隨著國內(nèi)消費能力的提升，空氣污染以及生活節(jié)奏的加快，人們對美的需求越來越強烈，對化妝品的要求也越來越挑剔。
文/張賀飛
醫(yī)學護膚品，又稱藥妝，進入中國的時間并不長，直到今天在很多人的認知中還屬于“舶來品”的概念。大約是從2010年開始，國際知名的化妝品牌才開始在線下零售和線上渠道發(fā)力“藥妝”，出現(xiàn)了“醫(yī)學護膚生活化”、“醫(yī)美護膚”、“功能性產(chǎn)品”等匹配消費者挑剔的護理概念和產(chǎn)品需求。
成立于2012年的衡美膚，可以說是國內(nèi)醫(yī)學護膚品領域的領軍品牌和布道者，在2013年推出首款產(chǎn)品后，相繼推出了青天葵零感系列、七葉一枝花系列、呦呦之蒿面膜系列等22款產(chǎn)品，申請并陸續(xù)獲得9項發(fā)明專利，并一舉斬獲3項高新技術(shù)產(chǎn)品認定。高科技加持的衡美膚，成為藥妝領域名副其實的黑馬，也讓我們看到了化妝品市場的“國貨之光”。
低調(diào)的衡美膚，在成長過程中離不開兩個靈魂人物。
畢業(yè)于北京大學中西醫(yī)結(jié)合臨床專業(yè)的朱偉博士，是衡美膚的首席研發(fā)科學家，負責研發(fā)，同時也是廣州中醫(yī)藥大學的博士生導師，獲得了多項國家發(fā)明專利授權(quán)；
衡美膚創(chuàng)始人，主管品牌營銷的王恩瀚女士，一手搭建了衡美膚的CS渠道和以人才培訓為主的“衡學園”。王恩瀚還有另外一個身份，那就是朱偉博士的妻子，衡美膚品牌的渠道、營銷、管理、培訓等都離不開王恩瀚的身影。
從中藥材里找答案
談起創(chuàng)辦衡美膚的初心，王恩瀚的情緒有些激動，“國際護膚的風潮已經(jīng)回歸自然，人類和植物的相依相存有幾千年了，這是大自然賦予我們的巨大財富。日本韓國推出的護膚品都在使用漢方的概念，但現(xiàn)代中國在植物的應用技術(shù)上卻遠遠落后于我們的鄰國——日本?！?
“中國在植物護膚領域仍有很大的應用空間，但我發(fā)現(xiàn)整個護膚品行業(yè)卻不夠重視技術(shù)、投入遠遠不足，國產(chǎn)護膚品的產(chǎn)品品質(zhì)有很大的提升空間，在護膚效果上將有很大的應用改善空間，我感覺衡美膚可以在這個方面有所作為。”
隨著國內(nèi)消費能力的提升，空氣污染以及生活節(jié)奏的加快，人們對美的需求越來越強烈，對化妝品的要求也越來越挑剔。在衡美膚創(chuàng)立之初，上海家化旗下的佰草集開始主打“草本護膚”的概念，將傳統(tǒng)的中醫(yī)或中草藥文化和護膚品結(jié)合，在市場上引發(fā)了不錯的反應。
朱偉博士的中西醫(yī)經(jīng)歷和研發(fā)專業(yè)素養(yǎng)，敏銳地察覺到國內(nèi)醫(yī)學護膚品的市場缺口，創(chuàng)辦了“衡美膚”這個源于中醫(yī)陰陽平衡理念的品牌，并提出了“天然為本、科技為用”的理念，倡導護膚要回歸自然，用現(xiàn)代技術(shù)提升植物護膚的效果。
為什么要回歸天然的本源，用天然的原料制作化妝品？
王恩瀚給出了自己的解釋。早期的化妝品普遍采用大量的香精來遮蓋化工原料的味道，產(chǎn)品區(qū)分基本上是通過香精的類型來定位的，加點香精就成了玫瑰沐浴露，再加另一種香精，就可能變成了青瓜沐浴露。在消費升級的大趨勢下，原料選擇需要考慮效果，更需要考慮溫和度和安全性，食品原料已經(jīng)開始興起“綠色”和“有機”，化妝品同樣需要更貼近皮膚的天然原料。
為什么要提倡“科技為用”，王恩瀚舉了一個形象的例子：很多人都有過喝中藥的經(jīng)歷，幾乎所有的小孩子都會拒絕，味道不好聞，顏色不好看，這種用最原始的方式——煎煮植物的應用方式，本身就存在一些缺陷：無法去除大量的雜質(zhì)，植物里面的某些副作用無法剔除……現(xiàn)代技術(shù)其實已經(jīng)發(fā)展到可以對植物里面的有效成分進行精準的提取，這種提取方式衡美膚稱之為“提純技術(shù)”。
