日化CS渠道：機(jī)遇與危機(jī)并存
模式的創(chuàng)新推動(dòng)渠道的發(fā)展，渠道的沉淀篩選出真正的品牌。伴隨著新零售時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)日化行業(yè)渠道變革勢(shì)態(tài)愈演愈烈。在全渠道發(fā)展前進(jìn)的今天，盡管在電商、商超、百貨等渠道多面圍擊之下，CS渠道的銷售比重仍在逐年增長(zhǎng)，成為眾多品牌紛爭(zhēng)之地。
背靠國(guó)產(chǎn)品牌起家的CS渠道，直至今日，國(guó)產(chǎn)品牌在CS渠道的占比依然占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。這一方面代表了日化國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，而近年來(lái)產(chǎn)品問(wèn)題頻發(fā)，也暴露了CS渠道過(guò)分依賴國(guó)產(chǎn)品牌所帶來(lái)的危機(jī)，行業(yè)急需通過(guò)國(guó)際品牌的加入來(lái)優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，提升終端形象，獲得穩(wěn)定的品質(zhì)保障和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。
然而一直以來(lái)，日化CS渠道鮮有國(guó)際知名品牌沉淀下來(lái)，與渠道雙贏發(fā)展。這與名品難以真正放下身段，投入建設(shè)CS渠道有關(guān)。而這背后一切關(guān)乎利益，投入CS的名品將渠道利潤(rùn)壓得很低，大多淪為門店吸客工具，無(wú)疑阻礙了自身在該渠道的發(fā)展，市場(chǎng)需要名品真正融入，互推發(fā)展。
改變行業(yè)規(guī)則，才能打破這一現(xiàn)狀
曼秀雷敦將首次改革價(jià)格體系，對(duì)行業(yè)動(dòng)銷模式進(jìn)行重新構(gòu)想，讓名品不再僅僅是吸客的工具，進(jìn)入名品利潤(rùn)時(shí)代。這是曼秀雷敦全國(guó)CS渠道銷售總監(jiān)王勇強(qiáng)先生在2016年曼秀雷敦草本美容液面膜戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上的發(fā)聲。
2015年底舉行的曼秀雷敦草本美容液面膜2016品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，廣州欽澤供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)聶峰輝提到與曼秀雷敦的合作追溯到三四年前。能夠打破外資品牌在國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)壁壘，借助更本土化的團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作，廣州欽澤供應(yīng)鏈管理有限公司付出的不止是耐心和時(shí)間，更是勇于創(chuàng)新做行業(yè)先鋒的眼界與魄力。
王勇強(qiáng)先生將品牌在專營(yíng)店渠道的戰(zhàn)略總結(jié)為三大改變：做中國(guó)化妝品行業(yè)的參與者與建設(shè)者、推行名品高利、與部分連鎖嘗試私人定制模式。與早期資生堂開(kāi)發(fā)專屬CS品牌泊美的做法相比，善于品類運(yùn)營(yíng)的曼秀雷敦這一次推出了正在水火洗禮之中的面膜品類。面膜從單一小品類增長(zhǎng)到有300億市場(chǎng)容量的大品類，是以美即為首的眾多國(guó)產(chǎn)品牌共同做大的結(jié)果，尤其是14、15年的微商崛起，更將面膜推上風(fēng)口浪尖。蛋糕大了，自然會(huì)有人蜂擁而上，一時(shí)間，上百個(gè)面膜品牌山頭林立。然而自2015年起，諸多雄霸一方的面膜品牌陷入產(chǎn)品質(zhì)量的漩渦，讓一批諸侯快速的倒下。這不僅讓消費(fèi)者喪失了對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌面膜的信任，讓門店和代理商也心生涼意。行業(yè)似乎危機(jī)四伏，代理商和門店變得更謹(jǐn)慎，這個(gè)時(shí)候曼秀雷敦草本美容液面膜的出現(xiàn)，會(huì)給行業(yè)帶來(lái)什么?
王勇強(qiáng)認(rèn)為，先做好產(chǎn)品，再做好模式，然后才有生意。眾所周知，作為有著資深醫(yī)藥背景的國(guó)際名品，曼秀雷敦產(chǎn)品品質(zhì)受到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，產(chǎn)品自帶銷售能力。不論是占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)主力的唇膏品類，深入人心的男士護(hù)膚系列，以新碧為首的大眾防曬產(chǎn)品，還是肌研、樂(lè)膚潔等其他護(hù)膚產(chǎn)品，曼秀雷敦一直堅(jiān)持品質(zhì)為先，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，研發(fā)成本高，這種似老火煲湯求品質(zhì)求保障的形式，或許讓習(xí)慣了吃快餐面的CS渠道初期產(chǎn)生不適應(yīng)。但優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)大的品牌力、持續(xù)性的經(jīng)營(yíng)理念，這些正是名品的優(yōu)勢(shì)。此次曼秀雷敦為CS渠道量身推出的草本美容液面膜，更是凝聚了品牌方對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)及品質(zhì)管控的精細(xì)投入。
