【歐林雅竹纖維楊秋良】歐林雅：一個(gè)陌生產(chǎn)業(yè)的來信

　　中篇 革命者游戲

　　高地起高樓

　　召人馬、儲(chǔ)糧草、占先機(jī)……歐林雅的誓師大會(huì)開得激情澎湃。

　　楊秋良說，歐林雅的目標(biāo)是做國(guó)內(nèi)竹纖維領(lǐng)域的第一品牌，十年內(nèi)上市。年輕員工們被老板的豪言壯語煽動(dòng)得紅光滿面，掌聲歡呼聲啪啪啪不斷——沉浸在氛圍中的人們似乎忘了，這家偉大公司當(dāng)前還未有一分錢進(jìn)賬。

　　末了，十多個(gè)人跑到路邊一家普通的小館子推杯換盞，一結(jié)賬，不過兩百元。

　　歐林雅上馬的第一款產(chǎn)品是毛巾。當(dāng)時(shí)湘潭正好有一家毛巾廠破產(chǎn)，楊秋良用兩百多萬元將其買了過來，再從國(guó)內(nèi)最大的竹纖維供應(yīng)商處引進(jìn)原料生產(chǎn)。殊不知，竹纖維不同于棉纖維，湘潭廠生產(chǎn)的毛巾在質(zhì)量規(guī)格上總是不過關(guān)。

　　“我們肯定耗不起的!”幾個(gè)月后，他和傅澤星果斷打消了自主生產(chǎn)的念頭，放棄湘潭廠，繼而尋求與國(guó)內(nèi)有竹纖維生產(chǎn)條件的工廠合作，借船出海。

　　為了找到這些代工廠，楊秋良和傅澤星一出差就是一個(gè)月。楊說，自己現(xiàn)在出差一旦超過三天便立馬想家，估計(jì)就是那時(shí)留下的病根。有一次，傅星澤在浙江找代工廠，“支線航空兩排坐的小飛機(jī)，恰好遇上強(qiáng)氣流，感覺就像坐海輪。我看見旁邊那個(gè)英國(guó)人不停在胸前劃著十字架禱告，心想這下玩了這玩意比乙炔還厲害……”

　　2006年下半年，浙江、河北、廣東……國(guó)內(nèi)具備竹纖維毛巾廠生產(chǎn)技術(shù)的廠家都被挖了出來。接下來是銷售問題。公司初創(chuàng)，靠廣告轟炸打開市場(chǎng)肯定不現(xiàn)實(shí)，楊秋良把目光投向了長(zhǎng)沙的五星級(jí)酒店。他和傅澤星親自跑到了銷售一線。

　　酒店客戶來自全國(guó)各地，生意人居多，進(jìn)入這個(gè)渠道既能起到免費(fèi)廣告的作用，又能促進(jìn)銷售。然而，酒店的采購經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品并不感冒，即便楊秋良提出先貨后款的條件，對(duì)方也不為所動(dòng)。

　　就在意興闌珊離開酒店的那一刻，楊傅二人發(fā)現(xiàn)酒店門口停了一排高檔小車。一番商量后，兩個(gè)西裝革履的人竟然現(xiàn)場(chǎng)擦起車來，圍觀者一下子多了起來。

　　此舉被報(bào)告給了酒店董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)招呼兩人進(jìn)他辦公室談?wù)劇?/P>

　　為了讓對(duì)方體驗(yàn)這種毛巾的神奇，傅澤星要求去酒店廚房。他用毛巾擦拭油煙機(jī)，然后將其放到水里輕輕搓洗，不用任何洗滌劑，擰掉水后，毛巾干凈如新。

　　董事長(zhǎng)連連稱奇，叫來采購部經(jīng)理，當(dāng)場(chǎng)表示一次性買下兩萬條毛巾。

　　兩萬條毛巾的第一筆單讓歐林雅員工們興奮不已，照此方法，他們掃蕩了長(zhǎng)沙所有大型酒店。2006年年終，成立僅僅六個(gè)月的歐林雅銷售額即達(dá)數(shù)百萬元。楊秋良信心大漲。