經(jīng)過提純后的植物活性成分，應用于產(chǎn)品配方中，產(chǎn)品品質(zhì)更卓越、穩(wěn)定性高，對皮膚的刺激性接近0。所以，衡美膚熱銷的一款明星單品——凈化舒潤水包裝上，印著“純凈”二字。這是王恩瀚最想向消費者傳遞的信息：純凈的植物成分，帶給皮膚最溫和無負擔的護膚體驗。
科班出身的朱偉博士對此感同身受，很多中國游客到日本旅游會帶中成藥回來，其實中國的中藥材植物出口占到了全球的90%，但最終制成產(chǎn)品，made in日本卻占到了85%，韓國占比約為10%，留給中國企業(yè)的只有5%。
原因何在？上世紀50年代后的日本開始流行“漢方”，對漢朝時代的中草藥配方進行“偷師學藝”，藥材和處方都來自中國，但僅僅在植物的提取上改善了生產(chǎn)工藝，提高成分的純凈度，就讓他們生產(chǎn)出來的中成藥成為“爆品”。
這也是觸發(fā)朱偉研發(fā)衡美膚系列產(chǎn)品的動力及使命感。
做中國智造的藥妝
對于普通人來說，去日本旅個游，然后帶回來大量的中成藥制劑和藥妝，這種火爆很大程度上是人云亦云，甚至很難說出和在國內(nèi)買到的藥妝到底有何不同。但在王恩瀚心中，這個現(xiàn)象有著清晰的答案：一個是日本藥妝領域有很多小而美的品牌；另一個就是確確實實的工匠精神。
對于工匠精神這個說法，國內(nèi)的消費者似乎并不陌生，至少在手機市場已經(jīng)不止一兩家品牌喊出了“工匠精神”的口號。但在化妝品這個賽道上，衡美膚對“工匠精神”的寓意有著自己的理解。
工匠精神對品牌商而言，需要做到格物致知。
當企業(yè)了解了消費者需求，在選擇滿足需求的手段時，需要有良知。正是這種良知，會催促企業(yè)的管理者追求更高的產(chǎn)品質(zhì)量，持續(xù)地在所在領域內(nèi)進行研發(fā)投入，保證自己能擁有最先進最強勁的技術(shù)實力。所以高品質(zhì)的產(chǎn)品也是良心的產(chǎn)物，而這二者加起來就構(gòu)成了現(xiàn)代企業(yè)的工匠精神。
衡美膚是國內(nèi)最早完全摒棄香精和色素的護膚品牌：簡單的配方，有效的成分。衡美膚的產(chǎn)品比較標志性的就是透明玻璃瓶的包裝設計。王恩瀚回憶說，“早期我們?nèi)プ鲞@件事的時候，工廠、包裝廠甚至連玻璃瓶的供應商都很不理解，因為傳統(tǒng)的護膚品很少使用完全透明的瓶子?！边@對護膚品的原料選用，生產(chǎn)工藝控制都有著極高的難度和要求。
衡美膚要做到用完全透明的玻璃瓶來呈現(xiàn)膏體的純凈度，必須按照無塵無菌的GMP標準，導致與供應鏈產(chǎn)生了非常激烈的沖突。換來的結(jié)果就是，衡美膚逐漸形成了一套近乎苛刻的檢驗標準，也讓消費者切實感受到了衡美膚的品質(zhì)。
和大多數(shù)國內(nèi)化妝品牌不同的是，衡美膚的供應鏈甚至延伸到了原料的開發(fā)。衡美膚剛剛在日本東京澀谷建立了新的研發(fā)中心“研豐產(chǎn)業(yè)株式會社”，該機構(gòu)立足為化妝品企業(yè)提供新型植物功能原料，機構(gòu)匯聚了曾就任于日本最大的化學公司——三菱化學的尖端人才，并已經(jīng)與日本資生堂等知名化妝品企業(yè)展開合作，一同解決美白、抗衰老等原料技術(shù)研發(fā)難點，讓中國的化妝品企業(yè)走向國際化。
在《中國制造2025》的概念提出后，整個制造業(yè)都在由量到質(zhì)轉(zhuǎn)變，衡美膚所代表的化妝品領域也不例外。就好像電商領域為人所樂道的“嚴選”模式，衡美膚正在以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品詮釋化妝品市場的中國智造，正如同王恩瀚的回答：“遠見者穩(wěn)進，穩(wěn)進者遠行。當一個時代在劇烈變革和轉(zhuǎn)型的時候，我們很難看清楚未來，越是這樣，越要有一個相對長期的視角。所以，對于未來，衡美膚已做好了準備?！?
