仟佰惠：第一彩妝超市的狀態(tài)美學

“狀態(tài)美學”導入方案

2011年初，仟佰惠正式將逛街、party、求職、戀愛、職場等五大狀態(tài)引入妝容解決整體方案中來，并且徹底改變了終端營銷模式。

“首先，仟佰惠在每個店設置了兩三個試妝體驗區(qū)，配置相應的化妝師駐店指導，當顧客前來咨詢，化妝師要快速判斷出顧客是在一個什么樣的狀態(tài)之下消費的，先滿足其基本需求，不要試圖去改變她的認知。顧客皮膚很黑，不要總想把他變白，就使勁的推銷美白產品，結果反而適得其反；第二，我們根據(jù)顧客的臉型、其色澤和狀態(tài)判斷其更適用哪種產品，在和消費者溝通中，必須快速的教會她一套簡潔實用的化妝方法，并且最靠近她所需要的‘狀態(tài)’。” 賈秉強把研發(fā)產品的激情投入到終端店細節(jié)的改造上。

只有將服務個性化，個性標準化，才能實現(xiàn)最大商業(yè)效能，為此，仟佰惠還做了兩件事：

其一，仟佰惠即將在每個終端店引入日本一套 “試妝信息處理系統(tǒng)”，每個店里將安裝100英寸的顯示屏，顧客只要站在屏幕前，臉部信息將立刻傳往后臺，屏幕就會出現(xiàn)與之匹配的一套妝容，比如顧客逛街的狀態(tài)，它會馬上顯示逛街的妝容，用什么色號，什么顏色，什么品種，什么粉底，什么睫毛膏……；化妝師根據(jù)這些信息匹配合適的產品，快速為顧客“試妝”，這種互動和體驗將會大大增加消費者的興趣，更也節(jié)省了化妝師的時間。

其二，仟佰惠做了一套全新的會員卡，每個卡上面除了有會員的基本信息外，還特別印制了30多種不同的臉型、眼型圖標，會員將根據(jù)這個圖標找到屬于自己的臉型、眼形，下面還有相應的色系，使顧客盡可能了解自己，從而及時和化妝師溝通。

基于對顧客價值的深入把握，是仟佰惠 “狀態(tài)美學”的核心，在彩妝連鎖超市的商業(yè)模式屬性下，仟佰惠從妝前、上妝、卸妝、卸妝后進行功能性的屬性定位，從整個的化妝、護膚的基本流程上，嵌入體驗營銷，把化妝的整體步驟和服務流程，以及美麗的概念趨向于標準化，使終端的化妝師（BA人員）在與顧客的互動和體驗中，實現(xiàn)銷售買賣，把感覺進行到底。

仟佰惠此番變動，不僅僅是營銷策略上的變動，而是從研發(fā)到渠道再到店面的全面優(yōu)化、配置，甚至顛覆，一切將圍繞顧客展開、過去無序的研發(fā)模式將變成妝前、妝中、妝后、卸妝的產品研發(fā)模式，產品結構重新優(yōu)化；過去片面的成本導向定價變成現(xiàn)在消費導向定價，過去扁平化低價策略變成現(xiàn)在的立體化定價策略，產品陳列和店面形象更加注重消費體驗。

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