ubras創(chuàng)始人Concon：從一個人的勇敢到一群人的力量 | 紅杉愛生活

Concon（鈄雅前）有個習慣，當她一個人在路上的時候，更能深度思考。

作為女性舒適貼身衣物品牌ubras的創(chuàng)始人，公司很多大戰(zhàn)略都是Concon在車里決定的。她說在行進中，目之所及的眼前隨著道路兩邊的風景飛快向后掠去，影影綽綽中，只剩下自己潛入奔跑著的思緒，可以十分專注和快速的進入思考狀態(tài)，而大部分事情都是在這樣的流動中想清楚的。

“伴隨著實感的流移中，會產(chǎn)生強烈的渴望和力量，會去迎接風險，迸發(fā)戰(zhàn)勝它超越它的信念。”

有人說，內(nèi)心強大的人，習慣一個人獨行。這些車內(nèi)的時光往往是屬于Concon自己一個人的，正如7年前她決定創(chuàng)立一個新品牌時，開發(fā)出的產(chǎn)品也在當時被認為是不符合業(yè)內(nèi)共識，甚至打破了傳統(tǒng)市場觀念。

但紅杉中國合伙人鄒家佳卻覺得這是一種寶貴的財富，她說很多時候真的能夠改變世界的，是跳出線性思維的“勇行者”，一個格局穩(wěn)定的市場，如果沒有創(chuàng)新力進行推動，就不可能有破局而出的力量。

而經(jīng)過了漫長的用心經(jīng)營和蛻變，在品牌6周年之際，現(xiàn)在Concon所面對的，是要把ubras從“一個人的勇敢”進化為“一群人的力量”的新挑戰(zhàn)。

她創(chuàng)立ubras的初心是什么？ubras是如何走到今天的？未來這個品牌又將去往何方？

就在近日，Concon向紅杉匯娓娓講述了這一切的心路歷程。

她要做一款自己想穿的內(nèi)衣

抱腹、心衣、兩當、訶子、抹胸……女性內(nèi)衣在中國已經(jīng)有兩千多年的歷史。20世紀70年代，被稱為“中國現(xiàn)代內(nèi)衣之父”的鄭敏泰在香港研發(fā)出了中國第一件立體圍女性內(nèi)衣。此后又過了十年，隨著一些國外品牌陸續(xù)將鋼圈內(nèi)衣帶入中國，中國的內(nèi)衣創(chuàng)業(yè)者用了將近30年，將這種讓女人更有曲線的產(chǎn)品普及給了中國的絕大多數(shù)女性消費者，也收獲了巨大的成長，此后又經(jīng)歷了10年的發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的新聲音逐漸減少，但是在表面平靜的市場背后，一些新的力量正在悄悄萌芽。

創(chuàng)立ubras之前，Concon在行業(yè)內(nèi)已打拼多年。

“那時候我并不喜歡自己穿的內(nèi)衣，它們不是基于舒適而設計的，產(chǎn)品設計的主線仍是基于‘悅他經(jīng)濟’。我一直在思考，到底什么樣的內(nèi)衣才是女性自己想要穿的?！盋oncon說，傳統(tǒng)的細肩帶或蕾絲內(nèi)衣，感覺“有點勒”，肩帶會不時滑落下來，經(jīng)常有人會不自覺地用手扶一下。而下班回家馬上脫下內(nèi)衣成為了女性在職場和生活過程中的行為習慣。

和“是否好賣”相比，“是否好穿”同樣值得關心。一直對哲學很感興趣的Concon認為，對女性而言，內(nèi)衣不僅僅是一件消費品。作為貼身的衣物，它了解女性所有的肢體語言。所以女性和內(nèi)衣的關系，其實就是女性和自我的關系。解決問題的第一步是要承認問題的存在，對事物理解的局限性可能是由認知能力帶來的，也有可能是由性別的帶來的。所以，Concon想要改變過去一直以來的市場和行為習慣，于是她決定去開發(fā)一款“女性自己想穿的內(nèi)衣產(chǎn)品”。

2016年，ubras成立于北京。據(jù)介紹，ubras里的“u”，意指“這是你的，而不是其他人的內(nèi)衣?！?

她想把女性貼身衣物做到極致

ubras最初的產(chǎn)品形態(tài)靈感來自于運動內(nèi)衣。這種產(chǎn)品的設計有個非常單純的初衷——主打舒適好穿的同時，肩帶還不會滑落。后來火遍全國的無尺碼內(nèi)衣，便是由這種產(chǎn)品進化而來。

一直以來，女性內(nèi)衣都是極度非標的產(chǎn)品。和成衣不同，女性在購買時要面臨多達十幾個尺碼的選擇問題。于是，在通過最早期的產(chǎn)品解決了內(nèi)衣肩帶滑落和穿著無異物感等問題后，Concon又有了新的思考。

“既然所有人都能快速地選購成衣，為什么女性內(nèi)衣不能一樣。是不是可以創(chuàng)造一種產(chǎn)品，讓女性買內(nèi)衣時不需要再問自己到底要穿什么尺碼？”Concon決定以問題為導向，采取倒推的方式開始了產(chǎn)品研發(fā)。

