費麗曼 淑恩品牌創(chuàng)始人，星銀凱雅健康科技有限公司總經(jīng)理
“這個雙11，我沒買護膚品，我不太會因為電商的打折就買下了自己并不需要的東西。買東西不在于多，主要看自己是否需要、是否合適、是否讓自己感到舒服。”淑恩創(chuàng)始人費麗曼的觀點代表了崛起的一部分中產(chǎn)階級的消費觀。
費麗曼在2016年跨界創(chuàng)立了淑恩經(jīng)期護膚的品牌，進入競爭激烈的化妝品市場。她創(chuàng)新思維、獨辟蹊徑，依托國內(nèi)知名藥企集團，投資德國護膚研究所，收購化妝品工廠，整合行業(yè)最優(yōu)資源，實現(xiàn)資源和要素有效匯聚，研發(fā)出世界第一款經(jīng)期護膚品。
德國品牌、歐洲原料、藥企監(jiān)制，1瓶滿足經(jīng)期皮膚7大問題，憑借垂直細分的定位，安全有效的產(chǎn)品和創(chuàng)新的顧問式營銷方式，淑恩很快打開了市場，成為了護膚品市場的一匹黑馬。
消費者越來越理性，倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型升級
據(jù)英敏特《2017年中國消費者報告》， 新中產(chǎn)階級群體目前人數(shù)已經(jīng)超過2億，他們是消費市場的主力人群，他們教育背景良好;多居于國內(nèi)一、二線城市;追求有品質(zhì)、有態(tài)度的生活。中國消費者購物心態(tài)更趨向理性和明智，他們在購買產(chǎn)品前會盡量估測品質(zhì)與價值，把錢花在刀刃上。
不再迷信“低價”和廣告，好體驗才是王道
相對于靠“低價”取勝的淘寶，消費者更想確定所支出的金錢數(shù)量是否值得。他們傾向于從產(chǎn)品/服務的各個方面考察性價比，比如質(zhì)量、功能和耐用性。
互聯(lián)網(wǎng)時代，電商割裂了消費者線下體驗的機會，線上的各種圖片經(jīng)過美化，呈現(xiàn)給消費者的都是商家精心設計的。
隨著消費者整體消費素質(zhì)的提升，他們不再迷信廣告，尤其是化妝品廣告，他們知道屏幕的背后是各種化妝、濾鏡、修圖的綜合結果，實際的產(chǎn)品功效是不是真的好，口碑比廣告的價值更大。
不愛淘寶愛微商，費麗曼的創(chuàng)新銷售渠道
淑恩創(chuàng)新采用體驗式營銷，將廣告費用轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，提供給消費者試用，當消費者感受到產(chǎn)品帶來切實的效果后，有95%的人都實現(xiàn)了復購。
2017年8月，淑恩生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品，共10000套，進行內(nèi)測銷售，產(chǎn)品不到一個月就銷售一空。
而創(chuàng)造這一業(yè)績正是淑恩分布全國的114位代理伙伴，費麗曼摒棄了傳統(tǒng)的淘寶電商模式，采取的是微商合伙人的制度?！斑@更適合淑恩，淑恩作為經(jīng)期專用護膚品，顧問式的營銷更為合適，微商的高效連接特性成為了顧問式營銷最好的渠道?！辟M麗曼表示，“雖然微商前期的發(fā)展魚龍混雜，但論本質(zhì)，微商是一種新的營銷渠道，是未來的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在許多大品牌也已經(jīng)布局微商，如海爾、羅萊家紡、婦炎潔、福瑞達等，行業(yè)的發(fā)展日趨規(guī)范”。
“淑恩最寶貴的是淑恩的合伙人，微商是關系鏈營銷。信任是根基?！百M麗曼說，“淑恩的原材料選用和當前許多世界大牌的原料都一樣，只要把淑恩產(chǎn)品背后的故事傳播給消費者，把好的產(chǎn)品提供的消費者手上，她們自然就會理解和接受。我們的目標是在2020年，帶領100萬合伙人，影響3000萬中國品質(zhì)女性。“費麗曼目光堅定，清澈的雙眼閃爍著夢想的光芒。
