引言
3月4日,CIT造型在抖音長(zhǎng)達(dá)7小時(shí)的直播首秀以超100萬(wàn)的成交總額突破廣州美發(fā)行業(yè)直播峰值,引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外人士的高度關(guān)注。入駐抖音生活服務(wù)僅3個(gè)月,還屬于平臺(tái)“新秀”的美發(fā)行業(yè)品牌,是如何成功打造出這一亮眼成績(jī)?這背后究竟有怎樣的故事?
Part 1選擇抖音,是機(jī)會(huì)與信任的雙向結(jié)合
“我必須要去深度地理解抖音它到底是什么?！痹诿髁?xí)h室里,CIT造型創(chuàng)始人路飛正在分享CIT在抖音平臺(tái)的成長(zhǎng)之路。對(duì)于路飛來(lái)說(shuō),抖音就像一個(gè)巨大的“藏經(jīng)閣”,蘊(yùn)藏著諸多的機(jī)會(huì)點(diǎn)和價(jià)值在等待挖掘。
CIT造型創(chuàng)始人路飛
入駐抖音前,CIT曾嘗試在其他平臺(tái)賣(mài)洗護(hù)產(chǎn)品,雖然效果不錯(cuò),但路飛認(rèn)為,這不是一個(gè)長(zhǎng)期的、可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)路徑。“那個(gè)時(shí)候太早了,我們還沒(méi)有想清楚背后的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈路,而且那時(shí)候平臺(tái)的公域流量少,我們做的也很辛苦。”
慢慢的,路飛觀察到身邊越來(lái)越多的朋友將大部分的精力都花在了抖音上。從圖文到視頻,人們觀看內(nèi)容的方式發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的改變,抖音已經(jīng)成為了很多人生活中不可或缺的一部分?！拔易錾庾铌P(guān)注的就是流量的解決”,路飛說(shuō),“那時(shí)我發(fā)現(xiàn),抖音的流量端口已經(jīng)非常大了。從興趣電商再到抖音生活服務(wù),這里面有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?
瞄準(zhǔn)抖音平臺(tái)強(qiáng)大的流量池,2021年12月,CIT正式入駐抖音,與抖音生活服務(wù)華南直營(yíng)中心的團(tuán)隊(duì)對(duì)接,開(kāi)始深耕生活服務(wù)領(lǐng)域。路飛認(rèn)為,想要在生活服務(wù)版塊做出成績(jī),就要更深入地了解平臺(tái)的模式和玩法。為此,CIT專(zhuān)門(mén)成立了抖音的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),重點(diǎn)圍繞“內(nèi)容”、“運(yùn)營(yíng)”、“推廣”、“培訓(xùn)”、“直播”和“達(dá)人”六個(gè)版塊著重發(fā)力。結(jié)合抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)建議和支持,CIT在入駐抖音一個(gè)月內(nèi),僅在短視頻版塊就突破了50萬(wàn)的成交額?！岸兑艚o到我們的方法是對(duì)的,我相信抖音”,路飛說(shuō)。
CIT抖音賬號(hào)主頁(yè)
Part 2 打破常規(guī)思維,品牌業(yè)績(jī)“飛躍式”增長(zhǎng)
從0到1,再到50,在不斷摸索和思考中,CIT在抖音平臺(tái)完成了一個(gè)又一個(gè)業(yè)績(jī)突破。CIT是怎么做到的?
一、不盲目跟風(fēng),選品要真正凸顯價(jià)值
美發(fā)品牌常規(guī)的套餐大多都聚焦在“洗剪吹”、“染燙”等常規(guī)品類(lèi)。套路化的營(yíng)銷(xiāo)模式不僅缺乏新意,對(duì)于消費(fèi)者的需求洞察也常常不到位,客戶感受不到套餐帶來(lái)的價(jià)值感。針對(duì)此痛點(diǎn),路飛認(rèn)為在套餐品類(lèi)的選擇上要“推陳出新”,真正貼近客戶的消費(fèi)選擇,讓客戶的每一筆消費(fèi)都能得到等值的滿足感。
比如,CIT推出了“49元盲盒剪發(fā)套餐”,以有趣的盲盒體驗(yàn)增加套餐的趣味性和玩法,套餐售賣(mài)的不只是價(jià)格,更是一種好玩愉快的氛圍體驗(yàn)。在引流產(chǎn)品的選擇上,CIT抓住了“剛需高頻”的消費(fèi)需求,將“顱頂增高燙”設(shè)為CIT的重點(diǎn)引流產(chǎn)品?！拔覀?nèi)プ鲆恍┢奉?lèi)設(shè)計(jì)的時(shí)候,應(yīng)該是拿大家有需求的,而且是市面上大家共同有認(rèn)知的”,路飛表示,“你不可能連續(xù)染燙頭發(fā),但像顱頂增高燙這種,客戶燙完之后下個(gè)月還想繼續(xù)。”
在3月4日的首場(chǎng)抖音直播中,CIT的選品更是下足了功夫,進(jìn)行了更多創(chuàng)新突破。在前幾版的直播選品中,大部分都是強(qiáng)調(diào)性價(jià)比,而結(jié)合抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)建議,最后終版的選品從直接價(jià)格對(duì)比調(diào)整成為價(jià)值附加。如所有的套餐中,都會(huì)附加“福利到店領(lǐng)”模塊,即十天內(nèi)到店消費(fèi)即可獲得相應(yīng)的洗護(hù)套裝贈(zèng)送。同時(shí),“一元升級(jí)券”的加入更是大大提升了套餐的附贈(zèng)價(jià)值,達(dá)到了很好的引流效果。一場(chǎng)直播下來(lái),總訂單數(shù)達(dá)到了2529單,遠(yuǎn)超預(yù)期。