但是，這種聽上去并不復雜的設想，以前的紡織工藝是做不到的，因為要考慮紗線的彈性以及面料選擇等諸多問題。而現(xiàn)在，得益于新技術和新工藝的支撐，女性內(nèi)衣中傳統(tǒng)的鋼圈和海綿已經(jīng)可以被完全摒棄。

同樣被省去的，還有女性消費者以前選擇內(nèi)衣尺碼時的糾結。

Concon表示，為了避免碎片化的信息干擾導致的認知盲區(qū)，她盡量采用認知事物本質的方法進行思考和決策，對品類歷史線的研究更有助于看清大的趨勢，原始需求可追溯品類誕生的源頭，這是最底層也是最基本的供求關系，而ubras的創(chuàng)新則需要在品類的基礎屬性優(yōu)先滿足的前提下，對需求進化完成品類創(chuàng)新。在完成了產(chǎn)品最初的研發(fā)和設計后，ubras花了很長時間做了大量盲測：將無尺碼內(nèi)衣發(fā)給很多用戶，并告訴他們這就是為他們量身定制的尺寸。之后收到了很多正向反饋：很多用戶根本意識不到自己收到的內(nèi)衣是無尺碼的。

之后的問題就是要想辦法推廣這種從“選擇”到“不用選擇”的消費新概念。產(chǎn)品最開始推向市場時，很多消費者仍然很在意尺碼問題，每天后臺客服會受到大量的相關詢問。為了讓消費者理解，Concon決定把這種形式的產(chǎn)品稱為“無尺碼”，從字面上直截了當?shù)母嬖V所有人這款產(chǎn)品無需選擇尺碼。

“忙碌的解決方案就是無需選擇?！彼f。

正是這款產(chǎn)品，完完全全切中了新時代女性消費者的需求，為ubras帶來了百倍級或千倍級的爆發(fā)增長機會。2020年，ubras在天貓商城全年的銷售額超過15億元，同比增長超過800%。有人說，90后買走了天貓一半的無尺碼內(nèi)衣。ubras在內(nèi)衣這個行業(yè)里面從此有了爆款，真正的大單品。而在業(yè)內(nèi)看來，無尺碼內(nèi)衣最大的價值，就是讓女性內(nèi)衣從非標品進入了標品時代，改造了女性內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的供應鏈。生產(chǎn)無尺碼內(nèi)衣，從供應端可以組織更高效的規(guī)?；a(chǎn)，并讓產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和成本變得可控。

Concon告訴紅杉匯，ubras的“s”指的是“無窮，意味著無限可能”，而無尺碼產(chǎn)品的研發(fā)就是源自于對這種精神的理解?！安槐欢x，探索成長，我們希望用這些視角去不斷去開拓。人的一生如果能把這一件事情能夠做到極致還挺了不起的，我就在想是不是可以把制作女性貼身衣物這件事情做到極致?！?

成長和牽手

從一個產(chǎn)品人變成一個真正的CEO也充滿了挑戰(zhàn)。

Concon表示，擔任CEO的角色對她而言，是一個“反人性”的過程。她想得最多的是如何超越自己?！懊坑龅降拇煺?，都會自我追問，這件事究竟給自己的啟示是什么？”

有員工說，很多刻板印象認為，女老板就應該都是性格強勢的人，但Concon給人的感覺卻非常溫婉，而不乏堅定。

例如人們在工作中總是在展現(xiàn)自己最強最擅長的部分，但當她作為CEO時，必須要看到的卻是員工的另外一面，包括他們的不足和欲望，因為只有發(fā)現(xiàn)這些，才能幫助企業(yè)識別風險。而她自己并非這樣的性格，所以一開始并不習慣于這樣的角色。

Concon說，ubras大部分復雜的決策需要獨自完成，但最大的挑戰(zhàn)不是事情的難度，而是需要經(jīng)常要站在事情的對立面挑戰(zhàn)團隊共識。管理中做好人是最容易的，順應人心給他想要的即可，鼓勵大家去做就可以了；識別關鍵動作和關鍵風險要面對“必要的沖突、果斷的拒絕”，一方面堅定自己是對的，另一方面也要全盤否定自己。在團隊激進時，要保持冷靜，而在團隊沮喪的時候，要保持積極樂觀和堅定，一方面要鼓勵大家提出不同的意見，也要努力克制不去糾正別人的耐心。而在Concon和ubras成長的路上，他們也漸漸不再是獨自面對困難，越來越多的伙伴與他們牽手一起成長。

2020年9月，ubras獲得了紅杉中國投資。

“我們和紅杉中國牽手，也是因為希望找到一個有正確的價值觀的投資機構，有足夠的契合度，他們能足夠的理解和認同我們做的產(chǎn)品，能站在一起來做出正確的表達?！盋oncon說。

