趣創(chuàng)講師解析：做一個(gè)成人用品、情趣品牌到底有多難？

“2014年中國(guó)成人用品B2C市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到33.8億元，同年增長(zhǎng)73.6%，預(yù)計(jì)未來三年將保持58%的增長(zhǎng)速度?！边@是來自Analysys2014年度的數(shù)字，所涉及的預(yù)測(cè)已經(jīng)成功的實(shí)現(xiàn)了1/3的準(zhǔn)確性，然而33.8個(gè)億是什么概念，我來給大家一個(gè)清楚的認(rèn)知。

33.8個(gè)億，是衡水分行2015年第一個(gè)季度的存款總額；是良品鋪?zhàn)樱闶尺B鎖）包含線上在內(nèi)的2016群年流水的1/2；是2016年春節(jié)檔7天的國(guó)內(nèi)票房…..也許這種比對(duì)沒有什么合理性，但我想說明的是，希望大家可以看到這個(gè)行業(yè)的盤子，倒底有多小。只看到單位利潤(rùn)，并且沒有看到這個(gè)行業(yè)的社會(huì)總消費(fèi)比例以及成人產(chǎn)品銷售、品牌傳播的難度系數(shù)，就貿(mào)然下定論這是一個(gè)暴利且有前途的行業(yè)是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)檫@一句暴利加朝陽(yáng)，讓多少青年失足入行，多少其他行業(yè)的精英轉(zhuǎn)行，現(xiàn)在很多人都感慨……和想象的不太一樣！藍(lán)海與苦海，一字之差，天壤之別！

中國(guó)式的成人之難 情趣之痛

難之一：藏起來買 藏起來賣

有趣的是，中國(guó)兩性產(chǎn)品的銷售相比于日本和歐美國(guó)家，永遠(yuǎn)都是謎一樣的特別，在我看來，國(guó)內(nèi)買賣情趣品有點(diǎn)像毒品交易，又有點(diǎn)像中了彩票去取的過程，蒙面，打碼，繞行三個(gè)街區(qū)，總之，林林總總的，很少有大大方方走進(jìn)成人用品店或者接快遞的。

【歐美情趣品店大多開在街角和鬧市】

難之二：千百年的中國(guó)傳統(tǒng)認(rèn)知 不是朝夕可破

傳統(tǒng)觀念對(duì)于成人用品行業(yè)的束縛向來存在，除了消費(fèi)者自身本能的思想作祟，也來源于周遭關(guān)系的影響，在這部分我們做了組對(duì)比，關(guān)于性欲性產(chǎn)品，在不同的社會(huì)關(guān)系下看看歐美和中國(guó)式存在哪些差異，以下內(nèi)容是我個(gè)人在行業(yè)內(nèi)8年工作中看到的、聽到的，并無數(shù)據(jù)支撐，還有些是女人們八卦得來的，所謂飲食男女及扒男八女不可錯(cuò)過的談資！

歐美面對(duì)情趣品的行為

父母

6~7歲開始早期性教育，教其認(rèn)知人體，了解男女器官的本質(zhì)不同！國(guó)外的成人用品店有些設(shè)計(jì)會(huì)比較像糖果店或者奇樂園，有些小朋友感興趣，也許父母會(huì)帶著進(jìn)去轉(zhuǎn)一圈。

戀人

也許第一次親密接觸前就開始溝通情趣喜好，坦誠(chéng)是否有獨(dú)特的性習(xí)慣、偏好，這樣有利于雙方更好的探索對(duì)方的身體和大腦皮層世界，給到對(duì)方最佳性愛的同時(shí)也可以得到自己想要的感受，想要“天人合一”，前提需要良好的溝通和情趣產(chǎn)品輔助。

夫妻

他們的七年之癢，依托于三種方式解決：1、真誠(chéng)、深入的溝通；2、心理醫(yī)生的疏導(dǎo)；3、性質(zhì)量的提升和性玩具的增加。 如果兩個(gè)人能夠心平氣和的、愉悅的一同去挑選心儀的情趣品，那么也許是1、2啟動(dòng)了作用，也可能根本不需要1和2了。

閨蜜

《欲望都市》當(dāng)時(shí)在歐美火爆的時(shí)候，據(jù)說也是極具引領(lǐng)性的，就是說當(dāng)時(shí)的摩登女性也沒有那么前沿、Open，但是女性意識(shí)的覺醒卻在很久以前和性解放直接聯(lián)系到一起的，女人之間探討性愛蜜語(yǔ)，分享性愛經(jīng)歷，推薦性愛工具，已經(jīng)越來越正常，仿佛這是閨蜜基本的一項(xiàng)功能一樣，無論婚前分享，亦或是婚后解惑，和閨蜜一起探討，是一種生活方式。

