湖南永通汽車公司董事長(zhǎng)蔣宗平的“騎馬策略”說(shuō)明：與其同馬賽跑，不如騎在馬上跑。 借別人的力量來(lái)壯大自己，肯定比從零開始要發(fā)展得快得多
長(zhǎng)路漫漫，平庸者隨波逐流，強(qiáng)者卻盡顯身手。只因滿懷智慧與力量，永遠(yuǎn)拒絕聽命于人，縱然狂風(fēng)險(xiǎn)途，仍能獨(dú)主沉浮——某汽車廣告詞
湖南汽車城永通有限公司董事長(zhǎng)蔣宗平一直被認(rèn)為比較低調(diào)，但不喜張揚(yáng)的他在汽車市場(chǎng)實(shí)施的一系列大手筆卻頗引人們注目：去年，永通汽車公司銷售出７０００多臺(tái)小轎車，銷售額達(dá)１１．６億元，創(chuàng)湖南車商紀(jì)錄；今年，他的華晨中華、北京現(xiàn)代、一汽大眾三大４Ｓ品牌專賣店相繼建成，目前又正在與北京奔馳聯(lián)系，有意代理國(guó)產(chǎn)奔馳品牌。在這個(gè)汽車銷售行情低迷，價(jià)格聯(lián)盟威脅經(jīng)銷商的生存環(huán)境的多事之秋，就公司在發(fā)展初期如何打造企業(yè)品牌，如何看待汽車銷售中的種種問(wèn)題，如何面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)等問(wèn)題，記者近日采訪了蔣宗平先生。
與馬賽跑 不如騎在馬上跑
記者：從開始的舉步維艱，到現(xiàn)在突破１０億元的銷售額，您讓永通創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，您自己對(duì)此如何評(píng)價(jià)？
蔣宗平：我想，這不算是什么奇跡，也不是因?yàn)槲覀€(gè)人的原因，而是永通所有員工一起共同拼搏和努力的結(jié)果。
記者：現(xiàn)在一提到紅旗、捷達(dá)、寶來(lái)、奧迪、現(xiàn)代等品牌，人們一般就會(huì)想到永通，在這個(gè)品牌時(shí)代，您對(duì)打造“永通牌”有什么心得？
蔣宗平：我認(rèn)為，品牌不是一兩天就能打造出來(lái)的，而是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。永通在湖南能夠有些名氣，離不開永通在汽車銷售領(lǐng)域里多年來(lái)拼搏的歷史沉淀。
在一個(gè)品牌成長(zhǎng)的過(guò)程中，借別人的力量來(lái)發(fā)展自己不失為一種好的策略和手段。對(duì)任何一個(gè)公司而言，其發(fā)展都有個(gè)從小到大的過(guò)程，在公司的發(fā)展初期，與其同馬賽跑，不如騎在馬上跑。永通在發(fā)展的初期，就是借助代理紅旗、捷達(dá)、寶來(lái)、奧迪、現(xiàn)代等品牌的名聲，樹立起自己的名聲，并且隨著眾多知名汽車品牌代理的發(fā)展而一步步壯大起來(lái)。在今年３月舉辦的“飛越瀟湘”湖南國(guó)際時(shí)尚汽車展上，我們永通把經(jīng)營(yíng)的所有品牌全部參展，還特意將一輛中華轎車置于中心展臺(tái)，與國(guó)際名車賓利同臺(tái)獻(xiàn)藝。盡管中華與賓利無(wú)法相提并論，但借賓利的光環(huán)，照耀了中華，從而也照耀了“永通”。
但借力發(fā)展畢竟只是一時(shí)的行為，真正要得到大的發(fā)展，就必須要形成自己獨(dú)有的品牌，憑自己的實(shí)力說(shuō)話。興起于１９９８年的４Ｓ店，是一種將銷售、維修、配件供應(yīng)和信息反饋聯(lián)在一起的經(jīng)銷模式，最近幾年在國(guó)內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展。建立一個(gè)４Ｓ店，如果是租地，前期投入至少要一千多萬(wàn)，如果是買地，則需要兩千多萬(wàn)。但從去年下半年至今，不到一年的時(shí)間內(nèi)，永通共投資１億多元先后建立了奧迪、現(xiàn)代、中華、一汽大眾４個(gè)４Ｓ店和現(xiàn)在正在建設(shè)預(yù)計(jì)９月底開業(yè)的豐田４Ｓ店。目前又正在與北京奔馳方接觸，有意代理國(guó)產(chǎn)奔馳轎車，計(jì)劃在北京現(xiàn)代展廳旁邊建店，把一汽豐田、一汽奧迪、北京現(xiàn)代、北京奔馳四大品牌專賣店連成一片，在麗臣路上構(gòu)筑一道亮麗的風(fēng)景線。這樣做，正是永通希望通過(guò)整合資源、積極擴(kuò)張，從而展現(xiàn)自身實(shí)力和形象，按照國(guó)際化進(jìn)程打造“永通牌”的嘗試。
