喜歡摸襪子這個(gè)癖好，這可真是少有耳聞。把大半輩子的精力都花在觀察女人身上的阪織屋創(chuàng)始人朱彬，在觀察男人的時(shí)候卻同樣不含糊。無(wú)論和誰(shuí)見(jiàn)面，他總控制不住摸對(duì)方襪子的沖動(dòng)。一旦觸摸之后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方襪子的含棉度不高，他就會(huì)不由自主地問(wèn)道：“你怎么會(huì)穿這樣的襪子?”
你怎么會(huì)穿這樣的襪子
聽(tīng)完以上的故事，大家在見(jiàn)到阪織屋創(chuàng)始人之前，也許都會(huì)對(duì)他產(chǎn)生好奇。
一個(gè)山東大漢?一個(gè)十分了解女人的人?一個(gè)30多歲才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的人?阪織屋的董事長(zhǎng)?
可以聽(tīng)到他經(jīng)常說(shuō)：“不要叫我董事長(zhǎng)，要叫我創(chuàng)始人!”他并不喜歡董事長(zhǎng)這個(gè)稱呼，顯然，這個(gè)特別的創(chuàng)始人似乎對(duì)自己有著更加符合的定位。
當(dāng)然，除了某個(gè)特殊癖好之外，嚴(yán)肅而且嚴(yán)謹(jǐn)，這是他留給大家的第一印象。
但是另一方面的印象，卻是：一個(gè)喜歡摸別人襪子的人。
例如大家前一刻還在聊行業(yè)、產(chǎn)品和發(fā)展，下一秒他就已經(jīng)蹲在你的腳邊，摸你的襪子，并問(wèn)道：“你怎么會(huì)穿這樣的襪子?”
對(duì)于穿慣了阪織屋100%純棉襪的朱彬來(lái)說(shuō)，實(shí)在無(wú)法理解大家為什么會(huì)穿含尼龍的襪子。
“穿全棉襪還是含尼龍襪?可以反映一個(gè)人的生活品質(zhì)。”
跟他交流之后，才發(fā)現(xiàn)他除了嚴(yán)謹(jǐn)之外，還非常細(xì)膩。
采訪正式開(kāi)始
5年600家門店的秘訣
目前紡織業(yè)的發(fā)展主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
1.紡織業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)中有升，2015 年，紡織業(yè)收入達(dá)到 4.02 萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)5.5%。
2.行業(yè)中企業(yè)數(shù)在 2011 年驟降32.3% 至 2.25 萬(wàn)家。至 2015 年，進(jìn)一步減少到 2 萬(wàn)家左右。大量小企業(yè)因成本高企難以維持而被兼并或倒閉。
“在這樣的大環(huán)境下，阪織屋卻逆市飄紅，成立僅5年便擴(kuò)充至600余家門店，其中的原因是什么呢?”
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先做用戶洞察，再做產(chǎn)品研發(fā)
傳統(tǒng)的企業(yè)，都是先生產(chǎn)，再推廣。
“5年前中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷大都采用4P理論，首先生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過(guò)價(jià)格、促銷、渠道等讓消費(fèi)者熟知并購(gòu)買。
而阪織屋卻不盡相同，首先是從用戶的需求出發(fā)，進(jìn)行了解和調(diào)研，再進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)。
“在阪織屋創(chuàng)業(yè)伊始，我們花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望和需求，不同的購(gòu)買行為以及購(gòu)買習(xí)慣來(lái)分割市場(chǎng)，再進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)。”
2、精準(zhǔn)定位細(xì)分品類，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白
