(cāng)”。而如果放到網(wǎng)上，不僅多占資源，還難免出現(xiàn)“超賣(mài)”現(xiàn)象，給用戶(hù)造成不好體驗(yàn)，也會(huì)增加溝通成本?！耙院蟛粫?huì)再開(kāi)實(shí)體店?！迸c線(xiàn)下的玩票不同，韓都衣舍年后剛剛成立了海外事業(yè)部，開(kāi)始試水當(dāng)前大熱的跨境電商。目前，還只是在俄羅斯、巴西等市場(chǎng)探路。用趙迎光的話(huà)說(shuō)，現(xiàn)在做跨境電商，就像2003年前后做淘寶一樣。言外之意，這又是一片尚待開(kāi)發(fā)又潛力無(wú)限的處女地。
談“女神”代言：一拍即合，兩周簽下全智賢
3月29日，剛剛獲評(píng)2013“影響濟(jì)南”年度創(chuàng)新人物稱(chēng)號(hào)的趙迎光在接受本報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)首度證實(shí)，已成功邀請(qǐng)全智賢擔(dān)當(dāng)韓都衣舍代言人，并稱(chēng)從運(yùn)作到簽約僅用了短短兩周時(shí)間。
盡管他同時(shí)坦承代價(jià)不菲，但仍認(rèn)為“非常值得”。在其看來(lái)，去年韓都衣舍的網(wǎng)上交易額做到10個(gè)億，但作為互聯(lián)網(wǎng)品牌，不像實(shí)體店那樣看得見(jiàn)、摸得著，總有種虛無(wú)縹緲的感覺(jué)。這需要賦予品牌更多“人格化”的東西。同時(shí)，韓都衣舍的品牌定位是“韓風(fēng)快時(shí)尚”，宣傳口號(hào)也是“沒(méi)空去韓國(guó)，就來(lái)韓都衣舍”。全智賢在《來(lái)自星星的你》中展現(xiàn)了一個(gè)時(shí)尚“女神”應(yīng)有的特質(zhì)，是最理想人選。
剛剛公布的一組數(shù)據(jù)，在某種程度上印證了“女神”代言這一策略的效果。前幾天，韓都衣舍的聚劃算品牌團(tuán)活動(dòng)，開(kāi)場(chǎng)僅5分鐘銷(xiāo)售額就突破150萬(wàn)元，3天的品牌團(tuán)銷(xiāo)售額超1000萬(wàn)元，單團(tuán)銷(xiāo)售突破10萬(wàn)件，創(chuàng)造了聚劃算女裝類(lèi)目日常品牌團(tuán)最高紀(jì)錄。
談?lì)l頻并購(gòu)最?lèi)?ài)設(shè)計(jì)型，濟(jì)南“淘品牌”更好
如果說(shuō)簽下全智賢，是韓都衣舍的即興之作，那么與濟(jì)南“淘品牌”艾茉的牽手，則是趙迎光整盤(pán)棋局中低調(diào)而又穩(wěn)準(zhǔn)的一招。“并購(gòu)協(xié)議早在春節(jié)前就達(dá)成了，現(xiàn)在艾茉的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)搬來(lái)統(tǒng)一辦公。”趙迎光說(shuō)，與很多“淘品牌”類(lèi)似，艾茉創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也是夫妻檔：妻子葉芳負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，丈夫李濤負(fù)責(zé)品牌營(yíng)銷(xiāo)。艾茉具有很強(qiáng)的中老年女裝品牌原創(chuàng)力，能獨(dú)立設(shè)計(jì)很多不同的款式，其去年的銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)元?！捌髽I(yè)小時(shí)，可以3件、5件，甚至幾十件地零散拿貨，以此做到無(wú)庫(kù)存，但很難保證質(zhì)量的穩(wěn)定性。而一旦進(jìn)入高速發(fā)展期，不少‘淘品牌’恰恰倒在供應(yīng)鏈和融資能力這兩道門(mén)檻前?！壁w迎光說(shuō)，企業(yè)一旦決定自主生產(chǎn)，就面臨大量庫(kù)存壓力，搞不好就被壓死了。
正因如此，不少“淘品牌”主動(dòng)找上門(mén)尋求并購(gòu)，但產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)像艾茉一樣能讓他看上的并不多。趙迎光認(rèn)為，現(xiàn)在是“占地盤(pán)”、“養(yǎng)孩子”的最好時(shí)機(jī)，所以會(huì)繼續(xù)并購(gòu)，但不會(huì)選擇線(xiàn)下品牌，只偏重有設(shè)計(jì)能力、小而美的“淘品牌”，濟(jì)南的更好。