記者：對(duì)新品牌車的代理您持什么態(tài)度？
蔣宗平：對(duì)于新品牌代理，在選擇產(chǎn)品時(shí)要依據(jù)市場(chǎng)需求而定。對(duì)于永通而言，現(xiàn)在主要是集中精力打造現(xiàn)有品牌，從而建設(shè)自我品牌。有些車品牌雖好，但市場(chǎng)需求小，永通就不會(huì)選擇代理。對(duì)于新的品牌，永通要選就會(huì)選擇那些市場(chǎng)需求量大、消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。
每天進(jìn)步１％的目標(biāo)
記者：據(jù)說(shuō)，湖南現(xiàn)在的４Ｓ店有３０家之多，我省有這樣大的市場(chǎng)“蛋糕”嗎？
蔣宗平：你的數(shù)字不準(zhǔn)確，現(xiàn)在湖南的４Ｓ店有四五十家。其中，有多家４Ｓ店有同一個(gè)品牌的代理權(quán)，比如代理通用的在長(zhǎng)沙就有兩家４Ｓ店，代理現(xiàn)代的有兩家４Ｓ店，代理一汽大眾的有３家４Ｓ店。
按照估算，一家４Ｓ店一年至少要賣出１２００臺(tái)車才會(huì)有贏利，但現(xiàn)在有些４Ｓ店是達(dá)不到這個(gè)銷售業(yè)績(jī)的。所以在我看來(lái)，長(zhǎng)沙建立這么多的４Ｓ店沒必要。可以說(shuō)，這么多４Ｓ店的出現(xiàn)，一方面是廠家不負(fù)責(zé)任做法的結(jié)果，在一個(gè)城市建立幾個(gè)代理專賣店，以實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。另一方面，這也是汽車行業(yè)的泡沫經(jīng)濟(jì)。一些人認(rèn)為汽車這桶金好挖，以前搞房地產(chǎn)、家電的，現(xiàn)在也跟風(fēng)來(lái)做汽車銷售。
做什么都有風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，盲目跟風(fēng)是很不理智的行為。
記者：你們害怕這種競(jìng)爭(zhēng)或者害怕失去市場(chǎng)占有率嗎？
蔣宗平：汽車業(yè)好像一塊肥肉，引得許多人紛紛涌入這個(gè)行業(yè)，這加劇了汽車經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)?？陀^的說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)中后來(lái)者因?yàn)橄冗M(jìn)的管理機(jī)制、先進(jìn)的營(yíng)銷手段，有可能從而超越永通，但是我卻從不因此而擔(dān)心這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。溫室的花朵經(jīng)不起寒風(fēng)的考驗(yàn)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求壯大是走市場(chǎng)化道路必須面對(duì)的問(wèn)題。
記者：看來(lái)，您對(duì)此很自信。