3月4日CIT抖音首播現(xiàn)場(chǎng)
二、敢想敢做,強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和創(chuàng)新力
在執(zhí)行力版塊,路飛對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的信心。在首場(chǎng)直播的過(guò)程中,CIT團(tuán)隊(duì)親力親為,每次與抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)接完之后,都會(huì)做內(nèi)部的總結(jié)復(fù)盤(pán)。同時(shí),路飛也要求團(tuán)隊(duì)每日生產(chǎn)相應(yīng)數(shù)量的視頻內(nèi)容發(fā)布,完整的執(zhí)行路徑和運(yùn)營(yíng)機(jī)制保證了賬號(hào)內(nèi)容的有序產(chǎn)出。嚴(yán)格的自驅(qū)力和強(qiáng)大的執(zhí)行力讓直播的預(yù)熱版塊也發(fā)揮了重要的引流作用。在直播的前一周,CIT開(kāi)始在社交平臺(tái)和私域群定時(shí)定點(diǎn)做直播預(yù)告和宣發(fā),發(fā)型師在自有社群做定點(diǎn)預(yù)熱的同時(shí),官方抖音矩陣號(hào)也同步發(fā)出了相應(yīng)的視頻內(nèi)容?！拔覀円獙?duì)自己做的決策負(fù)責(zé)任”,路飛說(shuō)。
在聽(tīng)取了抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)的“走播形式”建議后,CIT在整體的直播玩法和內(nèi)容上也進(jìn)行了突破,嘗試了“才藝穿插+帥哥背景板”的模式,邀請(qǐng)達(dá)人女團(tuán)在直播間表演舞蹈,同時(shí)讓“CIT男團(tuán)”坐鎮(zhèn)直播間,強(qiáng)勢(shì)曝光直播套餐,大大增加了評(píng)論區(qū)的互動(dòng)。路飛認(rèn)為,不依賴(lài)于機(jī)構(gòu),自己去嘗試更多的直播可能,才能不斷成長(zhǎng),在能力上有更多的突破。
經(jīng)過(guò)CIT團(tuán)隊(duì)與抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)的多次溝通和精誠(chéng)配合,3月4日的首場(chǎng)抖音直播便超過(guò)了100萬(wàn)的成交總額,完成度超300%,最高在線人數(shù)將近400人,實(shí)現(xiàn)了“里程碑式”的突破。直播不僅大大增強(qiáng)了CIT團(tuán)隊(duì)成員的信心,更加深了路飛對(duì)于抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)的信任?！拔蚁胂蚨兑羯罘?wù)團(tuán)隊(duì)好好學(xué)習(xí),我相信站在抖音的維度,會(huì)給到我們團(tuán)隊(duì)更專(zhuān)業(yè)的建議?！?
CIT私域群直播預(yù)熱宣傳
在資源的拓展和累積版塊,路飛也有相應(yīng)的思考:“我希望,當(dāng)我需要資源的時(shí)候,我能夠有相應(yīng)的“子彈”給我打”。在達(dá)人拓展版塊,路飛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極與MCN機(jī)構(gòu)和各方達(dá)人溝通建聯(lián),慢慢積累了自己的達(dá)人庫(kù)。“有些能力必須要自己學(xué)習(xí)的,那我們就要去重點(diǎn)研究它,絕對(duì)不能說(shuō)去完全依賴(lài)別人”,路飛表示。
Part 3 腳踏實(shí)地仰望星空,手藝人永遠(yuǎn)在路上
無(wú)意間從電臺(tái)里聽(tīng)到七個(gè)字,成為了CIT的品牌名稱(chēng)?！俺鞘欣锏氖炙嚾?不單單代表的是CIT的品牌名,它更是一個(gè)平臺(tái),是創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、是夢(mèng)想平臺(tái),是屬于所有城市里的手藝人的平臺(tái)”,路飛表示。秉承著“把每個(gè)顧客當(dāng)成朋友一樣去經(jīng)營(yíng)”的理念,CIT想去打造的是一個(gè)有溫度的美發(fā)品牌。一方面,以過(guò)硬的技術(shù)和用心的服務(wù),讓每一個(gè)客戶都感受到溫暖;另一方面,通過(guò)手藝人的打造和發(fā)聲,在行業(yè)里創(chuàng)造更多的價(jià)值。
同樣,在抖音運(yùn)營(yíng)方面,CIT也秉承著手藝人用心深耕行業(yè)的理念,希望與抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)未來(lái)更多的玩法模式,通過(guò)不同板塊的合作,讓價(jià)值更大化。同時(shí),CIT會(huì)更深入地提升抖音運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力,主攻賬號(hào)的內(nèi)容打造和賬號(hào)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)版塊。“我們這個(gè)行業(yè)還是需要深度地溝通和了解抖音生活服務(wù)版塊”,路飛表示,“我們雙方及時(shí)地去做出溝通反饋,然后大家一起去創(chuàng)造一個(gè)更好的結(jié)果。這個(gè)共創(chuàng)過(guò)程,我希望它是雙贏的”。
【抖音生活服務(wù)華南直營(yíng)中心】