　　與之同時(shí)，歐林雅委托代工的產(chǎn)品開始拓展到床上用品、內(nèi)衣褲襪、浴洗家紡、服裝系列等多個(gè)品類。

　　——大網(wǎng)即將鋪開。

　　革命者序曲

　　生意一天天做大，僅湖南一省單月毛巾銷售便可達(dá)到幾十萬條，但楊秋良和傅澤星卻有些如履薄冰。

　　一次促銷活動(dòng)中，一位顧客拿起竹纖維毛巾翻翻白眼：“這不就是普通毛巾嗎?你們還真能吹的?！备禎尚钦f：“這是竹纖維毛巾，如果不信，你可以拿到質(zhì)檢部門去檢驗(yàn)啊。”

　　聽完這話，顧客將信將疑地掏錢買了一條。沒幾天，那顧客又轉(zhuǎn)到了歐林雅專賣店：“這毛巾我試過了，確實(shí)也不錯(cuò)。如果我要賣，你們是不是價(jià)格再少點(diǎn)兒。”

　　回到家里，哭笑不得的傅澤星越想越不是滋味。無論產(chǎn)品怎么好，顧客永遠(yuǎn)都不可能100%相信你，這說明什么?說明顧客已經(jīng)被如今的商業(yè)社會(huì)傷透了心，即便你的企業(yè)再“不玩虛的”，也會(huì)被懷疑。

　　反觀歐林雅目前的銷售渠道，自己開專賣店，進(jìn)商場(chǎng)專柜每天都會(huì)和這樣的顧客打交道，解釋起來很麻煩貨也賣得慢;更何況，自己培訓(xùn)的銷售人員一旦成熟，往往會(huì)跳槽或者自己開店。

　　楊傅二人得出結(jié)論，照此下去再怎么蹦噠也不會(huì)有出息，必須進(jìn)行脫胎換骨式的創(chuàng)新才行。歐林雅需要組建強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)形成品牌合力，而迅速組成高效營(yíng)銷網(wǎng)的最佳方式就是特許加盟。

　　轉(zhuǎn)型加盟連鎖模式，好處顯而易見：①這種模式對(duì)歐林雅的資金和管理減壓作用明顯;②加盟商自己經(jīng)營(yíng)管理更加有效;③標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)裝修，比商場(chǎng)專柜更加美觀大氣;④臨街門面，可產(chǎn)生更多的隨機(jī)購買，離顧客最近;⑤服務(wù)可更加細(xì)致到位，有充裕的時(shí)間、空間與顧客深度溝通……

　　歐林雅隨即開始全國(guó)招商。

　　招商之初，楊秋良開始在一些全國(guó)性的媒體打廣告;與之同時(shí)歐林雅的業(yè)務(wù)員也憑著個(gè)人能力進(jìn)行陌生推銷。他們靠一種堅(jiān)韌不拔的精神，走遍了自己轄區(qū)內(nèi)的各個(gè)城市，從城市的這一頭掃到那一頭，對(duì)自己看好的店，說服老板加盟。為了讓加盟商盡快成功，他們幫扶著做店面設(shè)計(jì)、促銷海報(bào)，白天賣貨，晚上培訓(xùn)。許多人吃不下這苦，走了，第二梯隊(duì)又補(bǔ)上去……

　　2007年，歐林雅加盟商突破200家。像所有剛剛走上快車道的企業(yè)一樣，井噴式的收獲之后，企業(yè)增長(zhǎng)如何在十倍速變化的環(huán)境中延續(xù)，成了一個(gè)大問題。急劇擴(kuò)張的銷售規(guī)模，給歐林雅的供應(yīng)鏈系統(tǒng)造成了巨大壓力。

