ubras創(chuàng)始人Concon：從一個(gè)人的勇敢到一群人的力量 | 紅杉愛生活

Concon（鈄雅前）有個(gè)習(xí)慣，當(dāng)她一個(gè)人在路上的時(shí)候，更能深度思考。

作為女性舒適貼身衣物品牌ubras的創(chuàng)始人，公司很多大戰(zhàn)略都是Concon在車?yán)餂Q定的。她說在行進(jìn)中，目之所及的眼前隨著道路兩邊的風(fēng)景飛快向后掠去，影影綽綽中，只剩下自己潛入奔跑著的思緒，可以十分專注和快速的進(jìn)入思考狀態(tài)，而大部分事情都是在這樣的流動(dòng)中想清楚的。

“伴隨著實(shí)感的流移中，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的渴望和力量，會(huì)去迎接風(fēng)險(xiǎn)，迸發(fā)戰(zhàn)勝它超越它的信念?！?

有人說，內(nèi)心強(qiáng)大的人，習(xí)慣一個(gè)人獨(dú)行。這些車內(nèi)的時(shí)光往往是屬于Concon自己一個(gè)人的，正如7年前她決定創(chuàng)立一個(gè)新品牌時(shí)，開發(fā)出的產(chǎn)品也在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是不符合業(yè)內(nèi)共識(shí)，甚至打破了傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念。

但紅杉中國(guó)合伙人鄒家佳卻覺得這是一種寶貴的財(cái)富，她說很多時(shí)候真的能夠改變世界的，是跳出線性思維的“勇行者”，一個(gè)格局穩(wěn)定的市場(chǎng)，如果沒有創(chuàng)新力進(jìn)行推動(dòng)，就不可能有破局而出的力量。

而經(jīng)過了漫長(zhǎng)的用心經(jīng)營(yíng)和蛻變，在品牌6周年之際，現(xiàn)在Concon所面對(duì)的，是要把ubras從“一個(gè)人的勇敢”進(jìn)化為“一群人的力量”的新挑戰(zhàn)。

她創(chuàng)立ubras的初心是什么？ubras是如何走到今天的？未來這個(gè)品牌又將去往何方？

就在近日，Concon向紅杉匯娓娓講述了這一切的心路歷程。

她要做一款自己想穿的內(nèi)衣

抱腹、心衣、兩當(dāng)、訶子、抹胸……女性內(nèi)衣在中國(guó)已經(jīng)有兩千多年的歷史。20世紀(jì)70年代，被稱為“中國(guó)現(xiàn)代內(nèi)衣之父”的鄭敏泰在香港研發(fā)出了中國(guó)第一件立體圍女性內(nèi)衣。此后又過了十年，隨著一些國(guó)外品牌陸續(xù)將鋼圈內(nèi)衣帶入中國(guó)，中國(guó)的內(nèi)衣創(chuàng)業(yè)者用了將近30年，將這種讓女人更有曲線的產(chǎn)品普及給了中國(guó)的絕大多數(shù)女性消費(fèi)者，也收獲了巨大的成長(zhǎng)，此后又經(jīng)歷了10年的發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的新聲音逐漸減少，但是在表面平靜的市場(chǎng)背后，一些新的力量正在悄悄萌芽。

創(chuàng)立ubras之前，Concon在行業(yè)內(nèi)已打拼多年。

“那時(shí)候我并不喜歡自己穿的內(nèi)衣，它們不是基于舒適而設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主線仍是基于‘悅他經(jīng)濟(jì)’。我一直在思考，到底什么樣的內(nèi)衣才是女性自己想要穿的。”Concon說，傳統(tǒng)的細(xì)肩帶或蕾絲內(nèi)衣，感覺“有點(diǎn)勒”，肩帶會(huì)不時(shí)滑落下來，經(jīng)常有人會(huì)不自覺地用手扶一下。而下班回家馬上脫下內(nèi)衣成為了女性在職場(chǎng)和生活過程中的行為習(xí)慣。

和“是否好賣”相比，“是否好穿”同樣值得關(guān)心。一直對(duì)哲學(xué)很感興趣的Concon認(rèn)為，對(duì)女性而言，內(nèi)衣不僅僅是一件消費(fèi)品。作為貼身的衣物，它了解女性所有的肢體語(yǔ)言。所以女性和內(nèi)衣的關(guān)系，其實(shí)就是女性和自我的關(guān)系。解決問題的第一步是要承認(rèn)問題的存在，對(duì)事物理解的局限性可能是由認(rèn)知能力帶來的，也有可能是由性別的帶來的。所以，Concon想要改變過去一直以來的市場(chǎng)和行為習(xí)慣，于是她決定去開發(fā)一款“女性自己想穿的內(nèi)衣產(chǎn)品”。

2016年，ubras成立于北京。據(jù)介紹，ubras里的“u”，意指“這是你的，而不是其他人的內(nèi)衣?！?

