初次見面，她利索的齊肩短發(fā)、剪裁得體的黑色套裝，明麗的面龐上帶著些許嚴(yán)肅，從容優(yōu)雅中散發(fā)著自信的光彩。她，就是EventBank捷會易創(chuàng)始人紀(jì)景姝，同時曾是中國互聯(lián)網(wǎng)界最年輕的首席運營官，是澳洲歷史上第一個以中國人的名字命名的獎學(xué)金的創(chuàng)立者。2018年之于她，是去打造一個世界級的云科技公司。在采訪中她進(jìn)一步補充到，EventBank早已不再僅僅是一家SaaS公司，我們的團(tuán)隊正在踐行著“用科技連接全球商界”的愿景。
2017年，在EventBank發(fā)展史上是里程碑的一年：初入國際市場以來，EventBank已經(jīng)在全球18個國家和地區(qū)、15個行業(yè)領(lǐng)域簽下了標(biāo)桿客戶;這也是首次中國的創(chuàng)新云軟件公司在國際市場上嶄露頭角;同時，這一年，EventBank成為業(yè)內(nèi)唯一一家獲得兩家行業(yè)龍頭上市集團(tuán)，用友和久其雙投資的創(chuàng)新公司。
作為一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司，這些成就很了不起。通過與紀(jì)景姝和她團(tuán)隊的交流，不得不感嘆他們前瞻的眼光和定位。他們自主創(chuàng)新研發(fā)的企業(yè)(社群)營銷自動化及數(shù)據(jù)管理一體化SaaS云平臺，不僅在國際市場獲得諸多客戶機(jī)構(gòu)認(rèn)可，同時作為第一家中國公司獲得了“2017 華盛頓科技創(chuàng)新獎(2017 Greater Washington Innovation Awards)”榮譽提名。
EventBank年輕且國際化的團(tuán)隊工作照
能夠在短時間內(nèi)成功進(jìn)擊國際市場，引起了業(yè)界對EventBank的廣泛關(guān)注和對其成功經(jīng)驗的濃厚興趣。當(dāng)我們問出這一系列問題時，紀(jì)景姝露出淡定的微笑，她先引用《老子》中的一段話：“合抱之木，生于毫末;九層之臺，起于累土?！?
她進(jìn)一步解釋到：“企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新必須要腳踏實地，一步一個腳印。其實前段時間阿里研究院的專家們已經(jīng)對我們進(jìn)行了個調(diào)研和案例撰寫，當(dāng)中很多觀點正是我和團(tuán)隊在EventBank一步步發(fā)展中的思考和抉擇?！?
我們的話題先從當(dāng)前最熱的“人工智能AI和區(qū)塊鏈”聊起。
關(guān)于AI和區(qū)塊鏈，她說……
“AI的機(jī)會一定是在應(yīng)用，而不是技術(shù)輸出”，“坦白講，我個人并不看好純做技術(shù)輸出的AI公司，這種公司很多都是它的算法能夠產(chǎn)生模型的調(diào)參，你可以做模型的調(diào)參、算法的調(diào)參，但實際上它的本質(zhì)是數(shù)據(jù)驅(qū)動的。而SaaS公司和很多應(yīng)用場景當(dāng)中云端的公司有大量的數(shù)據(jù)可以做大量的數(shù)據(jù)調(diào)參。當(dāng)有了大量數(shù)據(jù)的時候，前一種公司的優(yōu)勢會被很快拉平。就好像我們看Google，Google它的搜索引擎能夠這么多年是因為它的搜索引擎是在不斷的被大量的數(shù)據(jù)訓(xùn)練著，并不會因為今天突然出來一家公司說我是一個更好的引擎算法，就能夠把Google比掉?！惫P者了解到，EventBank的人工智能AI+戰(zhàn)略也已然在醞釀實施中，接下來在EventBank產(chǎn)品中，很快將看到AI技術(shù)支持的身份識別、精準(zhǔn)內(nèi)容分發(fā)、智能數(shù)據(jù)分析服務(wù)等。
而關(guān)于區(qū)塊鏈，紀(jì)總講到：“EventBank以云、大數(shù)據(jù)、AI和區(qū)塊鏈技術(shù)賦能企業(yè)市場部和商業(yè)會員(社群)組織。對于區(qū)塊鏈技術(shù)，我們已經(jīng)開始緊鑼密鼓地實現(xiàn)應(yīng)用場景。作為一家以科技為引領(lǐng)的創(chuàng)新公司，我們一直都需要走在前面，嗅覺靈敏而且行動迅速?！?
