近兩年來(lái)，“她經(jīng)濟(jì)”成為一個(gè)熱詞。隨著女性自我意識(shí)的覺醒與社會(huì)地位的提升，她們?cè)诮?jīng)濟(jì)上變得更為獨(dú)立，其旺盛的消費(fèi)需求成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。
馬云曾提到，阿里巴巴發(fā)展過(guò)程中的三大要素，第一個(gè)就是“女人”。國(guó)泰君安證券去年的報(bào)告顯示，女性消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率接近70%。女性消費(fèi)群體已然成為商家必爭(zhēng)之上帝。
在消費(fèi)特性上，由于女性天生愛分享、善傳播，相對(duì)于傳統(tǒng)廣告的“地毯式轟炸”，她們更傾向于參考朋友或KOL的意見，這也使得KOL營(yíng)銷成為大熱的品牌傳播方式，美妝種草類自媒體層出不窮，但真正能保持穩(wěn)定輸出、形成可觀轉(zhuǎn)化的卻已屬難得。
擁有全網(wǎng)千萬(wàn)粉絲的自媒體人曲瑋瑋提出，女性的每一次消費(fèi)都是在為自己想要的世界投票，所以想要做女性生意，就要知道女性到底想要什么。
在TEDx珠海2018年度大會(huì)上，曲瑋瑋從女性自身角度以及自媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，分享了她有關(guān)年輕女性消費(fèi)心理的洞察。本文選自曲瑋瑋的演講——女人到底想要什么。
大家好，已經(jīng)到最后一個(gè)了，謝謝大家的專注力。
今天主辦方的大主題是“她經(jīng)濟(jì)”，我?guī)?lái)的主題叫“女人到底想要什么”，我把它細(xì)分為“女生買買買的時(shí)候在想什么”，因?yàn)槲矣X得不管是什么樣類型的女生，消費(fèi)已經(jīng)成為我們女性共通的東西。為什么提到女生，我們會(huì)覺得女生這個(gè)群體跟消費(fèi)是割舍不開的？有一個(gè)原因是因?yàn)?，這件事情上我們并不能指望男生。在座各位女生可以回想一下，你這么多年收到過(guò)男生的禮物，是不是多多少少有那么一兩件讓你有點(diǎn)審美無(wú)能呢？
有一個(gè)我自己的例子，我還沒(méi)有開始解釋大家已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)了。
那是在一個(gè)比較黑的餐廳，男生送了我一只口紅，我非常開心，想都沒(méi)有想就拿出來(lái)往嘴上涂，然后我的嘴就破了。對(duì)方的解釋其實(shí)也能理解，他說(shuō)你們女生不是很喜歡口紅嗎，那我送你一個(gè)U盤，你每天帶在身上，它每天都能陪伴你，像口紅一樣。
有了這次經(jīng)歷，我也在想，男生送禮物的時(shí)候他們到底在想什么。我去淘寶上搜索，關(guān)鍵詞是“女朋友”加“禮物”，結(jié)果出現(xiàn)了這樣一張圖片，“這一次真的感動(dòng)了”，女生淚流滿面。
你們的笑聲已經(jīng)可以說(shuō)明一切了。
慢慢地我們開始自嘲了，說(shuō)自己是“隱形貧困人口”，我們說(shuō)自己看起來(lái)每天有吃有喝有玩，事實(shí)上非常窮，為什么呢？很簡(jiǎn)單，錢都被花掉了。那做了這些種草相關(guān)的公眾號(hào)之后，我慢慢地就有了一些洞察。當(dāng)代女性到底是怎么一點(diǎn)點(diǎn)把錢花掉的，包括我自己，我是怎么演變成“隱形貧困人口”的？可以給大家分享一下我的洞察。
第一個(gè)叫做“囤積癖”。說(shuō)到“囤積癖”，還是想到口紅。先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，在座的女生有多少人能把一支口紅使用完？有不到十個(gè)女生，很棒。那有多少女生有超過(guò)七只以上的口紅？基本上全中。男生們會(huì)覺得不可思議，為什么女生要買那么多口紅？因?yàn)槲覀兣遣杉档纳铩?