她想把女性貼身衣物做到極致

ubras最初的產(chǎn)品形態(tài)靈感來自于運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣。這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有個(gè)非常單純的初衷——主打舒適好穿的同時(shí)，肩帶還不會(huì)滑落。后來火遍全國(guó)的無尺碼內(nèi)衣，便是由這種產(chǎn)品進(jìn)化而來。

一直以來，女性內(nèi)衣都是極度非標(biāo)的產(chǎn)品。和成衣不同，女性在購(gòu)買時(shí)要面臨多達(dá)十幾個(gè)尺碼的選擇問題。于是，在通過最早期的產(chǎn)品解決了內(nèi)衣肩帶滑落和穿著無異物感等問題后，Concon又有了新的思考。

“既然所有人都能快速地選購(gòu)成衣，為什么女性內(nèi)衣不能一樣。是不是可以創(chuàng)造一種產(chǎn)品，讓女性買內(nèi)衣時(shí)不需要再問自己到底要穿什么尺碼？”Concon決定以問題為導(dǎo)向，采取倒推的方式開始了產(chǎn)品研發(fā)。

但是，這種聽上去并不復(fù)雜的設(shè)想，以前的紡織工藝是做不到的，因?yàn)橐紤]紗線的彈性以及面料選擇等諸多問題。而現(xiàn)在，得益于新技術(shù)和新工藝的支撐，女性內(nèi)衣中傳統(tǒng)的鋼圈和海綿已經(jīng)可以被完全摒棄。

同樣被省去的，還有女性消費(fèi)者以前選擇內(nèi)衣尺碼時(shí)的糾結(jié)。

Concon表示，為了避免碎片化的信息干擾導(dǎo)致的認(rèn)知盲區(qū)，她盡量采用認(rèn)知事物本質(zhì)的方法進(jìn)行思考和決策，對(duì)品類歷史線的研究更有助于看清大的趨勢(shì)，原始需求可追溯品類誕生的源頭，這是最底層也是最基本的供求關(guān)系，而ubras的創(chuàng)新則需要在品類的基礎(chǔ)屬性優(yōu)先滿足的前提下，對(duì)需求進(jìn)化完成品類創(chuàng)新。在完成了產(chǎn)品最初的研發(fā)和設(shè)計(jì)后，ubras花了很長(zhǎng)時(shí)間做了大量盲測(cè)：將無尺碼內(nèi)衣發(fā)給很多用戶，并告訴他們這就是為他們量身定制的尺寸。之后收到了很多正向反饋：很多用戶根本意識(shí)不到自己收到的內(nèi)衣是無尺碼的。

之后的問題就是要想辦法推廣這種從“選擇”到“不用選擇”的消費(fèi)新概念。產(chǎn)品最開始推向市場(chǎng)時(shí)，很多消費(fèi)者仍然很在意尺碼問題，每天后臺(tái)客服會(huì)受到大量的相關(guān)詢問。為了讓消費(fèi)者理解，Concon決定把這種形式的產(chǎn)品稱為“無尺碼”，從字面上直截了當(dāng)?shù)母嬖V所有人這款產(chǎn)品無需選擇尺碼。

“忙碌的解決方案就是無需選擇?！彼f。

正是這款產(chǎn)品，完完全全切中了新時(shí)代女性消費(fèi)者的需求，為ubras帶來了百倍級(jí)或千倍級(jí)的爆發(fā)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。2020年，ubras在天貓商城全年的銷售額超過15億元，同比增長(zhǎng)超過800%。有人說，90后買走了天貓一半的無尺碼內(nèi)衣。ubras在內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)里面從此有了爆款，真正的大單品。而在業(yè)內(nèi)看來，無尺碼內(nèi)衣最大的價(jià)值，就是讓女性內(nèi)衣從非標(biāo)品進(jìn)入了標(biāo)品時(shí)代，改造了女性內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈。生產(chǎn)無尺碼內(nèi)衣，從供應(yīng)端可以組織更高效的規(guī)?；a(chǎn)，并讓產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和成本變得可控。

Concon告訴紅杉匯，ubras的“s”指的是“無窮，意味著無限可能”，而無尺碼產(chǎn)品的研發(fā)就是源自于對(duì)這種精神的理解。“不被定義，探索成長(zhǎng)，我們希望用這些視角去不斷去開拓。人的一生如果能把這一件事情能夠做到極致還挺了不起的，我就在想是不是可以把制作女性貼身衣物這件事情做到極致?！?