阪織屋充分對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了深入的研究發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上襪子家居類缺乏好的品牌，無(wú)法滿足現(xiàn)有年輕人對(duì)貼身衣物的消費(fèi)需求，不僅如此，大多數(shù)襪子都只能選擇在超市或街邊店進(jìn)行購(gòu)買，消費(fèi)體驗(yàn)差、可選擇性低、品質(zhì)參差不齊，因此阪織屋在成立之初就確定了——“親體·輕時(shí)尚生活方式” 的品牌差異化定位，一直專注于產(chǎn)品的研發(fā)，整合國(guó)內(nèi)外資源，目的是為中國(guó)年輕人提供真正綠色、環(huán)保、舒適的親體著裝感受。同時(shí)，公司研發(fā)的產(chǎn)品獲得了十幾項(xiàng)國(guó)家專利，獲得了大多數(shù)人的認(rèn)可。
3.開(kāi)設(shè)貼身衣物一站式購(gòu)齊集合店
“我們的第一家店開(kāi)在購(gòu)物中心，并且采用了集合店銷售的方式。這是因?yàn)槲覀冇^察到市場(chǎng)上的店鋪售賣的物品太過(guò)單一，有的只賣襪子，有的只賣內(nèi)衣，有的只賣家居服，顧客若想要自由地挑選多樣化的商品，則需要在各個(gè)商店之間來(lái)回徘徊，方便程度甚低。
另外單品類店鋪有明顯的淡旺季，比如到了夏季往往內(nèi)衣銷量很高，而襪子卻出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。
這些問(wèn)題的背后是商機(jī)。所以，我們將阪織屋打造成集襪子、內(nèi)衣、家居服為一體的貼身衣物一站式購(gòu)齊集合店，并且一炮而紅。”
因?yàn)樽龅搅擞脩舳床?、精?zhǔn)定位、集合店這三點(diǎn)，阪織屋才能在紡織業(yè)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不緊氣的情況下，逆市飄紅，短短5年擴(kuò)充至600家門店。
“到2019年，我們的線下門店能擴(kuò)充至1000家，線上銷售額能達(dá)到2億?！闭f(shuō)到未來(lái)，朱彬充滿信心。
舒不舒服，要我摸過(guò)才算
“一雙襪子能否稱得上好，我一摸就知道。如果你試過(guò)阪織屋肌棉襪，那你就再也不想穿別的襪子了!”
肌棉襪是阪織屋生產(chǎn)出的業(yè)內(nèi)第一款真正意義上的100%全棉襪，也是未來(lái)阪織屋的主打產(chǎn)品。
“買天然的全棉產(chǎn)品，可以說(shuō)是中國(guó)人特有的一種全棉情結(jié)”。 就像以全棉產(chǎn)品作為主打的某品牌，用棉做的紙巾，一款產(chǎn)品就占了15%左右的銷售額。但是真正的全棉襪在中國(guó)是幾乎不存在的，許多假冒偽劣產(chǎn)品打著全棉的旗號(hào)，但實(shí)際上大都是棉紗+尼龍的結(jié)構(gòu)，含棉量最多不到75%。
“我們研究全棉技術(shù)歷時(shí)多年，最終研發(fā)成功，并申請(qǐng)了國(guó)家專利。阪織屋的肌棉產(chǎn)品穿著起來(lái)非常舒適，相當(dāng)于你的第二層肌膚?！边@也是阪織屋一直倡導(dǎo)的‘親體.輕時(shí)尚’品牌理念。
“普通綿紗彈力是很小的，為了讓全棉襪具有彈性，我們采用了高彈長(zhǎng)絨棉，并且將極細(xì)氨綸絲包裹在棉里面，氨綸絲大概是頭發(fā)絲的十分之一，只占全部材質(zhì)的2%，皮膚接觸不到。這樣肌棉襪在穿著舒適的同時(shí)，還具有彈性?！敝毂蛟谡f(shuō)話的同時(shí)，雙手將襪子向兩邊拉扯，展示肌棉襪的彈力。
襪子好不好，你來(lái)聞聞就知道
“你們要是覺(jué)得襪子不好，大可以親自去聞一聞啊!”朱彬?qū)Υ朔浅Ｓ凶孕拧?/span>
紡織業(yè)產(chǎn)品中，全棉的材質(zhì)屬于技術(shù)層面的東西，而它不會(huì)產(chǎn)生異味、不易脫色、易吸汗、易干等特性是消費(fèi)者可以直接感受的層面。
朱彬指著面前擺放的一排襪子，繼續(xù)深入講解：“目前市場(chǎng)上棉襪的含棉量幾乎都在40-75%之間，尼龍材質(zhì)在遇到人體皮膚出汗時(shí)就容易產(chǎn)生異味。而阪織屋最新推出的肌棉襪，含棉量高達(dá)98.5%-100%。面料中不含尼龍成分，同時(shí)具有透氣又親膚的特性，長(zhǎng)久穿著不易產(chǎn)生異味。”
95后的親體輕時(shí)尚你必須懂
策劃是什么?策劃在某種意義上來(lái)說(shuō)就是駕馭變化。