　　“當(dāng)時(shí)公司一款新品毛巾，玫紅色，剛一出來，極受加盟商和消費(fèi)者喜愛，加盟商進(jìn)了不少貨。可銷售不到半個(gè)月，就接到不少消費(fèi)者的投訴，說褪色現(xiàn)象嚴(yán)重?！睏钋锪稼s緊追查，原來是代工廠為了趕貨在染料工藝上出了問題，最終導(dǎo)致這批毛巾有部分產(chǎn)品褪色。

　　當(dāng)機(jī)立斷，楊秋良下令召回這批毛巾，同時(shí)也出臺(tái)了一個(gè)政策，凡是購買了此種毛巾的消費(fèi)者無條件退貨。召回的和庫存的這批毛巾價(jià)值一百多萬元，楊秋良當(dāng)著員工的面拉到長(zhǎng)沙的郊外燒毀……

　　一把火燒出的，還有企業(yè)在采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、庫存系統(tǒng)上的全方位供應(yīng)鏈重塑。

　　自那一年起，歐林雅對(duì)供應(yīng)商的考核指標(biāo)細(xì)化到了“高層領(lǐng)導(dǎo)的人品、生產(chǎn)環(huán)境、對(duì)建立長(zhǎng)期合作的興趣、離需方的距離”等近百項(xiàng);

　　又如物流，其開始采用“核心團(tuán)隊(duì)+第三方物流供應(yīng)商”的物流模式：核心業(yè)務(wù)如庫存計(jì)劃、調(diào)配指令以及儲(chǔ)運(yùn)中心的主題設(shè)施始終由歐林雅統(tǒng)籌管理，而在生產(chǎn)運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)則大量引進(jìn)第三方物流，憑借這一模式，儲(chǔ)運(yùn)成本僅占?xì)W林雅全部經(jīng)營(yíng)成本的4.6%。

　　歐林雅的物流經(jīng)理上崗前會(huì)接受高強(qiáng)度的培訓(xùn)，訂貨量太多太少都是不允許的。過多會(huì)增加成本，積壓資金，使產(chǎn)品品質(zhì)下降;過少則會(huì)使?fàn)I業(yè)額和利潤(rùn)下降，導(dǎo)致緊急訂貨成本就會(huì)上升。

　　每天歐林雅的物流經(jīng)理都要將訂貨量與進(jìn)貨周期對(duì)照，訂單一經(jīng)確認(rèn)，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)貨品必須被送到倉庫門口。

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　　對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，一億元是一道坎，翻過去，你會(huì)再上層樓;翻不過去，你就得長(zhǎng)時(shí)間如臨深淵如履薄冰。歐林雅在2007年銷售額成功過億，格局由此大開。

　　企業(yè)內(nèi)生力

　　開弓沒有回頭箭。一名戰(zhàn)士最可悲的遭遇，無非是箭未完全射出，箭頭卻出了問題。2008年，一件讓楊秋良未曾想到的事情發(fā)生了。

　　公司幾名高管突然集體辭職，這幾個(gè)人涉及歐林雅關(guān)鍵部門，其出走用意明顯——拉隊(duì)伍單干。

　　隊(duì)伍嘩變?干部聯(lián)合起來挾持老板?楊秋良懵了，他推掉一切外務(wù)，幾個(gè)月來不敢離開公司一步。

　　幾個(gè)月來?xiàng)钋锪妓伎剂撕芏唷＿@些創(chuàng)業(yè)早期就加入公司的干部，都是自己曾經(jīng)的同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)，大家平日稱兄道弟，企業(yè)依靠情感凝聚，實(shí)行的是潛規(guī)則管理。按理說針對(duì)創(chuàng)業(yè)元老，滿足他們的利益需求也是人之常情，但開放不等于放縱。

　　——“大碗分金”分掉的將是公司的蓬勃未來，“憑空許愿”將冷卻更多有才能的員工對(duì)公司的熱情和信心。遍觀周圍，這樣的企業(yè)不是很快消失，就是變成長(zhǎng)不大的“小老樹”;一個(gè)沒有制度規(guī)范的企業(yè)，靠小團(tuán)體利益和江湖義氣運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)，怎么想也是沒有前途的。