在遠(yuǎn)古時(shí)代，女生負(fù)責(zé)出去采果子，什么叫采果子？就是拿著一個(gè)大筐去邊聊天邊采集，這個(gè)果子不管有毒沒(méi)毒、不管好吃不好吃，我先把這個(gè)果子采到我的籃子里面，而男生是狩獵型，他可以花十幾個(gè)小時(shí)一動(dòng)不動(dòng)地去盯一個(gè)獵物。這個(gè)遠(yuǎn)古的習(xí)慣一直延伸到了現(xiàn)在，買東西也是一樣。女生逛商場(chǎng)，東看看西看看，買了很多東西，而男生可能就只專注地盯著一樣。買口紅也是一樣，首先口紅有很多顏色，口紅又有很多質(zhì)地，于是我們女生有了一個(gè)口紅的矩陣。
各種顏色我要有，各種質(zhì)地我要有，見男朋友的時(shí)候要用這個(gè)，見閨蜜的時(shí)候要用那個(gè)，每一個(gè)場(chǎng)景我們要用不同的口紅。所以對(duì)女生來(lái)說(shuō)，需不需要可能是第二位的，這個(gè)東西我們沒(méi)有，我們需要有，這一點(diǎn)很重要。
第二個(gè)洞察是關(guān)于顏值的。又想問(wèn)在座男生們一個(gè)問(wèn)題了，你們買手機(jī)的時(shí)候最看重的是什么？性能？?jī)?nèi)存？CPU？處理器？我聽到了很多這樣的詞。那女生有多少人買手機(jī)會(huì)看CPU處理器？沒(méi)有一個(gè)人。很簡(jiǎn)單，即使是手機(jī)這樣一個(gè)極度實(shí)用的東西，我們首先關(guān)注的是它拍照好不好看，乃至手機(jī)這個(gè)東西它好不好看。男生不能理解，世界上會(huì)有這樣一款施華洛世奇寶石手機(jī)，它的性能極其一般，但是它鑲滿了鉆石，它是一個(gè)工藝品，女生會(huì)去買。手機(jī)明明是一個(gè)電子工具，但我們不看性能，什么CPU一概不懂，它好看，沒(méi)關(guān)系。
這是我們公眾號(hào)上推的一款產(chǎn)品，是小龍坎的一款即食火鍋。
前一天，編輯特別散漫地拍了一張非常一般的生活照發(fā)在我們的電商店鋪上，結(jié)果無(wú)人問(wèn)津，一個(gè)晚上賣了十單，而且有九單是這個(gè)編輯自己買的，怕我生氣。第二天，她換了一個(gè)思路，她找了一個(gè)攝影師，把小龍坎拍成了這樣非常有場(chǎng)景的、非常明亮華麗的東西，結(jié)果當(dāng)天晚上銷售了大幾百單。
其實(shí)東西還是沒(méi)有變，但外觀變了場(chǎng)景變了。因?yàn)轭佒担捏w驗(yàn)感就變了。為什么我們女生線下消費(fèi)的時(shí)候喜歡去那些網(wǎng)紅店，它們其實(shí)也不見得有多么好吃，但那種裝修那種體驗(yàn)感，這個(gè)是我們想要的。甚至女生比如說(shuō)買一條裙子，我們穿過(guò)一次，等到拍了照發(fā)了朋友圈，我們就不太想穿了。但是買東西的那個(gè)過(guò)程卻是能夠久久回味的。我買東西已經(jīng)不是為了這個(gè)東西本身，消費(fèi)已經(jīng)成為了一個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程。
第三個(gè)洞察是閨蜜圈經(jīng)濟(jì)。在近一個(gè)月內(nèi)有多少女生被閨蜜種草過(guò)一個(gè)東西或一家餐廳？基本上都會(huì)，好多女生舉起了手。
你們的閨蜜不見得是美食專家，或者護(hù)膚專家，那為什么她買了東西你就會(huì)被她種草？你們就是傳說(shuō)中的“破產(chǎn)姐妹”?；ハ喟萁鹨黄鹌飘a(chǎn)，買到好東西絕不藏著掖著。
通過(guò)這個(gè)洞察給大家分享一下我們公眾號(hào)是怎么做的。種草不是目的，我們要成為你的閨蜜，每天晚上我們后臺(tái)會(huì)有幾百上千個(gè)粉絲來(lái)跟我們聊所謂的悄悄話，聊他們的煩惱和秘密。不管是我本人還是我的同事們都會(huì)非常專心地去回復(fù)，因?yàn)槲覀冎?，我們種草其實(shí)只是一個(gè)環(huán)節(jié)之一，我們更想做的是通過(guò)這些東西去觸達(dá)大家的內(nèi)心，是真真正正地在情感上跟大家聯(lián)系在一起。
說(shuō)了這么多，在座的男生們是不是還是很疑惑，女生想買東西的時(shí)候怎么辦？我教你們?nèi)?，可能能夠幫你們省點(diǎn)錢。
第一個(gè)就是你們約會(huì)吃飯的時(shí)候，不要去商場(chǎng)里的餐廳吃飯。你就選那種離購(gòu)物很遠(yuǎn)的地方吃飯，讓女生不要踏進(jìn)商場(chǎng)。剛才說(shuō)了，我們女生是采集型，采集型的人其實(shí)需要一個(gè)場(chǎng)地去勾引起她們采集的欲望。當(dāng)女生去了商場(chǎng)，不管她想不想買東西，她一定會(huì)順手牽羊地買一點(diǎn)東西。這就是我們采集型的人，所以男生們不要帶我們?nèi)ゾ秃昧恕?