成長(zhǎng)和牽手

從一個(gè)產(chǎn)品人變成一個(gè)真正的CEO也充滿了挑戰(zhàn)。

Concon表示，擔(dān)任CEO的角色對(duì)她而言，是一個(gè)“反人性”的過程。她想得最多的是如何超越自己。“每遇到的挫折，都會(huì)自我追問，這件事究竟給自己的啟示是什么？”

有員工說，很多刻板印象認(rèn)為，女老板就應(yīng)該都是性格強(qiáng)勢(shì)的人，但Concon給人的感覺卻非常溫婉，而不乏堅(jiān)定。

例如人們?cè)诠ぷ髦锌偸窃谡宫F(xiàn)自己最強(qiáng)最擅長(zhǎng)的部分，但當(dāng)她作為CEO時(shí)，必須要看到的卻是員工的另外一面，包括他們的不足和欲望，因?yàn)橹挥邪l(fā)現(xiàn)這些，才能幫助企業(yè)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。而她自己并非這樣的性格，所以一開始并不習(xí)慣于這樣的角色。

Concon說，ubras大部分復(fù)雜的決策需要獨(dú)自完成，但最大的挑戰(zhàn)不是事情的難度，而是需要經(jīng)常要站在事情的對(duì)立面挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)共識(shí)。管理中做好人是最容易的，順應(yīng)人心給他想要的即可，鼓勵(lì)大家去做就可以了；識(shí)別關(guān)鍵動(dòng)作和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)要面對(duì)“必要的沖突、果斷的拒絕”，一方面堅(jiān)定自己是對(duì)的，另一方面也要全盤否定自己。在團(tuán)隊(duì)激進(jìn)時(shí)，要保持冷靜，而在團(tuán)隊(duì)沮喪的時(shí)候，要保持積極樂觀和堅(jiān)定，一方面要鼓勵(lì)大家提出不同的意見，也要努力克制不去糾正別人的耐心。而在Concon和ubras成長(zhǎng)的路上，他們也漸漸不再是獨(dú)自面對(duì)困難，越來越多的伙伴與他們牽手一起成長(zhǎng)。

2020年9月，ubras獲得了紅杉中國(guó)投資。

“我們和紅杉中國(guó)牽手，也是因?yàn)橄Ｍ业揭粋€(gè)有正確的價(jià)值觀的投資機(jī)構(gòu)，有足夠的契合度，他們能足夠的理解和認(rèn)同我們做的產(chǎn)品，能站在一起來做出正確的表達(dá)?！盋oncon說。

讓Concon覺得眼前一亮的是，紅杉中國(guó)合伙人鄒家佳對(duì)這個(gè)行業(yè)有自己非常深刻的洞察和體感?！凹壹焉踔梁臀乙粯恿私鈛bras的產(chǎn)品，這種執(zhí)著和熱情打動(dòng)了我?！彼硎?，紅杉中國(guó)的投后賦能做了很多工作，包括組織創(chuàng)始人參與“耶魯-紅杉領(lǐng)導(dǎo)力中心”的學(xué)習(xí)，以及每年的紅杉中國(guó)CMO Day等各類活動(dòng)，這些陪伴給了ubras很大的信心，讓她覺得很溫暖，真的有了一種加入紅杉大家族的感覺。

Concon講述了一個(gè)故事。兩年前的“雙十一”購(gòu)物節(jié)，ubras經(jīng)歷了的一次大爆倉(cāng)，大批貨物在倉(cāng)庫(kù)里擠壓了快一個(gè)月，導(dǎo)致了不少用戶投訴。后來，還是紅杉中國(guó)的投資團(tuán)隊(duì)的李晶坐了幾個(gè)小時(shí)的車過去把她從倉(cāng)庫(kù)里“撈”了出來，并忙前忙后的溝通，最終才解決了那次危機(jī)。“紅杉中國(guó)投資人的幫助還挺落地的，感受很深刻。”

越過丘陵后的變與不變

“在大家的陪伴下，我們的心態(tài)也在發(fā)生改變，很多以前糾結(jié)的事情都釋然了，覺得都沒多大點(diǎn)事?！被貞浲簦珻oncon感慨的說道，頗有越過的都是丘陵的釋然。