接下來，我們又談到了市場、產(chǎn)品及客戶定位和收入模式的創(chuàng)新等話題：
市場定位的差異化智取
在創(chuàng)業(yè)伊始，最先考慮的問題便是選擇什么市場。理論上講，未來大多數(shù)企業(yè)應(yīng)用軟件都會轉(zhuǎn)到SaaS模式，但這并不意味著，所有的企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品SaaS化都有市場。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，需要找到一個已經(jīng)看到有明確需求的市場，而且該市場的競爭格局還沒有完全固化，此外，這個市場應(yīng)該有一定的行業(yè)門檻。
“企業(yè)級市場有一些應(yīng)用場景是巨頭所戰(zhàn)略性忽視，或者無法直接切入的。這些場景非常專業(yè)，自成一體，這樣的產(chǎn)品才有壁壘?！奔o(jì)景姝談到。正是這種差異化與專業(yè)化相結(jié)合的市場選擇，造就了今天的EventBank，其瞄準(zhǔn)企業(yè)市場部及協(xié)會商會等專業(yè)組織的需求，成功切入市場，并以營銷活動管理和會員管理場景為基礎(chǔ)，成功打通銷售、財務(wù)等部門，實現(xiàn)了場景的拓展。
產(chǎn)品定位一定不能太“輕”
與傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品相比，SaaS 的一個重要特點就是“輕”，部署簡單，使用方便，按需付費。但較輕的SaaS產(chǎn)品門檻不高，眾多簡單功能的SaaS應(yīng)用在市場上涌現(xiàn)，這些“太輕”的SaaS產(chǎn)品大多都不成功，因為其可替代性太強(qiáng)，導(dǎo)致市場很分散，很難盈利。“未來這種輕型SaaS應(yīng)用都會被整合至大平臺”，紀(jì)景姝表示，“對于企業(yè)級SaaS來說，一定不能做的太輕?！?
不過，對于創(chuàng)業(yè)公司的SaaS 產(chǎn)品，做的很重也不現(xiàn)實，所以對企業(yè)級SaaS來說，把握好“輕”與“重”是成敗關(guān)鍵之一。面對這個難題，EventBank的產(chǎn)品認(rèn)真扎實地做出了深度和厚度。其活動管理、聚合型CRM、電子出版物管理、會員管理等多個模塊，不僅自身功能強(qiáng)大，更在一體化平臺上進(jìn)行了功能和數(shù)據(jù)的聯(lián)通整合，幫助客戶打通多個部門，讓自身產(chǎn)品不再是個簡單的功能模塊，而是與客戶的業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)融為一體。這樣一來，客戶的粘性和使用深度大大提升。例如，如果企業(yè)市場部選擇了EventBank的產(chǎn)品，并不只是市場部來使用，而是可以打通市場、銷售、會員、財務(wù)等多部門，讓自身產(chǎn)品融入客戶業(yè)務(wù)。
客戶定位不大也不小
與產(chǎn)品定位一樣，客戶定位也至關(guān)重要，特別是對創(chuàng)業(yè)企業(yè)。在客戶選擇方面，紀(jì)總跟我們分享了她的經(jīng)驗，“我們的選擇就是優(yōu)質(zhì)的大中型企業(yè)或機(jī)構(gòu)。”她繼續(xù)解釋到：“小企業(yè)的購買能力有限，而且忠誠度不高，依靠小企業(yè)很難實現(xiàn)盈利并保證復(fù)購率;大企業(yè)雖然購買能力強(qiáng)，但其定制化要求太高，需要整個Team撲上去服務(wù)，這會導(dǎo)致你服務(wù)能力被耗盡;中型企業(yè)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化水平?jīng)]有大企業(yè)高，對SaaS產(chǎn)品有明確的需求，且具備一定的購買能力，是我們的最優(yōu)客戶。而針對大型企業(yè)，我們的策略是：從區(qū)域業(yè)務(wù)部門標(biāo)準(zhǔn)化需求切入，并逐步實現(xiàn)接下來的Cross Selling(跨地域交叉連鎖銷售)，就可以既不定制，又放大客單價，這一點在EventBank今年陸續(xù)簽下的全球知名客戶機(jī)構(gòu)身上得到了驗證?！?
