“新零售”一直是珠寶業(yè)界熱議的焦點(diǎn)，但因?yàn)橹閷毊a(chǎn)品有其獨(dú)特的唯一性和非標(biāo)準(zhǔn)型特征，那落實(shí)到商業(yè)模式上，也不僅僅是簡(jiǎn)單的電商、微信營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)那么簡(jiǎn)單，那究竟怎樣才能更好的滿足消費(fèi)者的需求呢？
12月17日下午3點(diǎn)，BOJEM（寶姐）珠寶創(chuàng)始人寶姐Joyee在2018芭莎珠寶國(guó)際設(shè)計(jì)師精品展的論壇上，與《芭莎珠寶》主編敬靜、寺庫(kù)集團(tuán)定制業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等共同進(jìn)行了主題為“新傳播時(shí)代珠寶銷(xiāo)售新模式”的圓桌論壇探討。作為業(yè)界最具話語(yǔ)權(quán)的他們展開(kāi)了一場(chǎng)別開(kāi)生面的思維碰撞，為參展人員充分提供了足量的珠寶知識(shí)及未來(lái)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的發(fā)展新模式。
圖為寶姐Joyee（右三）芭莎珠寶論壇現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言
新的傳播方式重新定義珠寶營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
珠寶行業(yè)其實(shí)和其他行業(yè)發(fā)展是一樣的，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有粗放階段、轉(zhuǎn)型階段和格局完善的階段，目前珠寶行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型階段。而對(duì)目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)以及新媒體傳播盛行的時(shí)代來(lái)講，消費(fèi)者的行為習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一件珠寶，不會(huì)再逛十家八家店鋪，只為了解珠寶的產(chǎn)品，他們會(huì)在選購(gòu)珠寶前通過(guò)百度、天貓或者是微信公眾號(hào)、微博等社交平臺(tái)，先收集了解珠寶的品牌及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，并且跟身邊的朋友交流各種購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)。
這樣的消費(fèi)行為模式，導(dǎo)致消費(fèi)者在進(jìn)店消費(fèi)前，已經(jīng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有了相當(dāng)程度上的了解或者獲取了更多的珠寶知識(shí)，所以BOJEM珠寶創(chuàng)始人寶姐說(shuō)：“珠寶的銷(xiāo)售新模式，其實(shí)就是線上傳播獲的粉絲關(guān)注的能力，只有建立起精準(zhǔn)的線上傳播通道，才能夠發(fā)揮找到粉絲、建立鏈接、產(chǎn)生影響、并增強(qiáng)粘性的作用，同時(shí)配以線下更立體的體驗(yàn)及服務(wù)，這樣才能更好的滿足消費(fèi)者需求”。
圖為寶姐Joyee在芭莎珠寶論壇現(xiàn)場(chǎng)
而身處互聯(lián)網(wǎng)傳播碎片化的時(shí)代，為了給消費(fèi)者提供專業(yè)又通俗易懂的珠寶知識(shí)，寶姐Joyee早在2014年就建立了“每天一堂珠寶課”的公眾號(hào)，在互聯(lián)網(wǎng)上形成珠寶話題及互動(dòng)，發(fā)展至今，已經(jīng)形成集彩寶、珠串、翡翠、玉石等珠寶全品類(lèi)自媒體矩陣，內(nèi)容形式包含圖文、短視頻、直播等，目前全網(wǎng)累積粉絲數(shù)已超400萬(wàn)。通過(guò)這些內(nèi)容可以幫助消費(fèi)者了解到更全面及專業(yè)的珠寶知識(shí)，并迅速能讓客戶感受到，一件珠寶，它不只是一顆石頭，它是一個(gè)有生命力的、有情感的、有內(nèi)容、有故事、并且能跟你之間產(chǎn)生某種情感連接的有靈魂的產(chǎn)品。
所以BOJEM（寶姐）并不僅僅是一個(gè)珠寶品牌，更是在自媒體珠寶領(lǐng)域開(kāi)枝散葉，扎根深厚；是依托于互聯(lián)網(wǎng)做精準(zhǔn)的內(nèi)容傳播，并打通線下體驗(yàn)的一種創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。
新的產(chǎn)品思維賦予珠寶更深的文化內(nèi)涵
