酒店,我想也許很多人都住過。不論你是旅游出行,還是出差辦公,又或者你是一名大學生,酒店已經(jīng)成為我們生活中不可缺少的元素。
不同的人,選擇預定的渠道也各不相同,也許你到了酒店前按照門市價進行訂房,也許你選擇較為熟知的攜程、藝龍以相對便宜很有限的價格進行預定,又或者你看到了淘寶旅行的廣告,從淘寶以更便宜的價格預定了酒店。但是,還有一種國際最先進方式,我想你真的不知道。
是什么樣的方式呢?不妨讓我先賣個關子,在揭開謎底之前,來了解一下國外最大的旅游服務平臺,Priceline.com。
Priceline是做什么的?Priceline,在納斯達克上市的美國公司,全球最大的C2B旅游服務平臺,包括酒店,機票,租車,旅游保險四大服務,當前市值約250億美元,市值是排名全球第二的Expedia和第三的攜程市值之和的2倍。在其提供如攜程、藝龍類似的傳統(tǒng)酒店預定服務的同時,還創(chuàng)立了獨樹一幟的“Name Your Own Price”客戶自我定價系統(tǒng),這一模式不僅令其度過了互聯(lián)網(wǎng)泡沫的寒冬,并且從此走向輝煌。
那么這個系統(tǒng)到底是做什么的?一般酒店或者航空公司,都存在空房或空位的情況,如果賣不出去,這部分就等于浪費。酒店和機票都是時效性很強的產品,過期后的價值為零,越接近保質期,其價值越低;并且其產品的邊際成本很低,例如酒店的邊際成本不過是水電費、保潔費等支出,成交價格可以在大范圍內調節(jié)。企業(yè)為了保持利潤最大化,保持最好的入住率或上座率,會以匿名的方式在Priceline進行出售,用戶可以出低價進行預定,若企業(yè)認同出價,則交易完成。這個模式同時滿足了消費者和企業(yè)的利益,消費者將以非常低的價格享受到優(yōu)質的星級酒店服務,而企業(yè)將以不損害品牌形象的方式,出售剩余的資源。
而在中國,我們也看到了同樣的網(wǎng)站——價格線(www.jiagexian.com)。
目前中國酒店市場,在線酒店預定只占5%的市場份額,攜程、藝龍這樣的OTA企業(yè)一直深耕于此,但市場空間仍然巨大。隨著旅游行業(yè)的不斷繁榮,去哪兒、淘寶等眾多企業(yè)紛紛加入,在這個大佬爭奪的領域,對于一個初創(chuàng)企業(yè)來說,業(yè)務量還能保持快速增長,這到底存在什么樣的秘密呢?
價格線基本上保持和Priceline相同的模式,但價格線更加本土化,也更適合中國人的消費理念和交易模式。從創(chuàng)立初期便迅速發(fā)展,經(jīng)常每天成交上千間/夜。這些不得不歸功于創(chuàng)始人敏銳的商業(yè)觸覺,以及深入獨到的行業(yè)解讀。
在我接觸的眾多創(chuàng)業(yè)者中,價格線聯(lián)合創(chuàng)始人Feng,這位美國紐約州立大學的計算機系教授,給我留下了深刻的印象。其豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、成熟穩(wěn)重的談吐、超強的學習能力,以及挖掘問題本質的精神,著實讓我贊嘆不已。
“價格線”經(jīng)營思想解讀
培養(yǎng)用戶群體
酒店的消費者,可以分為不同的消費等級,你如果是一個住快捷酒店的用戶,一般你就不會選擇高檔的商務酒店,畢竟你沒有這塊的費用預算。而對于商務人士來說,住慣了四星級以上酒店,他們又如何能忍受其他低檔酒店呢?這和人的本性有關,當一個人沒有錢的時候,很容易被滿足,一旦消費等級提高,其自身的消費理念就跟著產生了本質的差別,再讓他變?yōu)橐郧暗纳顮顟B(tài),就會比較困難。
酒店行業(yè),消費群體一般都相對穩(wěn)定,你的消費等級不會瞬間改變,而且酒店品牌對消費者的影響也比較大,一般情況下,一個消費者如果覺得一家酒店不錯,下次選擇這家的可能性就會非常大。
但人是有成長性的,也許你今天住快捷酒店,但不能說你永遠是這個消費層級。也許你今天覺得這家酒店不錯,但別的酒店可能給你帶來更大的驚喜。也許你今天感受了一次高檔酒店,可能某一天你就可以在朋友面前炫耀一番,還有可能帶著你的家屬來感受一次奢華體驗。那么如何讓消費者跨越這條界限,就成為了眾多酒店預定服務商的難題。
而“價格線”則正好解決這個問題,通過低價將酒店的空閑資源出售,讓用戶以體驗的價格享受別樣的服務,擴大用戶群。既可以搶占其他酒店的用戶群體,還能擴展不同消費等級的用戶,通過用戶的口碑傳播,無形中免費幫助企業(yè)宣傳推廣。
維護品牌形象
當?shù)緛砼R的時候,酒店行業(yè)就迎來了噩夢,平均入住率甚至降到40%,巨大的運營成本,讓酒店企業(yè)不得不推出各種促銷活動。但同時為了維護品牌形象,價格不能一降到底,只能打腫臉充胖子。這也就是為什么酒店企業(yè)不簡單的在攜程、藝龍平臺大幅降價的原因。你可以想象,若你上次以1000元入住一個酒店,當?shù)緯r才只有300元,你會作何感想,是不是覺得自己被欺騙了,那么你下次還會以1000元選擇這家酒店嗎?我想大多數(shù)人都不會。
然而“價格線”是如何解決這個問題的呢?酒店通過匿名的方式發(fā)布商品,用戶只能通過地域,星級等條件來判斷,但卻不知道具體是哪家酒店,只有交易成功后,才能得知自己入住的酒店。這樣既不影響酒店的品牌形象,還能增加入住率,擴展用戶群體。當然,“價格線”作為一個專業(yè)酒店預定網(wǎng)站,合作酒店都是通過嚴格認證的優(yōu)質商家,確保用戶消費物有所值。