讓Concon覺得眼前一亮的是，紅杉中國合伙人鄒家佳對這個行業(yè)有自己非常深刻的洞察和體感?！凹壹焉踔梁臀乙粯恿私鈛bras的產(chǎn)品，這種執(zhí)著和熱情打動了我?！彼硎?，紅杉中國的投后賦能做了很多工作，包括組織創(chuàng)始人參與“耶魯-紅杉領導力中心”的學習，以及每年的紅杉中國CMO Day等各類活動，這些陪伴給了ubras很大的信心，讓她覺得很溫暖，真的有了一種加入紅杉大家族的感覺。

Concon講述了一個故事。兩年前的“雙十一”購物節(jié)，ubras經(jīng)歷了的一次大爆倉，大批貨物在倉庫里擠壓了快一個月，導致了不少用戶投訴。后來，還是紅杉中國的投資團隊的李晶坐了幾個小時的車過去把她從倉庫里“撈”了出來，并忙前忙后的溝通，最終才解決了那次危機?！凹t杉中國投資人的幫助還挺落地的，感受很深刻?！?

越過丘陵后的變與不變

“在大家的陪伴下，我們的心態(tài)也在發(fā)生改變，很多以前糾結的事情都釋然了，覺得都沒多大點事?！被貞浲簦珻oncon感慨的說道，頗有越過的都是丘陵的釋然。

Concon所說的改變，體現(xiàn)在品牌的邏輯之中。

曾經(jīng)的“Ubras”的logo已變?yōu)楝F(xiàn)在的“ubras”，過去的U強調的是“你”，從U變?yōu)閡，則更強調 “us”，從“你”到“我們”，ubras希望聯(lián)結更多女性，激發(fā)更多可能，希望“我們”在一起，鍛造出新的故事，開啟一段新的旅程。

在Concon看來，這些年ubras的發(fā)展和經(jīng)歷讓他們看到了一個團隊，或者說是一個群體的力量，這也映射到了品牌的世界觀上?！耙粋€人是勇敢的，但一群人的力量是更強的，所以我們升級了品牌的內(nèi)核?！彼f，從U到us，看似只有一個字母的區(qū)別，卻經(jīng)歷了非常多的掙扎與思考，這也是ubras慢慢蛻變的證明，開始變得更加自信。

Concon不再去糾結產(chǎn)品有沒有被模仿。她說自己不再捍衛(wèi)自己作為“小我”的利益，而是更在意有沒有能給更多的女性穿到更好的產(chǎn)品。因為自己被模仿，而讓更多女性穿上了相似的產(chǎn)品也是好的。在這樣的環(huán)境中，行業(yè)的參與者大家不再是競爭關系，而是一起解決實際的問題。

Concon說，作為一個公司，要站在行業(yè)的角度識別對的事情，超越自己所處的位置來看問題，奉行可持續(xù)發(fā)展的長期主義精神，相信時間的力量，保持當下的耐心和專注，如果拉長時間周期看，事物的運行軌跡都在時間的隧道里有合理的結論。 

“ubras的初心就是希望做成為女性貼身衣物的專家，而不是銷售規(guī)模上的專家。我們想要真正成為值得長期被用戶，甚至是行業(yè)信賴的一個解決方案或一個品牌?！彼硎?，當ubras做到一定規(guī)模時，擁有了數(shù)量可觀的“用戶池”，其實有很多機會進行跨界拓展，但是這也會破壞他們本來的出發(fā)點——成為女性成長過程中的陪伴者。

基于初心，依托“一群人的力量”，ubras不僅是無尺碼內(nèi)衣的開創(chuàng)者，同時依托強大的產(chǎn)研力量，洞察女性在內(nèi)衣穿戴中的痛點和需求，不斷開拓貼身衣物的新品類，比如ubras開創(chuàng)了肌底衣，采用創(chuàng)新氨基酸面料，解決了秋冬貼身衣物起靜電、不貼身的痛點；同時ubras的軟支撐內(nèi)衣uu撐兼顧了舒適和穩(wěn)定承托的雙重需求，底圍使用夾心果凍條代替?zhèn)鹘y(tǒng)鋼圈，使得大動作也不會跑杯，為通勤人群提供了滿滿安全感。

夏天已經(jīng)到來，ubras開創(chuàng)了小涼風內(nèi)衣，使用了品牌創(chuàng)新冰感纖維涼風紗面料，通過特殊織造工藝注入穩(wěn)定涼感因子，使得體感快速降溫，給穿戴者帶來涼爽舒適體驗，告別悶熱感。

“簡潔，不是沒有設計，而是去掉冗余?！盋oncon說。

“我們剛接觸ubras時，就是被一件她們高品質的內(nèi)衣所打動找上門去?！痹诩t杉中國合伙人鄒家佳看來，ubras能走到今天，首先它抓住了新人群的消費需求——新一代的年輕人更加自信，她們更加追求舒適度，要悅己，但已經(jīng)成長起來的他們的需求并沒有得到完全滿足。總是有Concon這樣的拓荒者，看到需求，并且不辭勞苦，不打折扣地去做這個事情。

“雖然世界上很難有所謂完美，但是堅持自己的初心去解決好一個痛點，日復一日，年復一年，就會離遙遠的偉大越來越近?！?鄒家佳說。