仟佰惠：第一彩妝超市的狀態(tài)美學(xué)

“狀態(tài)美學(xué)”導(dǎo)入方案

2011年初，仟佰惠正式將逛街、party、求職、戀愛(ài)、職場(chǎng)等五大狀態(tài)引入妝容解決整體方案中來(lái)，并且徹底改變了終端營(yíng)銷模式。

“首先，仟佰惠在每個(gè)店設(shè)置了兩三個(gè)試妝體驗(yàn)區(qū)，配置相應(yīng)的化妝師駐店指導(dǎo)，當(dāng)顧客前來(lái)咨詢，化妝師要快速判斷出顧客是在一個(gè)什么樣的狀態(tài)之下消費(fèi)的，先滿足其基本需求，不要試圖去改變她的認(rèn)知。顧客皮膚很黑，不要總想把他變白，就使勁的推銷美白產(chǎn)品，結(jié)果反而適得其反；第二，我們根據(jù)顧客的臉型、其色澤和狀態(tài)判斷其更適用哪種產(chǎn)品，在和消費(fèi)者溝通中，必須快速的教會(huì)她一套簡(jiǎn)潔實(shí)用的化妝方法，并且最靠近她所需要的‘狀態(tài)’。” 賈秉強(qiáng)把研發(fā)產(chǎn)品的激情投入到終端店細(xì)節(jié)的改造上。

只有將服務(wù)個(gè)性化，個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)化，才能實(shí)現(xiàn)最大商業(yè)效能，為此，仟佰惠還做了兩件事：

其一，仟佰惠即將在每個(gè)終端店引入日本一套 “試妝信息處理系統(tǒng)”，每個(gè)店里將安裝100英寸的顯示屏，顧客只要站在屏幕前，臉部信息將立刻傳往后臺(tái)，屏幕就會(huì)出現(xiàn)與之匹配的一套妝容，比如顧客逛街的狀態(tài)，它會(huì)馬上顯示逛街的妝容，用什么色號(hào)，什么顏色，什么品種，什么粉底，什么睫毛膏……；化妝師根據(jù)這些信息匹配合適的產(chǎn)品，快速為顧客“試妝”，這種互動(dòng)和體驗(yàn)將會(huì)大大增加消費(fèi)者的興趣，更也節(jié)省了化妝師的時(shí)間。

其二，仟佰惠做了一套全新的會(huì)員卡，每個(gè)卡上面除了有會(huì)員的基本信息外，還特別印制了30多種不同的臉型、眼型圖標(biāo)，會(huì)員將根據(jù)這個(gè)圖標(biāo)找到屬于自己的臉型、眼形，下面還有相應(yīng)的色系，使顧客盡可能了解自己，從而及時(shí)和化妝師溝通。

基于對(duì)顧客價(jià)值的深入把握，是仟佰惠 “狀態(tài)美學(xué)”的核心，在彩妝連鎖超市的商業(yè)模式屬性下，仟佰惠從妝前、上妝、卸妝、卸妝后進(jìn)行功能性的屬性定位，從整個(gè)的化妝、護(hù)膚的基本流程上，嵌入體驗(yàn)營(yíng)銷，把化妝的整體步驟和服務(wù)流程，以及美麗的概念趨向于標(biāo)準(zhǔn)化，使終端的化妝師（BA人員）在與顧客的互動(dòng)和體驗(yàn)中，實(shí)現(xiàn)銷售買賣，把感覺(jué)進(jìn)行到底。

仟佰惠此番變動(dòng)，不僅僅是營(yíng)銷策略上的變動(dòng)，而是從研發(fā)到渠道再到店面的全面優(yōu)化、配置，甚至顛覆，一切將圍繞顧客展開(kāi)、過(guò)去無(wú)序的研發(fā)模式將變成妝前、妝中、妝后、卸妝的產(chǎn)品研發(fā)模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新優(yōu)化；過(guò)去片面的成本導(dǎo)向定價(jià)變成現(xiàn)在消費(fèi)導(dǎo)向定價(jià)，過(guò)去扁平化低價(jià)策略變成現(xiàn)在的立體化定價(jià)策略，產(chǎn)品陳列和店面形象更加注重消費(fèi)體驗(yàn)。

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