基于此，韓都衣舍將在2020年完成至少20個(gè)子品牌的布局。其中，一半來(lái)自并購(gòu)，一半來(lái)自“自養(yǎng)”，從而實(shí)現(xiàn)每年150億元以上的銷(xiāo)售規(guī)模。
記者手記
打太極的與拿沖鋒槍的
■董莉就在見(jiàn)到趙迎光的前一天，一家知名服裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人剛剛來(lái)拜訪(fǎng)他。兩人交談的內(nèi)容自然少不了線(xiàn)上與線(xiàn)下的碰撞與融合。
在趙迎光看來(lái)，僅就服裝行業(yè)而言，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)過(guò)二三十年發(fā)展，積累了非常厚實(shí)的線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)。但在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)風(fēng)生水起的這幾年，傳統(tǒng)企業(yè)被倒逼轉(zhuǎn)型的壓力越來(lái)越大，甚至可以說(shuō)陷入集體焦慮的局面。他們也開(kāi)始接觸甚至試著學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，但在實(shí)踐中卻很難讓一家老企業(yè)變得真正“年輕”起來(lái)。
“就像馬云和王健林打賭時(shí)說(shuō)的一樣，傳統(tǒng)企業(yè)是打太極的，可能打了幾十年了，水平很高?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)則更像一個(gè)拿著沖鋒槍的孩子，可能才玩了一年，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)也不足，但沖勁和殺傷力卻有目共睹?！壁w迎光說(shuō)，他最近接觸不少傳統(tǒng)企業(yè)，一想到最近一兩年企業(yè)沒(méi)有增長(zhǎng)，老大們都很急，擔(dān)心自己有一天被吃掉。
盡管如此，這些老大們卻很少有人真正懂互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)閺陌l(fā)展模式上看，傳統(tǒng)企業(yè)打的是“陣地戰(zhàn)”。一個(gè)店一個(gè)店地開(kāi)，開(kāi)一家店就要賺錢(qián)，走的是步步為營(yíng)的路線(xiàn)。而后者借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以一夜之間把店開(kāi)遍全國(guó)，但像京東、亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)大佬，卻一直在燒錢(qián)不賺錢(qián)。這說(shuō)明做互聯(lián)網(wǎng)品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投入，要耐得住寂寞。
“如果一投入就想著賺錢(qián)，這種思維根本做不了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。哪怕狠狠心說(shuō)可以忍上兩年不賺錢(qián)可能都是錯(cuò)誤的?！壁w迎光建議傳統(tǒng)企業(yè)，如果沒(méi)有做好至少抗戰(zhàn)5年的準(zhǔn)備，最好不要去碰互聯(lián)網(wǎng)。
他舉例說(shuō)，一家家電企業(yè)轉(zhuǎn)型電商，前期投入巨大卻不得不面臨巨虧的局面?？赡芎芏鄠鹘y(tǒng)企業(yè)看了膽戰(zhàn)心驚，將之視為前車(chē)之鑒。但在像他一樣的互聯(lián)網(wǎng)人看來(lái)，虧損是必須的，而且“心里非常踏實(shí)”。趙迎光認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)化的品牌和品牌的互聯(lián)網(wǎng)化是兩個(gè)完全不同的概念，經(jīng)過(guò)洗牌后真正能活下來(lái)的，必然是互聯(lián)網(wǎng)化的品牌。