Concon所說的改變，體現(xiàn)在品牌的邏輯之中。

曾經(jīng)的“Ubras”的logo已變?yōu)楝F(xiàn)在的“ubras”，過去的U強(qiáng)調(diào)的是“你”，從U變?yōu)閡，則更強(qiáng)調(diào) “us”，從“你”到“我們”，ubras希望聯(lián)結(jié)更多女性，激發(fā)更多可能，希望“我們”在一起，鍛造出新的故事，開啟一段新的旅程。

在Concon看來，這些年ubras的發(fā)展和經(jīng)歷讓他們看到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者說是一個(gè)群體的力量，這也映射到了品牌的世界觀上?！耙粋€(gè)人是勇敢的，但一群人的力量是更強(qiáng)的，所以我們升級(jí)了品牌的內(nèi)核?！彼f，從U到us，看似只有一個(gè)字母的區(qū)別，卻經(jīng)歷了非常多的掙扎與思考，這也是ubras慢慢蛻變的證明，開始變得更加自信。

Concon不再去糾結(jié)產(chǎn)品有沒有被模仿。她說自己不再捍衛(wèi)自己作為“小我”的利益，而是更在意有沒有能給更多的女性穿到更好的產(chǎn)品。因?yàn)樽约罕荒７?，而讓更多女性穿上了相似的產(chǎn)品也是好的。在這樣的環(huán)境中，行業(yè)的參與者大家不再是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是一起解決實(shí)際的問題。

Concon說，作為一個(gè)公司，要站在行業(yè)的角度識(shí)別對(duì)的事情，超越自己所處的位置來看問題，奉行可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)期主義精神，相信時(shí)間的力量，保持當(dāng)下的耐心和專注，如果拉長(zhǎng)時(shí)間周期看，事物的運(yùn)行軌跡都在時(shí)間的隧道里有合理的結(jié)論。 

“ubras的初心就是希望做成為女性貼身衣物的專家，而不是銷售規(guī)模上的專家。我們想要真正成為值得長(zhǎng)期被用戶，甚至是行業(yè)信賴的一個(gè)解決方案或一個(gè)品牌?！彼硎?，當(dāng)ubras做到一定規(guī)模時(shí)，擁有了數(shù)量可觀的“用戶池”，其實(shí)有很多機(jī)會(huì)進(jìn)行跨界拓展，但是這也會(huì)破壞他們本來的出發(fā)點(diǎn)——成為女性成長(zhǎng)過程中的陪伴者。

基于初心，依托“一群人的力量”，ubras不僅是無尺碼內(nèi)衣的開創(chuàng)者，同時(shí)依托強(qiáng)大的產(chǎn)研力量，洞察女性在內(nèi)衣穿戴中的痛點(diǎn)和需求，不斷開拓貼身衣物的新品類，比如ubras開創(chuàng)了肌底衣，采用創(chuàng)新氨基酸面料，解決了秋冬貼身衣物起靜電、不貼身的痛點(diǎn)；同時(shí)ubras的軟支撐內(nèi)衣uu撐兼顧了舒適和穩(wěn)定承托的雙重需求，底圍使用夾心果凍條代替?zhèn)鹘y(tǒng)鋼圈，使得大動(dòng)作也不會(huì)跑杯，為通勤人群提供了滿滿安全感。

夏天已經(jīng)到來，ubras開創(chuàng)了小涼風(fēng)內(nèi)衣，使用了品牌創(chuàng)新冰感纖維涼風(fēng)紗面料，通過特殊織造工藝注入穩(wěn)定涼感因子，使得體感快速降溫，給穿戴者帶來涼爽舒適體驗(yàn)，告別悶熱感。

“簡(jiǎn)潔，不是沒有設(shè)計(jì)，而是去掉冗余。”Concon說。

“我們剛接觸ubras時(shí)，就是被一件她們高品質(zhì)的內(nèi)衣所打動(dòng)找上門去?！痹诩t杉中國(guó)合伙人鄒家佳看來，ubras能走到今天，首先它抓住了新人群的消費(fèi)需求——新一代的年輕人更加自信，她們更加追求舒適度，要悅己，但已經(jīng)成長(zhǎng)起來的他們的需求并沒有得到完全滿足?？偸怯蠧oncon這樣的拓荒者，看到需求，并且不辭勞苦，不打折扣地去做這個(gè)事情。

“雖然世界上很難有所謂完美，但是堅(jiān)持自己的初心去解決好一個(gè)痛點(diǎn)，日復(fù)一日，年復(fù)一年，就會(huì)離遙遠(yuǎn)的偉大越來越近?！?鄒家佳說。