整個(gè)世界都處于不斷的變化之中，對(duì)年輕人的定義也在不斷變化，從80后到95后，5年前的年輕人和5年后的年輕人已經(jīng)不是同一批了。
而在這5年期間，阪織屋創(chuàng)始人朱彬?qū)α私饽贻p人這個(gè)群體，卻一刻也沒(méi)有松懈。
“傳統(tǒng)年輕人的觀點(diǎn)都比較講究隱秘性，而現(xiàn)在的95后都追求自由奔放，極具個(gè)性化，并且具有強(qiáng)烈的自我精神。比如我們有一款襪子有十個(gè)顏色，符合不同年輕人對(duì)色彩的追求，所以每種顏色都賣得很好。
在阪織屋銷售過(guò)程中，并不是一帆風(fēng)順的。
“一開(kāi)始我們做過(guò)日本風(fēng)格的帶鋼圈蕾絲文胸，失敗了”。阪織屋創(chuàng)始人講到這里，無(wú)奈地笑笑：“年輕消費(fèi)者擺脫束縛，想要與眾不同。帶鋼圈文胸早就被她們拋棄了，她們現(xiàn)在都追求健康，追求身體和心靈的解放。所以我們也越來(lái)越專注于產(chǎn)品，專注于消費(fèi)者的屬性?！?/span>
現(xiàn)在阪織屋的文胸產(chǎn)品只做無(wú)痕無(wú)鋼圈品類。文胸如今已經(jīng)成為阪織屋的拳頭產(chǎn)品。春夏季文胸銷量最好，而春季當(dāng)中，文胸的銷售額更是高達(dá)總銷售額的35%。夏季的船襪，秋冬的蜜絨和連褲襪同樣十分暢銷。
“阪織屋的主要消費(fèi)群體是18-28歲時(shí)尚女性(心理年齡)，我們就要懂得她們到底在想些什么?！?/span>
我們所做的一切都是為了滿足顧客
最后，讓我們來(lái)談?wù)勁浴?/span>
女人都是善變的，要跟上她們的節(jié)奏，阪織屋也需要不斷改變。
“我們攜手日本資深商品MD專家西謙太郎先生(輔導(dǎo)過(guò)無(wú)印良品、 TOMMY HILFIGER、ZARA、Franc franc、point等品牌)，導(dǎo)入日系商品MD統(tǒng)籌管理與規(guī)劃，推動(dòng)柔性供應(yīng)鏈體系的建立，依據(jù)市場(chǎng)需求信息，快速提供新品上市，保障終端的最新貨品組合優(yōu)勢(shì)，整合出獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的快速產(chǎn)品支持系統(tǒng)?！?/span>
“阪織屋的在上海設(shè)計(jì)本部、首爾設(shè)計(jì)部及東京設(shè)計(jì)部共有50多名專業(yè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月都推出超過(guò)300款新品上市。這一切都是為了滿足18-28歲時(shí)尚女性的貼身衣物消費(fèi)需求!”
為了讓顧客有更舒適的感受，阪織屋強(qiáng)調(diào)使用環(huán)保面料，遵循“手感設(shè)計(jì)”理念——為消費(fèi)者供超值優(yōu)質(zhì)的親體織物。
不一樣的阪織屋，教你年輕人的玩法
短短5年間阪織屋線下門店增至了600家，發(fā)展速度之快，令人驚嘆。但是風(fēng)云際會(huì)，市場(chǎng)上沒(méi)有誰(shuí)可以是永遠(yuǎn)的王者。
對(duì)于阪織屋來(lái)說(shuō)，只有抓住年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，推出符合年輕人消費(fèi)心理的產(chǎn)品，玩出更多新花樣，才能更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)面臨的挑戰(zhàn)。無(wú)論風(fēng)云際會(huì)，始終傲立潮頭。
看完這篇采訪稿，你可能會(huì)覺(jué)得，阪織屋的創(chuàng)始人是一個(gè)嚴(yán)肅的創(chuàng)始人，一個(gè)心思細(xì)膩的創(chuàng)始人，一個(gè)擁有決斷性的創(chuàng)始人。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，他還要用實(shí)際行動(dòng)告訴你，他是一個(gè)會(huì)玩的創(chuàng)始人!阪織屋是一個(gè)會(huì)玩的品牌!
7月29日，北京西單大悅城，阪織屋全新第四代形象店開(kāi)業(yè)，帶你們見(jiàn)識(shí)一下年輕人的玩法!可愛(ài)萌妹、性感女郎都不算什么，襪子內(nèi)衣滿天飛，臺(tái)灣8日環(huán)島雙飛游。但也不是人人都有，要你親自來(lái)?yè)尣拍艿玫脚?