同時(shí)，曼秀雷敦將改革國(guó)際名品在CS渠道現(xiàn)有利潤(rùn)分配模式，重視渠道利潤(rùn)，并借以曼秀雷敦強(qiáng)大的品牌力及產(chǎn)品力拉動(dòng)銷售，這一舉措不僅將實(shí)現(xiàn)國(guó)際品牌的親民落地，更將締造CS渠道名品高利的分水嶺，被眾多看好名品、期望與名品牽手合作的代理商紛紛叫好。
相比眾多國(guó)際品牌，曼秀雷敦給予代理商突破性的低進(jìn)貨折扣，這一實(shí)質(zhì)性的讓利，讓渠道有更大的利潤(rùn)空間得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。也有好事者論，以國(guó)產(chǎn)品牌一二折的出貨力度來(lái)看，跟一些國(guó)內(nèi)品牌相比，價(jià)格讓利幅度仍有距離。但國(guó)際品牌在品牌積淀、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)者口碑層面的長(zhǎng)期投入，和大部分國(guó)產(chǎn)品牌OEM的形式相比，產(chǎn)品成本之間的距離也是巨大的。曼秀雷敦突破了名品在CS渠道的折扣空間，我們已經(jīng)看到曼秀雷敦在CS渠道引領(lǐng)名品所做出的利潤(rùn)分配誠(chéng)意，在國(guó)際名品中，這無(wú)疑已是一種開(kāi)拓式的利潤(rùn)分配突破。
除了更符合CS渠道游戲規(guī)則的訂貨政策，在產(chǎn)品組合、動(dòng)銷模式、促銷贈(zèng)品、促銷道具等助銷政策方面，曼秀雷敦更將全力促進(jìn)品牌在終端的銷售。同時(shí)，將通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)、精英市場(chǎng)人才培育、銷售技能提升等系統(tǒng)性服務(wù)，為代理商及門店帶來(lái)更多實(shí)用的軟性服務(wù)。鑒此，曼秀雷敦為渠道及市場(chǎng)輸入的不僅是產(chǎn)品，更是品牌、利潤(rùn)、品質(zhì)、服務(wù)?！拔磥?lái)，CS渠道將是曼秀雷敦在中國(guó)最重要的三個(gè)渠道之一”，王勇強(qiáng)說(shuō)。
2016：曼秀雷敦面膜分銷年
曼秀雷敦敢于從利潤(rùn)分配改革試水CS渠道，一舉打破了名品對(duì)于渠道的高姿態(tài)。同時(shí)基于曼秀雷敦強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，以品質(zhì)為先，為渠道定制產(chǎn)品，因地制宜的精益分銷不僅將提升自身在CS渠道市場(chǎng)占有率，以高品質(zhì)、高利潤(rùn)、高回報(bào)的名品高利模式推動(dòng)渠道網(wǎng)點(diǎn)全面拓展，更有望打造國(guó)際品牌在CS渠道的全新發(fā)展模式。
2016被定義為曼秀雷敦面膜“分銷年”。據(jù)悉，曼秀雷敦面膜計(jì)劃發(fā)展75家CS渠道代理商，43家百?gòu)?qiáng)連鎖，同時(shí)建設(shè)10000家終端分銷網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)10億的零售目標(biāo)。曼秀雷敦面膜將集中優(yōu)勢(shì)資源，率先建立10個(gè)區(qū)域性樣板市場(chǎng)和1000家樣板店?；趶V州欽澤供應(yīng)鏈管理有限公司的渠道整合優(yōu)勢(shì)，以及曼秀雷敦名品高利政策，第一季度已開(kāi)發(fā)近4000家網(wǎng)點(diǎn)。
億元級(jí)投入，360度立體傳播
作為CS渠道的面膜新軍，曼秀雷敦將以億元級(jí)傳播助力渠道發(fā)展，推動(dòng)市場(chǎng)建設(shè)。2016廣告?zhèn)鞑⒕劢怪髁餍l(wèi)視，牽手晶視院線廣告，布局互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)娛樂(lè)和創(chuàng)意營(yíng)銷席卷全國(guó)。同時(shí)，曼秀雷敦與品觀傳媒、C2CC傳媒等業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體達(dá)成深度合作，助力品牌在CS渠道名品中強(qiáng)化標(biāo)桿地位，搶占面膜市場(chǎng)。此外，曼秀雷敦將參展5月份舉辦的2016第21屆中國(guó)美容博覽會(huì)(上海CBE)，曼秀雷敦面膜將作為重點(diǎn)品類進(jìn)行突出展示招商，為2016面膜分銷年推波助瀾。
據(jù)悉，作為2016曼秀雷敦面膜電視推廣第一波，曼秀雷敦面膜獨(dú)家冠名貴州衛(wèi)視打造的大型時(shí)尚夢(mèng)想秀《非常完美》，于4月2日開(kāi)始每周六晚9點(diǎn)20分精彩播出，曼秀雷敦草本美容液面膜成為女神必備美麗秘器。同期，曼秀雷敦面膜簽約小花旦陳妍希作為代言人，斥200萬(wàn)巨資于臺(tái)北拍攝的唯美廣告大片正在熱播。接下來(lái)，曼秀雷敦面膜將與湖南衛(wèi)視等更多電視媒體進(jìn)行戰(zhàn)略合作。
作為知名國(guó)際日化品牌，曼秀雷敦進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已24載，這24年來(lái)，擁有資深醫(yī)藥背景的曼秀雷敦一直堅(jiān)持以卓越品質(zhì)贏取消費(fèi)者，擁有龐大的用戶群，在國(guó)內(nèi)有著強(qiáng)大的品牌知名度與影響力。此番曼秀雷敦作為名品代表，為CS渠道量身定制草本美容液面膜，并將陸續(xù)推出唇膏等其他王牌產(chǎn)品，更以實(shí)質(zhì)性讓利締造名品高利。期望在曼秀雷敦帶領(lǐng)下，打破國(guó)際知名品牌與CS渠道的僵持關(guān)系，相信未來(lái)會(huì)有更多優(yōu)秀品牌加入向代理商、零售商讓利的行列，共同推動(dòng)名品在CS渠道的蓬勃發(fā)展。