珠寶首飾不僅僅是時(shí)尚好看的佩戴物，更是一種承載了對(duì)美好生活訴求的精神產(chǎn)物。從過(guò)去的貼牌生產(chǎn)，到自主品牌開(kāi)發(fā)，再到現(xiàn)在的向?qū)ｎ}系列產(chǎn)品方面的延伸，珠寶行業(yè)發(fā)生了日新月異的變化，如今的珠寶市場(chǎng)，有特色、有文化、有創(chuàng)意、有賣(mài)點(diǎn)的系列產(chǎn)品層出不窮。在追求產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣也尤為重要。
BOJEM（寶姐）珠寶品牌創(chuàng)始人寶姐Joyee談到，在年輕消費(fèi)群體崛起和互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的背景下，珠寶首飾行業(yè)也面臨前所未有的挑戰(zhàn)和行業(yè)洗盤(pán)，如何讓珠寶消費(fèi)成為一種生活方式？才是我們“珠寶人”該關(guān)注的問(wèn)題。
圖為BOJEM在芭莎珠寶展展出的花絲鑲嵌作品
“中國(guó)元素”已然成為珠寶市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)力，BOJEM（寶姐）珠寶作為知名品牌，更將中國(guó)傳統(tǒng)美學(xué)的花絲鑲嵌工藝和西方彩色寶石相結(jié)合，再加上專業(yè)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，締造了享譽(yù)國(guó)內(nèi)外 “傳家”系列，該系列產(chǎn)品在2018年5月的中法品牌高峰論壇上更是獲得法國(guó)前總理拉法蘭先生的贊譽(yù)，并榮獲“品牌杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
圖為拉法蘭先生在BOJEM展臺(tái)
新的服務(wù)理念滿足消費(fèi)者立體需求
在論壇現(xiàn)場(chǎng)，主持人提問(wèn)，線上珠寶營(yíng)銷(xiāo)是否一直有價(jià)格瓶頸？一般我們也都會(huì)有這樣的疑問(wèn)，動(dòng)輒十幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的東西，真的可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就產(chǎn)生成交嗎？對(duì)此，寶姐Joyee現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)了觀點(diǎn)，她認(rèn)為：“珠寶行業(yè)的確存在一些本質(zhì)的特性，首先珠寶消費(fèi)的頻次是比較低的，其次珠寶的客單價(jià)高，低頻高價(jià)的產(chǎn)品特性就決定了消費(fèi)者不會(huì)盲目購(gòu)買(mǎi)。所以這時(shí)候我們通過(guò)新的傳播模式讓消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)注就尤為重要，當(dāng)然產(chǎn)品要足夠好，客戶能夠感知到產(chǎn)品好，或者客戶的粘度足夠高，那這個(gè)價(jià)格瓶頸根本就不存在的；只不過(guò)是傳播渠道和方式不同”。
圖為寶姐Joyee在芭莎論壇現(xiàn)場(chǎng)
為了給客戶提供更好的服務(wù)，BOJEM（寶姐）珠寶首創(chuàng)了APP珠寶拍賣(mài)會(huì)新模式，并創(chuàng)建了品牌雜志《BOJEM Jewelry》，一步步贏得了客戶和粉絲更多的喜歡。除了線上互動(dòng)，BOJEM（寶姐）珠寶同時(shí)創(chuàng)辦了高端女性珠寶社群【寶姐薈】俱樂(lè)部。迄今為止已經(jīng)成功舉辦了48場(chǎng)寶姐薈線下沙龍，幫助粉絲體驗(yàn)更專業(yè)的珠寶服務(wù)，與珠寶產(chǎn)生更深刻的羈絆。
圖為芭莎珠寶展BOJEM展柜
在過(guò)去，購(gòu)買(mǎi)珠寶的場(chǎng)景通常是婚姻嫁娶，而現(xiàn)在大多數(shù)女性實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，給自己購(gòu)買(mǎi)珠寶也就成了常態(tài)。BOJEM（寶姐）珠寶的理念旨在為每一個(gè)熱愛(ài)珠寶的女性提供更優(yōu)質(zhì)、更優(yōu)雅的產(chǎn)品，讓珠寶成為女性表達(dá)自我的方式，而不是提到珠寶就聯(lián)系到婚姻。而且中國(guó)新一代鉆石消費(fèi)者多為單身女性，她們有不凡的見(jiàn)識(shí)與非凡的經(jīng)歷，經(jīng)濟(jì)自由、精神獨(dú)立，她們或多或少的受到西方文化影響，偏愛(ài)珠寶飾品，她們可以為自己的需求買(mǎi)單。
對(duì)于很多女性來(lái)說(shuō)，珠寶更像一種時(shí)尚標(biāo)記，而不是什么“永久的愛(ài)情”，在她們的價(jià)值觀里，珠寶具備了表達(dá)自我和彰顯自我的功能，是一種身份和品位的象征。BOJEM（寶姐）珠寶的營(yíng)銷(xiāo)方式一直都是向“獨(dú)立新女性”的話題靠攏。BOJEM（寶姐）珠寶的出現(xiàn)，也讓女性能夠向世界更多的去表達(dá)真我的態(tài)度和對(duì)美的定義，盡顯女性多樣之美。