收入模式勇于創(chuàng)新
與傳統(tǒng)軟件企業(yè)一次性收取高昂項目資金的收費模式不同，SaaS產(chǎn)品是定期收取平臺租賃費用。而EventBank除了SaaS行業(yè)典型的年費收入之外，又有來自于其覆蓋20多個幣種的聚合收款云的服務(wù)收入，這也是相比于其他SaaS公司，EventBank在收入模式上的創(chuàng)新。
客戶收取會員費、參會費或者贊助費等方面的需求，涉及到多幣種和多網(wǎng)關(guān)，以及繁瑣的發(fā)票問題，在EventBank的全球支付平臺上，這些問題迎刃而解，有效地將業(yè)務(wù)場景、交易數(shù)據(jù)和財務(wù)模塊打通，提高效率的同時又積累了數(shù)據(jù)，給客戶帶來極大便利。
SaaS產(chǎn)品的收費模式會讓客戶大大降低項目投資風(fēng)險和資金投入壓力。對此，紀(jì)景姝表示：“快速增長一定源于對SaaS收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，EventBank在產(chǎn)品設(shè)計上強(qiáng)調(diào)滲透性，產(chǎn)品設(shè)計給市場、銷售、財務(wù)等多部門用，第二年不是客戶某部門一個人說不用就不用了;其二，我們的產(chǎn)品與客戶官網(wǎng)、微信等社交媒體深入，數(shù)據(jù)沉積大，再加上好的客戶成功服務(wù)，保證了復(fù)購率，實現(xiàn)收入的持續(xù)累積增長。”
“用科技連接全球商界”的新愿景
訪談的最后，紀(jì)總向我們展示了一張世界地圖，在地圖上的星星點點是已經(jīng)采用EventBank會員及會員互動一體化管理云的國際組織和機(jī)構(gòu)。隨著這些國際組織和機(jī)構(gòu)采用EventBank云平臺，EventBank織開了一張覆蓋全球的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)未來可以觸達(dá)到世界各地的核心商圈、核心企業(yè)及核心的商業(yè)個人。講到這里紀(jì)總非常興奮，她說這個“用科技連接全球商界”的愿景，是在EventBank創(chuàng)辦的早期所無從想象到的，2018年對于EventBank將會是開疆拓土、不平凡的一年。
通過與紀(jì)總長達(dá)2個小時的詳聊，早已被這樣一個有著蓬勃朝氣和遠(yuǎn)大愿景的女性所震撼。她的成功不是偶然，而是腳踏實地，擁有國際視野和行業(yè)前瞻的同時，從最基礎(chǔ)的產(chǎn)品做起，從客戶需求出發(fā)。在訪談結(jié)尾，她說道：“作為一家創(chuàng)新科技公司，我們的產(chǎn)品才剛剛在國際市場亮相，未來的路還有很長。特別感謝感恩方方面面的客戶伙伴對我們一直的支持與信任。”
2018年初始，她送給了自己團(tuán)隊一句話：”凡是過往，皆為序幕?！?
EventBank充滿活力的國際團(tuán)隊新年合影