國(guó)內(nèi)面對(duì)情趣品的行為

父母

關(guān)于性，避而不談；成人用品或許是終身禁忌的話題吧！也許安全套除外，婚前父母可能旁敲側(cè)擊的傳達(dá)套套的重要性，婚后可能父母會(huì)普及套套影響生娃的常識(shí)！

戀人

我們做個(gè)直觀的假設(shè)好了！假設(shè)一堆熱戀的男女，若男方提出去挑選一款情趣玩具，那么多部分女性會(huì)怎樣想？色情、花、壞，甚至是變態(tài)，估計(jì)跑不開這幾項(xiàng)，若女方提出呢，那么就更慘了，不靠譜、蕩婦，甚至是性癮者… 總之，要雙雙表示自己對(duì)這個(gè)東西不感興趣，也許皆大歡喜！

夫妻

繼續(xù)模擬中國(guó)平淡夫妻，這個(gè)更加簡(jiǎn)單粗暴，男人若提議嘗試情趣品，女人回想，我身材走樣他對(duì)我提不起精神了？是不是哪個(gè)小妖精帶他用過他覺得好了？等等揣測(cè)，把自己變成婚姻中的弱勢(shì)群體；如果是女人的建議，男人只有兩個(gè)想法，第一，我不行了，第二，我真不行了！

閨蜜

我們把閨蜜分成三類好了，第一類真淑女型，她會(huì)說這樣不好，不要作賤自己；第二類，眼睛發(fā)光，然后告訴你她是不會(huì)用的，因?yàn)樗瞎梢詽M足她；第三類，會(huì)讓全世界都知道你用了情趣品…..   這條有點(diǎn)過于悲慘了，其實(shí)，生活中倒是還有一種閨蜜，不停的勸女朋友大膽嘗試，突破狀態(tài)的，這就是我們一會(huì)兒在下文中會(huì)提到的“質(zhì)量度在變好的用戶”！

對(duì)比

對(duì)比這些，只為了說明在這樣的認(rèn)知生態(tài)里，這個(gè)行業(yè)其實(shí)真的是“逆水行舟”，而我們作為水手，并不知道阻礙的風(fēng)浪因何形成，何時(shí)會(huì)止！認(rèn)清環(huán)境，才能找到方向！

難之三：用戶質(zhì)量在變好 但變好的速度有點(diǎn)慢

2010年，一項(xiàng)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，在中國(guó)80%的網(wǎng)絡(luò)成人用品消費(fèi)者為“情趣小白”， 而復(fù)單率卻不足百分之五，第一次購(gòu)買情趣品的用戶占據(jù)了整個(gè)線上銷量的80%， 而除了安全套以外的情趣產(chǎn)品的第二次購(gòu)買比例卻不超過5%。 但時(shí)間走到2016年的今天，越來越多的初級(jí)用戶已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為職業(yè)買家，并且消費(fèi)者對(duì)于科技更新的追隨，對(duì)于品牌的死忠現(xiàn)象也越來越明顯，甚至對(duì)于一些業(yè)內(nèi)銷售前端造成了囧態(tài)——消費(fèi)者比客服對(duì)產(chǎn)品的了解還深刻，材質(zhì)、全包硅膠、防水性、縫隙大小等等，他們做的功課和對(duì)產(chǎn)品的了解，比我們以為的還要高深。當(dāng)然這肯定是好事，這說明越來越多的人開始放下偏見來了解情趣品，說明消費(fèi)者的質(zhì)量度在提升，也許在未來，會(huì)有更多的人來為我們的產(chǎn)品寫測(cè)評(píng)，不介意在朋友圈里曬自己剛?cè)胧值娜障档鼓?。So，因用戶而帶來的美好時(shí)代，也許我們看的到！

痛之首：巷深酒遠(yuǎn) 孤島傳播無人曉

相關(guān)法律法規(guī)的限制讓成人行業(yè)的廣告不能夠如魚得水的馳騁，所以在這個(gè)行業(yè)沒有“投放與產(chǎn)出成正比”“心有多大膽 地有多大產(chǎn)”的廣告投放公式與思維，也是行業(yè)除了銷售領(lǐng)域，難以形成產(chǎn)品生產(chǎn)BAT企業(yè)的原因所在。這就意味著大家的起跑線一樣，天花板也一樣，在這兩個(gè)上下紅線里乒乓的廠商們，又有多少做到了天花板，所以有一個(gè)行業(yè)怪病，就是我們把客觀限制當(dāng)成了客觀理由，限制早就在，一直在，未來也不會(huì)徹底消失，可是我們距離限制還有一段距離，在這個(gè)距離中，哪些我們可以嘗試，可以去做的，真的就是無計(jì)可施了么？