皮膚分析的布道者
比研發(fā)更棘手的是藥妝的市場教育。直到今天，提起“藥妝”仍會被誤認為“藥”，用來治療皮膚病，甚至有些品牌吹噓自己產(chǎn)品的效果像神藥，一貼一用立刻皮膚病就好。
實體店賣貨的售貨員更是走到了另一個極端，只會賣廣告品，不能根據(jù)顧客的皮膚需求配置合適的產(chǎn)品給消費者。
王恩瀚并沒有急于在市場上鋪貨，而是制定了穩(wěn)扎穩(wěn)打的推廣節(jié)奏，第一步就是最接近消費者的店員的專業(yè)素質(zhì)打造。“剛開始的時候阻力非常大，很多門店賣貨的店員沒有較高的教育經(jīng)歷，白天在店里賣貨，晚上住宿的時候還要強迫他們學習專業(yè)皮膚知識，很多人抱怨說學這些對我有什么用啊”。
面對衡美膚的苛刻要求，很多代理商的團隊離職，基本上三個團隊才能留一個下來。這個時候的王恩瀚基本每天晚上兩點以后才能睡覺，她像老師改作業(yè)一樣去修改店員們對顧客的皮膚分析，一個一個告訴他們錯在哪里，應該怎么觀察顧客的皮膚、怎么與顧客進行深入的溝通、怎么配產(chǎn)品、怎么指導顧客使用產(chǎn)品以達到最好的使用效果。
王恩瀚印象深刻的是，她最初親自寫下的2萬多字培訓資料，現(xiàn)在早已增加到了5萬多字，這近3萬字的內(nèi)容是在培訓過程中慢慢積累總結(jié)出來的。
付出總會有回報，原先每天只能賣出一支洗面奶的小女孩，學會了衡美膚一整套皮膚分析法后，現(xiàn)在每個月的業(yè)績已經(jīng)高達30萬。有很多顧客成為店員的好朋友，非常信賴她們。這個故事對王恩瀚也有很大的觸動，在店員培訓的基礎上建立了名為“衡學園”的獨立部門，后來發(fā)展成為一個公益性的項目，以期改變化妝品行業(yè)專業(yè)人才短缺的現(xiàn)狀。
王恩瀚引以為傲的就是衡學園的“望問診皮膚分析法”，“我們梳理了原來的教學體系，朱博士給了我們很多指導和幫助，最終我們改變了行業(yè)中只能通過打折的出貨方式，對待顧客也更專業(yè)貼心。”
歸結(jié)下來，衡美膚的“望問診皮膚分析法”擺脫純理論，走向?qū)W以致用的成就離不開兩點經(jīng)驗：
第一，基于大量的皮膚機理培訓，和實操中大量的實際案例分析，訓練店員有一雙慧眼，譬如如何判斷顧客的肌膚類型是敏感性肌膚、油性肌膚還是極度干燥性的肌膚，從皮膚的紋理、瑕疵、觸感等等方面判斷顧客皮膚未來的衰老情況如何，顧客的保養(yǎng)是否到位，護膚品的使用是否正確。
第二，衡學園不斷改進授課的方式，形成了指導銷售的系統(tǒng)性方法。好比說目前還有在線授課的模式、導師制的培養(yǎng)帶教等，店員每天僅需要學一個知識點，把這個知識點吃透、理解透，在第二天應用到某個顧客身上，形成案例，從而掌握應用技術(shù)。
截至到2018年4月，已經(jīng)有超過28000人接受了衡學園的培訓，未來這個數(shù)字還要翻上幾番。
“我的想法很樸素”
當問起衡美膚和市面上的大牌護膚品有哪些差距的時候，王恩瀚的回答很直接：“我們廣告打的不夠?！?
“廣告不夠”的答案看起來有很多種理解，比如市場推廣要穩(wěn)扎穩(wěn)打，尤其是藥妝這樣的新興概念；比如營銷推廣預算不足，這也是很多成長型公司的弊?。辉偃缁瘖y品是個高利潤行業(yè)，國際品牌正是通過燒錢的廣告投放占領市場，新品牌顯然難以比肩。
但王恩瀚進一步給出的解釋卻是：“我跟朱博士的想法很樸素，就是研發(fā)一些好的產(chǎn)品，做一個有良心的企業(yè)，然后提供更多的就業(yè)崗位，幫國家解決一點就業(yè)問題，員工在我們公司得到成長，他們的家庭幸福安康，消費者在用我們的產(chǎn)品時，得到美好生活的體驗，我覺得這是一個最好的報效國家的方式?！?
言外之意，衡美膚不愿意將廣告成本轉(zhuǎn)移到用戶身上，更愿意走先研發(fā)后推廣的路線，而不是單純地依賴廣告去忽悠消費者，這在衡美膚此前公布的發(fā)展規(guī)劃表現(xiàn)的淋漓盡致：衡美膚將實現(xiàn)研發(fā)投入占到20%、團隊組成中包含20%的國際化人才、20%的原料由獨家開發(fā)、讓80%的產(chǎn)品成為高新技術(shù)產(chǎn)品。
與之對應的是，在2017年11月份的時候，衡美膚自主研發(fā)的多款產(chǎn)品通過了廣東省科技廳和廣東省高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會的檢驗審核，被認定為高新技術(shù)產(chǎn)品，也由此奠定了衡美膚在國內(nèi)醫(yī)學護膚品行業(yè)的領軍地位。與罔顧規(guī)則的蠻荒時代主動告別，喚醒中國草本文化的生命力，將是藥妝行業(yè)下一步的必然走向。就如同王恩瀚最初的理想：我的愿景好簡單，希望衡美膚滿足最挑剔肌膚的舒適要求，為其提供精致的護膚體驗，讓使用者5年、10年、甚至30年后，都能持續(xù)感受到衡美膚的健康呵護。消費者繼續(xù)在用衡美膚，而且不后悔選擇了衡美膚，然后說這是我們中國的品牌……
