酒店，我想也許很多人都住過。不論你是旅游出行，還是出差辦公，又或者你是一名大學(xué)生，酒店已經(jīng)成為我們生活中不可缺少的元素。
不同的人，選擇預(yù)定的渠道也各不相同，也許你到了酒店前按照門市價(jià)進(jìn)行訂房，也許你選擇較為熟知的攜程、藝龍以相對(duì)便宜很有限的價(jià)格進(jìn)行預(yù)定，又或者你看到了淘寶旅行的廣告，從淘寶以更便宜的價(jià)格預(yù)定了酒店。但是，還有一種國(guó)際最先進(jìn)方式，我想你真的不知道。
是什么樣的方式呢？不妨讓我先賣個(gè)關(guān)子，在揭開謎底之前，來了解一下國(guó)外最大的旅游服務(wù)平臺(tái)，Priceline.com。
Priceline是做什么的？Priceline，在納斯達(dá)克上市的美國(guó)公司，全球最大的C2B旅游服務(wù)平臺(tái)，包括酒店，機(jī)票，租車，旅游保險(xiǎn)四大服務(wù)，當(dāng)前市值約250億美元，市值是排名全球第二的Expedia和第三的攜程市值之和的2倍。在其提供如攜程、藝龍類似的傳統(tǒng)酒店預(yù)定服務(wù)的同時(shí)，還創(chuàng)立了獨(dú)樹一幟的“Name Your Own Price”客戶自我定價(jià)系統(tǒng)，這一模式不僅令其度過了互聯(lián)網(wǎng)泡沫的寒冬，并且從此走向輝煌。
那么這個(gè)系統(tǒng)到底是做什么的？一般酒店或者航空公司，都存在空房或空位的情況，如果賣不出去，這部分就等于浪費(fèi)。酒店和機(jī)票都是時(shí)效性很強(qiáng)的產(chǎn)品，過期后的價(jià)值為零，越接近保質(zhì)期，其價(jià)值越低；并且其產(chǎn)品的邊際成本很低，例如酒店的邊際成本不過是水電費(fèi)、保潔費(fèi)等支出，成交價(jià)格可以在大范圍內(nèi)調(diào)節(jié)。企業(yè)為了保持利潤(rùn)最大化，保持最好的入住率或上座率，會(huì)以匿名的方式在Priceline進(jìn)行出售，用戶可以出低價(jià)進(jìn)行預(yù)定，若企業(yè)認(rèn)同出價(jià)，則交易完成。這個(gè)模式同時(shí)滿足了消費(fèi)者和企業(yè)的利益，消費(fèi)者將以非常低的價(jià)格享受到優(yōu)質(zhì)的星級(jí)酒店服務(wù)，而企業(yè)將以不損害品牌形象的方式，出售剩余的資源。
而在中國(guó)，我們也看到了同樣的網(wǎng)站——價(jià)格線（www.jiagexian.com）。
目前中國(guó)酒店市場(chǎng)，在線酒店預(yù)定只占5%的市場(chǎng)份額，攜程、藝龍這樣的OTA企業(yè)一直深耕于此，但市場(chǎng)空間仍然巨大。隨著旅游行業(yè)的不斷繁榮，去哪兒、淘寶等眾多企業(yè)紛紛加入，在這個(gè)大佬爭(zhēng)奪的領(lǐng)域，對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來說，業(yè)務(wù)量還能保持快速增長(zhǎng)，這到底存在什么樣的秘密呢？
價(jià)格線基本上保持和Priceline相同的模式，但價(jià)格線更加本土化，也更適合中國(guó)人的消費(fèi)理念和交易模式。從創(chuàng)立初期便迅速發(fā)展，經(jīng)常每天成交上千間/夜。這些不得不歸功于創(chuàng)始人敏銳的商業(yè)觸覺，以及深入獨(dú)到的行業(yè)解讀。