第二點(diǎn)，當(dāng)女生想買東西的時(shí)候男生可以這么說(shuō)，“親愛的，最近我襯衫不太多了你可以幫我買一件嗎？”或者“你幫我買一個(gè)包吧”。男生可以把女生引導(dǎo)到“你幫我買一個(gè)東西”，我剛才說(shuō)了，女生很多時(shí)候購(gòu)物不是為了得到那個(gè)東西，是想得到一個(gè)很好的購(gòu)物體驗(yàn)。那男生就可以讓女生去幫你買東西，女生也開心了因?yàn)樗w驗(yàn)到了購(gòu)物的樂(lè)趣，你也開心了因?yàn)槟愕玫搅藮|西，你們可以回去試一試。
第三點(diǎn)呢，源于我自己的一個(gè)故事。男生可以把購(gòu)物變成體驗(yàn)，或者說(shuō)把一切變成體驗(yàn)，而非物質(zhì)本身。
我印象最深刻的一次約會(huì)體驗(yàn)，是因?yàn)閷?duì)方開了一輛車。是什么蘭博基尼或者法拉利嗎？不是。我印象最深刻的，是對(duì)方在我家樓下，開了一輛糞車來(lái)接我。其實(shí)糞車不會(huì)很臭，但就是奇形怪狀的一個(gè)大卡車。那個(gè)男生搖下車窗對(duì)我吹口哨說(shuō)你上來(lái)，然后我就上去了，他跟我說(shuō)，以后你跟別人約會(huì)，肯定會(huì)見到很好的車，但是這可能是你一生唯一一次坐上糞車，體驗(yàn)這樣一次約會(huì)。他還給我遞了一根棒棒糖，說(shuō)在糞車?yán)锩娉园舭籼菚?huì)格外甜。
那時(shí)候我非常開心，因?yàn)槲沂斋@了一次人生至珍至貴的體驗(yàn)，我再也不會(huì)有這樣的體驗(yàn)了。所以給大家約會(huì)提供一個(gè)思路，很多時(shí)候我們女生注重的是故事是體驗(yàn)，而不是物質(zhì)本身。我們沒(méi)有你們想象的那么拜金。所以下次你們?nèi)ミ^(guò)紀(jì)念日，也沒(méi)有必要去那么貴的餐廳，花那么多錢。
像我有一個(gè)朋友，他跟他的女朋友是大學(xué)食堂認(rèn)識(shí)的，于是那一天，他們已經(jīng)畢業(yè)好多年了，他又把那個(gè)女生約到了那個(gè)食堂，兩個(gè)人借了一張學(xué)生卡吃了一頓飯。當(dāng)時(shí)又請(qǐng)了十幾個(gè)見證了他們愛情的好哥們，來(lái)了一個(gè)快閃舞蹈。那一刻我覺得非常感動(dòng)。約會(huì)就是兩個(gè)人不斷去創(chuàng)造新的故事新的體驗(yàn)，哪怕是在食堂吃一頓十塊錢的飯，但是有那時(shí)的好朋友，有從前的體驗(yàn)，有懷舊感，就是一次非常棒的約會(huì)。
回到我們的主題，我想說(shuō)的是，我們是要借助外物來(lái)享受生活，而不是被外物所綁架。作為女生我們可以有囤積癖，我們可以注重顏值，我們可以感性地購(gòu)買一切，但是這一切是為了取悅自我，而非丟失自我。
什么叫取悅？可能是我們真的在享受這個(gè)購(gòu)物的體驗(yàn)，可能是我們真的被這個(gè)物品改善了生活，而不是像某些人所定義的那樣，我買了這樣一件東西我才是成功的、對(duì)方買了這樣一件東西對(duì)方才是愛我。不要被這些外物所綁架。
這是我們公眾號(hào)的一句slogan，我非常喜歡，叫做“你的每一次消費(fèi)，都是在為你想要的世界投票?！蔽矣X得每一次消費(fèi)都是一次自我表達(dá)，也都是一次決策。
今天非常開心在珠海與大家共度了這20分鐘的時(shí)光，謝謝大家。
