在傳統(tǒng)的服裝品牌運(yùn)營中，品牌商負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及品牌運(yùn)營，加盟商負(fù)責(zé)訂貨并進(jìn)行售賣，整個(gè)過程中大家是一種各自買斷的關(guān)系。但由于各自利益點(diǎn)不同且時(shí)有沖突，因此常常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商因產(chǎn)品的優(yōu)惠政策、分成等問題與品牌公司“談不攏”，導(dǎo)致雙方產(chǎn)生一些不必要的內(nèi)耗。
經(jīng)銷商不穩(wěn)定，市場渠道也就不穩(wěn)定。隨著服裝行業(yè)的周期性調(diào)整，以及電商對實(shí)體產(chǎn)業(yè)的沖擊，單純依靠代理商擴(kuò)大渠道規(guī)模的時(shí)代已經(jīng)過去。
面對終端拓展壓力，快時(shí)尚女裝品牌卓多姿對實(shí)體零售運(yùn)營進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和部署，針對傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理模式進(jìn)行創(chuàng)新，大力推廣“城市合伙人”模式，讓專業(yè)的選手做專業(yè)的事，這意味著雙方除了要共同經(jīng)營市場之外，更要做到“互利雙贏”。
那么，該如何確保品牌商與代理商之間達(dá)到真正的雙贏？又如何在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)讓代理“先贏”？
卓多姿：創(chuàng)新模式化解庫存風(fēng)險(xiǎn)
事實(shí)上，庫存一直是店鋪經(jīng)營的一大困擾，款式過時(shí)、資金積壓，諸如此類的問題只能自己解決，這是過去加盟方式的弊端；卓多姿的“城市合伙人”全面提出“零庫存、零風(fēng)險(xiǎn)”的承諾，庫存風(fēng)險(xiǎn)不再由加盟商承擔(dān)，而是由品牌商負(fù)責(zé)。作為品牌商如何解決庫存問題呢？
卓多姿通過對傳統(tǒng)訂貨模式的改革，采用基礎(chǔ)款+流行款的訂貨模式，其中基礎(chǔ)款作為期貨進(jìn)行訂貨，而流行款則通過線上快速訂貨、上新、補(bǔ)貨等快時(shí)尚運(yùn)作模式進(jìn)行，從根本上解決因加盟商訂貨不準(zhǔn)而導(dǎo)致的庫存積壓問題。
同時(shí)，卓多姿還通過打造航母式標(biāo)桿店鋪，通過店鋪集群方式進(jìn)行區(qū)域覆蓋，其中航母標(biāo)桿店除了能成為終端零售人才的帶教復(fù)制基地外，而且還能通過店鋪?zhàn)陨淼膬?yōu)勢對周邊店鋪進(jìn)行商品調(diào)配，加速了商品的市場流通，大大降低了庫存的風(fēng)險(xiǎn)。
這樣的做法既可以幫助加盟商與品牌商在目標(biāo)上達(dá)成一致，又能使卓多姿的合伙人在資源、資金、及時(shí)供貨等支持上，均得到有力的保障，免除實(shí)體加盟商的后顧之憂。庫品積壓的問題解決了，品牌在區(qū)域性市場的競爭力就會(huì)進(jìn)一步提高。
全力打造新的終端形象與營運(yùn)體系
2016年7月，卓多姿正式推出了具有北歐風(fēng)情的全新終端形象，并對合作門店進(jìn)行了嚴(yán)格統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理。目前已經(jīng)形成了完善的終端零售、商品企劃、品牌運(yùn)營三大系統(tǒng)，提供從店門選址、店鋪裝修、新店開業(yè)、店面運(yùn)營、店員培訓(xùn)、績效考核六大規(guī)范化零售管理體系，在終端“全方位”扶持。
對不同區(qū)域的不同市場需求，卓多姿將有針對性的進(jìn)行企劃、宣傳工作并與之共同承擔(dān)，確保每個(gè)門店都能有效、適時(shí)的開展?fàn)I運(yùn)工作。
讓專業(yè)的人做專業(yè)的事
與合伙人站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，不僅是產(chǎn)品和渠道的改革，同時(shí)要做好人力資源培養(yǎng)、更換和儲(chǔ)備等人才帶教工作。
在終端門店的人員管理上，卓多姿將直接派駐專業(yè)的零售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)協(xié)助門店，打造終端精英銷售人才。一方面將各個(gè)業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行拆分，授權(quán)各業(yè)務(wù)模塊負(fù)責(zé)人，并配套有效的激勵(lì)約束機(jī)制，調(diào)動(dòng)人員積極性；另一方面針對不同區(qū)域，公司采用一對一的專業(yè)市場指導(dǎo)，以快速應(yīng)對不同市場的不同問題。
可以說，集低風(fēng)險(xiǎn)、零庫存、分成模式和高收益四大特質(zhì)為一體的“城市合伙人”，突破了傳統(tǒng)的加盟模式，不僅可以調(diào)動(dòng)加盟商的積極性，提高其利潤空間，同時(shí)也讓加盟商更加省心，不需要為經(jīng)營而煩惱，并便于總部根據(jù)市場變化統(tǒng)一管理，讓專業(yè)的人做更加專業(yè)的事。卓多姿在渠道變革方面做出的探索，既表現(xiàn)了這個(gè)快時(shí)尚品牌尋求更高發(fā)展的決心，也給了處在變化中的快時(shí)尚產(chǎn)業(yè)深刻啟示。