在我接觸的眾多創(chuàng)業(yè)者中，價(jià)格線聯(lián)合創(chuàng)始人Feng，這位美國(guó)紐約州立大學(xué)的計(jì)算機(jī)系教授，給我留下了深刻的印象。其豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、成熟穩(wěn)重的談吐、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，以及挖掘問題本質(zhì)的精神，著實(shí)讓我贊嘆不已。
“價(jià)格線”經(jīng)營(yíng)思想解讀
培養(yǎng)用戶群體
酒店的消費(fèi)者，可以分為不同的消費(fèi)等級(jí)，你如果是一個(gè)住快捷酒店的用戶，一般你就不會(huì)選擇高檔的商務(wù)酒店，畢竟你沒有這塊的費(fèi)用預(yù)算。而對(duì)于商務(wù)人士來說，住慣了四星級(jí)以上酒店，他們又如何能忍受其他低檔酒店呢？這和人的本性有關(guān)，當(dāng)一個(gè)人沒有錢的時(shí)候，很容易被滿足，一旦消費(fèi)等級(jí)提高，其自身的消費(fèi)理念就跟著產(chǎn)生了本質(zhì)的差別，再讓他變?yōu)橐郧暗纳顮顟B(tài)，就會(huì)比較困難。
酒店行業(yè)，消費(fèi)群體一般都相對(duì)穩(wěn)定，你的消費(fèi)等級(jí)不會(huì)瞬間改變，而且酒店品牌對(duì)消費(fèi)者的影響也比較大，一般情況下，一個(gè)消費(fèi)者如果覺得一家酒店不錯(cuò)，下次選擇這家的可能性就會(huì)非常大。
但人是有成長(zhǎng)性的，也許你今天住快捷酒店，但不能說你永遠(yuǎn)是這個(gè)消費(fèi)層級(jí)。也許你今天覺得這家酒店不錯(cuò)，但別的酒店可能給你帶來更大的驚喜。也許你今天感受了一次高檔酒店，可能某一天你就可以在朋友面前炫耀一番，還有可能帶著你的家屬來感受一次奢華體驗(yàn)。那么如何讓消費(fèi)者跨越這條界限，就成為了眾多酒店預(yù)定服務(wù)商的難題。
而“價(jià)格線”則正好解決這個(gè)問題，通過低價(jià)將酒店的空閑資源出售，讓用戶以體驗(yàn)的價(jià)格享受別樣的服務(wù)，擴(kuò)大用戶群。既可以搶占其他酒店的用戶群體，還能擴(kuò)展不同消費(fèi)等級(jí)的用戶，通過用戶的口碑傳播，無形中免費(fèi)幫助企業(yè)宣傳推廣。
維護(hù)品牌形象
當(dāng)?shù)緛砼R的時(shí)候，酒店行業(yè)就迎來了噩夢(mèng)，平均入住率甚至降到40%，巨大的運(yùn)營(yíng)成本，讓酒店企業(yè)不得不推出各種促銷活動(dòng)。但同時(shí)為了維護(hù)品牌形象，價(jià)格不能一降到底，只能打腫臉充胖子。這也就是為什么酒店企業(yè)不簡(jiǎn)單的在攜程、藝龍平臺(tái)大幅降價(jià)的原因。你可以想象，若你上次以1000元入住一個(gè)酒店，當(dāng)?shù)緯r(shí)才只有300元，你會(huì)作何感想，是不是覺得自己被欺騙了，那么你下次還會(huì)以1000元選擇這家酒店嗎？我想大多數(shù)人都不會(huì)。
然而“價(jià)格線”是如何解決這個(gè)問題的呢？酒店通過匿名的方式發(fā)布商品，用戶只能通過地域，星級(jí)等條件來判斷，但卻不知道具體是哪家酒店，只有交易成功后，才能得知自己入住的酒店。這樣既不影響酒店的品牌形象，還能增加入住率，擴(kuò)展用戶群體。當(dāng)然，“價(jià)格線”作為一個(gè)專業(yè)酒店預(yù)定網(wǎng)站，合作酒店都是通過嚴(yán)格認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)商家，確保用戶消費(fèi)物有所值。
