費(fèi)麗曼 淑恩品牌創(chuàng)始人，星銀凱雅健康科技有限公司總經(jīng)理
“這個(gè)雙11，我沒(méi)買(mǎi)護(hù)膚品，我不太會(huì)因?yàn)殡娚痰拇蛘劬唾I(mǎi)下了自己并不需要的東西。買(mǎi)東西不在于多，主要看自己是否需要、是否合適、是否讓自己感到舒服?！笔缍鲃?chuàng)始人費(fèi)麗曼的觀點(diǎn)代表了崛起的一部分中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)觀。
費(fèi)麗曼在2016年跨界創(chuàng)立了淑恩經(jīng)期護(hù)膚的品牌，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品市場(chǎng)。她創(chuàng)新思維、獨(dú)辟蹊徑，依托國(guó)內(nèi)知名藥企集團(tuán)，投資德國(guó)護(hù)膚研究所，收購(gòu)化妝品工廠，整合行業(yè)最優(yōu)資源，實(shí)現(xiàn)資源和要素有效匯聚，研發(fā)出世界第一款經(jīng)期護(hù)膚品。
德國(guó)品牌、歐洲原料、藥企監(jiān)制，1瓶滿足經(jīng)期皮膚7大問(wèn)題，憑借垂直細(xì)分的定位，安全有效的產(chǎn)品和創(chuàng)新的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式，淑恩很快打開(kāi)了市場(chǎng)，成為了護(hù)膚品市場(chǎng)的一匹黑馬。
消費(fèi)者越來(lái)越理性，倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
據(jù)英敏特《2017年中國(guó)消費(fèi)者報(bào)告》， 新中產(chǎn)階級(jí)群體目前人數(shù)已經(jīng)超過(guò)2億，他們是消費(fèi)市場(chǎng)的主力人群，他們教育背景良好;多居于國(guó)內(nèi)一、二線城市;追求有品質(zhì)、有態(tài)度的生活。中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)更趨向理性和明智，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前會(huì)盡量估測(cè)品質(zhì)與價(jià)值，把錢(qián)花在刀刃上。
不再迷信“低價(jià)”和廣告，好體驗(yàn)才是王道
相對(duì)于靠“低價(jià)”取勝的淘寶，消費(fèi)者更想確定所支出的金錢(qián)數(shù)量是否值得。他們傾向于從產(chǎn)品/服務(wù)的各個(gè)方面考察性價(jià)比，比如質(zhì)量、功能和耐用性。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商割裂了消費(fèi)者線下體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，線上的各種圖片經(jīng)過(guò)美化，呈現(xiàn)給消費(fèi)者的都是商家精心設(shè)計(jì)的。
隨著消費(fèi)者整體消費(fèi)素質(zhì)的提升，他們不再迷信廣告，尤其是化妝品廣告，他們知道屏幕的背后是各種化妝、濾鏡、修圖的綜合結(jié)果，實(shí)際的產(chǎn)品功效是不是真的好，口碑比廣告的價(jià)值更大。
不愛(ài)淘寶愛(ài)微商，費(fèi)麗曼的創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道
淑恩創(chuàng)新采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，將廣告費(fèi)用轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，提供給消費(fèi)者試用，當(dāng)消費(fèi)者感受到產(chǎn)品帶來(lái)切實(shí)的效果后，有95%的人都實(shí)現(xiàn)了復(fù)購(gòu)。
2017年8月，淑恩生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品，共10000套，進(jìn)行內(nèi)測(cè)銷(xiāo)售，產(chǎn)品不到一個(gè)月就銷(xiāo)售一空。
而創(chuàng)造這一業(yè)績(jī)正是淑恩分布全國(guó)的114位代理伙伴，費(fèi)麗曼摒棄了傳統(tǒng)的淘寶電商模式，采取的是微商合伙人的制度。“這更適合淑恩，淑恩作為經(jīng)期專(zhuān)用護(hù)膚品，顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)更為合適，微商的高效連接特性成為了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)最好的渠道?！辟M(fèi)麗曼表示，“雖然微商前期的發(fā)展魚(yú)龍混雜，但論本質(zhì)，微商是一種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)在許多大品牌也已經(jīng)布局微商，如海爾、羅萊家紡、婦炎潔、福瑞達(dá)等，行業(yè)的發(fā)展日趨規(guī)范”。
“淑恩最寶貴的是淑恩的合伙人，微商是關(guān)系鏈營(yíng)銷(xiāo)。信任是根基?！百M(fèi)麗曼說(shuō)，“淑恩的原材料選用和當(dāng)前許多世界大牌的原料都一樣，只要把淑恩產(chǎn)品背后的故事傳播給消費(fèi)者，把好的產(chǎn)品提供的消費(fèi)者手上，她們自然就會(huì)理解和接受。我們的目標(biāo)是在2020年，帶領(lǐng)100萬(wàn)合伙人，影響3000萬(wàn)中國(guó)品質(zhì)女性?！百M(fèi)麗曼目光堅(jiān)定，清澈的雙眼閃爍著夢(mèng)想的光芒。