次之痛：產(chǎn)品辨識(shí)度普遍較低

從2009年深入成人用品行業(yè)，一直到現(xiàn)在，個(gè)人認(rèn)為最有品牌辨識(shí)度的品牌就是LELO、以及現(xiàn)在的甜愛路，在當(dāng)時(shí)，LELO從價(jià)格上就有絕對(duì)的辨識(shí)度，露出中國(guó)市場(chǎng)是極其高調(diào)和自信的亮相，在LELO之前，大多數(shù)女用產(chǎn)品基本以肉色設(shè)計(jì)為主，從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品內(nèi)涵，幾乎沒有特別的記憶點(diǎn)，LELO作為有足夠SKU的套系產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)真的讓消費(fèi)者眼前一亮，對(duì)于“高端頂級(jí)情趣品牌”認(rèn)知的確定感，真的是“秒做到”，進(jìn)而LELO式設(shè)計(jì)、醫(yī)用級(jí)別硅膠、LELO色系在很多后來的其他品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)里都被沿用和模仿，甚至到上個(gè)月的上海展上，很多女用品牌的新品上仍可以看到這些影子，更有新晉品牌連品牌的四個(gè)字母都略做調(diào)整的上架來襲，公然分流知名產(chǎn)品的影響力，可見一個(gè)原創(chuàng)品牌的影響力之深，可見產(chǎn)品辨識(shí)度的商業(yè)價(jià)值，然而國(guó)內(nèi)大數(shù)品牌仍希望短平快的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而辨識(shí)度并不在產(chǎn)品前端規(guī)劃的重要考慮中。

 另外一個(gè)要說的品牌就是甜愛路，甜愛路的中式定位和設(shè)計(jì)非常明確，在科技與匠心的結(jié)合點(diǎn)上也下了很大的功夫，雖然現(xiàn)在只有兩個(gè)SKU，但是幾乎市面上沒有類產(chǎn)品，而這個(gè)品牌苛求的部分，又不是抄襲者可以輕易做到的，即使能夠做到又不一定舍得因“精細(xì)”帶來的時(shí)間與成本！

痛之碎：細(xì)碎折磨 百病纏身

還有很多細(xì)小的，或者我們沒有感受到的、未知的，或者微不足道的發(fā)展弊病，比如行業(yè)沒有人力資源體系，很難找到成手和有經(jīng)驗(yàn)的管理者；比如展會(huì)的收效已經(jīng)越來越差，更多的商家已經(jīng)通過線上和固有分銷平臺(tái)進(jìn)行交易，進(jìn)而讓品牌對(duì)銷售體系的的領(lǐng)導(dǎo)力、控制力整體下降，廠商逐漸喪失價(jià)格、促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)能力，而這個(gè)過程又沒有新的解決方案去應(yīng)對(duì)，各種各樣的問題，都是行業(yè)課題，有待于我們一個(gè)一個(gè)碰撞，找到答案，所以這個(gè)時(shí)候，社群的意義就顯現(xiàn)出來了，我們集體遭遇了瓶頸，就要一起找到突破口。

情趣品牌空間在哪里？

在機(jī)會(huì)的縫隙里，在時(shí)間的推進(jìn)中！

如果說這是情趣品最好的時(shí)代，我個(gè)人覺得一點(diǎn)也不為過，“好”在哪里呢？好在用戶的質(zhì)量度在逐漸提升，好在更多的人走進(jìn)情趣消費(fèi)世界，好在更多的社會(huì)、個(gè)人媒體開始正視兩性，進(jìn)而重視性產(chǎn)品的存在價(jià)值。所以，如果一定要問情趣產(chǎn)品的品牌發(fā)展空間在哪里？情趣產(chǎn)品如何做成長(zhǎng)線品牌，幾十年甚至百年發(fā)展，那么我想說還有很多可以去宣講整個(gè)情趣行業(yè)的社會(huì)訴求：為更多的青少年正確認(rèn)知兩性做好知識(shí)引導(dǎo)；為更多“不性福”的婚姻做心理疏導(dǎo)加兩性質(zhì)量輔助；為性缺失群體做有實(shí)用意義的產(chǎn)品……情趣消費(fèi)者的基數(shù)在增加，成人產(chǎn)品用戶的質(zhì)量度在提升，所以，先做好產(chǎn)品，再把握好成就一個(gè)品牌的基礎(chǔ)，那么時(shí)間和自然消費(fèi)都會(huì)帶我們?nèi)ヒ娮C一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)，也見證這個(gè)行業(yè)的發(fā)展給人類帶來的改變！

結(jié)語(yǔ)：講這么多，歸根結(jié)底都是一家之言，歡迎不同意見的朋友們來趣創(chuàng)交流，也歡迎持有觀點(diǎn)的業(yè)內(nèi)人士踴躍表達(dá)，歡迎投稿，真心真誠(chéng)的希望行業(yè)內(nèi)可以有不同的聲音匯聚趣創(chuàng)社群，為整個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)貢獻(xiàn)社群的點(diǎn)滴力量。

最后一句話，藍(lán)海雖然沒有那么藍(lán)，但苦海未必那么苦！

商海無邊，讓我們結(jié)伴同行！