蔣宗平：從１９９１年永通成立以來(lái)，我們進(jìn)入汽車行業(yè)已經(jīng)十幾年，對(duì)于永通來(lái)說(shuō)，只要每天進(jìn)步１％，就擁有了相當(dāng)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你不妨做一個(gè)比較，對(duì)于那些想挑戰(zhàn)永通地位的后來(lái)者，盡管在某些方面占有一定優(yōu)勢(shì)，他們畢竟還需要時(shí)間的磨練。這就好比一個(gè)老司機(jī)和一個(gè)剛剛拿到駕駛執(zhí)照的新手，面對(duì)同樣一個(gè)陡坡，老司機(jī)只要一個(gè)擋就能沖上去，而新手可能要換幾個(gè)擋才能爬上去。而在節(jié)油、防磨損、面臨突發(fā)事件等方面，老司機(jī)無(wú)疑都會(huì)高出一籌。
所以，１０多年來(lái)，我們一直在尋求這個(gè)不斷進(jìn)步和超越的１％。不前進(jìn)就會(huì)后退，只能眼睜睜看著對(duì)手來(lái)追趕。
當(dāng)然，長(zhǎng)江后浪推前浪，或許總有一天，會(huì)有別的汽車銷售公司超越永通，但在這兩三年內(nèi)，估計(jì)在湖南能超過(guò)永通的公司還不會(huì)多。
保姆式服務(wù)的理念
記者：今年上半年車市低迷，永通旗下捷達(dá)、寶來(lái)、高爾夫、奧迪、紅旗、索納塔、伊蘭特、中華共銷售３８５０輛，銷量比去年同期增長(zhǎng)了２８％，何以能夠取得如此佳績(jī)？
蔣宗平：做好售后服務(wù)是我們逆市而上的一個(gè)重要原因，這也是能夠取得成功的關(guān)鍵。現(xiàn)在顧客買一樣?xùn)|西，買的就是一個(gè)服務(wù)，比如海爾，服務(wù)好，所以大家都信賴。永通旗下的紅旗４Ｓ店提出“保姆式服務(wù)”，正是基于這個(gè)原因。
記者：你們是如何實(shí)施售后中的“保姆式服務(wù)”的？
蔣宗平：在我看來(lái)，用戶來(lái)就是有理的，所以我總是要求公司和員工能給顧客最快捷、舒心、滿意的服務(wù)。比如要求每一位員工必須在電話響３聲以內(nèi)接聽；要對(duì)用戶定期進(jìn)行回訪；如果客戶的車子在路上拋錨，長(zhǎng)沙市的，搶修車必須要在半小時(shí)到，而對(duì)于遠(yuǎn)在自治州、張家界等地的，搶修車則要求在１２小時(shí)內(nèi)趕到。來(lái)永通維修店維修車輛的顧客，在休息間里不僅能免費(fèi)上網(wǎng)、喝茶，還能享受免費(fèi)的招待餐。有急事的顧客，車放在永通，公司可以派車送他回家，甚至他可以開公司的車走。
值得注意的是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于整車銷售利潤(rùn)率高，車市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來(lái)開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，到了市場(chǎng)成熟期，整車銷售可能就沒有什么利潤(rùn)可言，整車銷售的目的可能就是為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)保有量。這是國(guó)外成熟車市的正?，F(xiàn)象，企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源完全要靠售后服務(wù)。但是我們不能等到那時(shí)才來(lái)重視售后建設(shè)，畢竟售后服務(wù)水平的提高和人員隊(duì)伍的建設(shè)不是一朝一夕就能完成的事情。
記者：這種“保姆式服務(wù)”的效果如何？
蔣宗平：服務(wù)到位了，自然能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。僅維修這一塊，今年永通的收入就將達(dá)到６０００萬(wàn)元以上，而上半年已經(jīng)完成了３０００多萬(wàn)元。
這亦如德國(guó)大眾的那句營(yíng)銷名言，“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、三輛車是售后服務(wù)人員推薦的”。