　　2008年年中，楊秋良在長(zhǎng)沙岳麓山召開一年一度干部會(huì)議，提出了醞釀數(shù)月的歐林雅企業(yè)價(jià)值觀——“公平開放、執(zhí)行學(xué)習(xí)”：追求公平的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和嚴(yán)格的制度化管理，公平的利潤(rùn)分配和發(fā)展機(jī)遇;追求陽光下的管理，主張光明磊落、開誠布公、開展批評(píng)、相互學(xué)習(xí)……

　　那次會(huì)議上，楊秋良宣布，歐林雅是我們大家的歐林雅，企業(yè)發(fā)展的成果需要在公平開放的過程中全員分享。他拿出百分之三十的股份對(duì)員工進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)!

　　第一是公平，第二是公平，第三還是公平。岳麓山會(huì)議后，大多數(shù)歐林雅員工歡欣鼓舞，企業(yè)承受住了人事震蕩的風(fēng)險(xiǎn)。幾年后，“公平開放、執(zhí)行學(xué)習(xí)”的價(jià)值觀逐漸落實(shí)到了每一個(gè)人的日常行為中，變成了企業(yè)實(shí)實(shí)在在的文化。

　　當(dāng)然這樣的價(jià)值觀不單單局限在總部，歐林雅的很多重大動(dòng)議還會(huì)與全國(guó)加盟商們共同決策。比如代言人。

　　在聘請(qǐng)誰擔(dān)任歐林雅代言人的問題上，楊秋良給全國(guó)所有加盟商及部分VIP顧客提交了一份備選名單，讓他們來選。最后，總部收集整理好大家的意見后，方才敲定主持人陳魯豫。

　　采訪中，我們還得知了這樣一個(gè)故事。

　　2008年3月的一天，杭州臨安歐林雅加盟商接到一個(gè)老客戶的大型團(tuán)購，5000份毛巾禮品，價(jià)值100多萬元，但對(duì)方要求必須3天內(nèi)到貨。加盟商只好向總部求助，恰巧此時(shí)公司庫房也缺貨。

　　無奈之下，他把電話打到了總經(jīng)理傅澤星的辦公室。傅澤星獲悉情況后，二話不說，安排人立即從廠方調(diào)貨，組織物流全體員工，通宵加班，把毛巾折好、疊好裝進(jìn)禮盒。此時(shí)，距離交貨時(shí)間只剩一天了，怎么辦?

　　傅澤星又立馬走空運(yùn)從長(zhǎng)沙直接給客戶發(fā)過去。就這樣，加盟商在沒有看到一件產(chǎn)品的情況下，成功地做成了這筆生意。

　　從一個(gè)人內(nèi)心深處流出來的東西，同樣也能流到另一個(gè)人內(nèi)心深處去。2009年，傅星澤參加沈陽電視臺(tái)的一個(gè)節(jié)目錄制，需要一條竹纖維毛巾現(xiàn)場(chǎng)演示，但恰好沈陽沒有歐林雅專賣店，無奈中只好請(qǐng)哈爾濱的加盟商發(fā)快遞。

　　殊不知當(dāng)天下午，哈爾濱的加盟商竟然坐火車親自把毛巾送到了電視臺(tái)，然后再坐著當(dāng)天的火車回去，“接小孩放學(xué)”……

　　路要走得快，最好一個(gè)人走;路要走得遠(yuǎn)，應(yīng)該一群人一起走。2009年，歐林雅在全國(guó)加盟店達(dá)到800多家，在生態(tài)竹紡這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域已發(fā)展成為擁有300多個(gè)產(chǎn)品品種，500多種規(guī)格，終端銷售額達(dá)到4個(gè)億的市場(chǎng)規(guī)模。

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