仟佰惠：第一彩妝超市的狀態(tài)美學(xué)

主動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)策略

賈秉強(qiáng)倚靠在廈門(mén)世貿(mào)商城3樓的一個(gè)欄桿上，端詳著眼前這個(gè)不到30平米的彩妝店，三五成群穿著打扮、臉型膚色各異的女性顧客走進(jìn)店中，或駐足自取，或開(kāi)口咨詢(xún)，或坐到試妝臺(tái)上接受化妝師的試妝，周?chē)蕣y、護(hù)膚、工具、香薰等產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，6個(gè)店員身穿職業(yè)套裝，妝容得體，笑容迷人……

“這是仟佰惠轉(zhuǎn)型后，試點(diǎn)的第一家店，去年10月開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，每天的營(yíng)業(yè)額都在4000元左右，銷(xiāo)售額一直很穩(wěn)定，你看，這是我們的新LOGO”，透過(guò)相機(jī)的鏡頭，“五彩鳥(niǎo)”樣的新LOGO，蘊(yùn)含著仟佰惠的智慧和激情。

在過(guò)去的幾年里，仟佰惠一直奉行的是低成本導(dǎo)向策略，熱銷(xiāo)產(chǎn)品一般以折扣堆頭的方式售賣(mài)，在對(duì)單店長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研后，賈秉強(qiáng)終于醒悟，如果沒(méi)有合理垂直立體化的產(chǎn)品規(guī)劃體系，終端售賣(mài)完全是瞎子摸象，資源得不到有效的配置，使多數(shù)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，既增加了庫(kù)存，又阻礙了資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

賈秉強(qiáng)在他博客里這樣寫(xiě)的，“一個(gè)店面的整體展現(xiàn)，給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是立體的，而產(chǎn)品與顧客之間選擇空間，也應(yīng)該是立體的，過(guò)去我們的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的平面結(jié)構(gòu)，因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)低價(jià)了，現(xiàn)在我要把它打造成一個(gè)立體性的產(chǎn)品規(guī)劃體系。”

2011年初，仟佰惠著眼未來(lái)，將產(chǎn)品分成戰(zhàn)略型產(chǎn)品（主銷(xiāo)品類(lèi)里的形象品）、主銷(xiāo)型產(chǎn)品（整體銷(xiāo)量中的利潤(rùn)型產(chǎn)品）、策略型產(chǎn)品（整體產(chǎn)品規(guī)劃里的補(bǔ)充型產(chǎn)品）、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品（整體產(chǎn)品規(guī)劃里的差異化、創(chuàng)新型產(chǎn)品）、狙擊型產(chǎn)品（整體產(chǎn)品規(guī)劃里的炮灰型、攻擊性產(chǎn)品）五種系列。

 仟佰惠廈門(mén)世貿(mào)商城店

戰(zhàn)略型產(chǎn)品是仟佰惠自主研發(fā)的高端產(chǎn)品，目前與國(guó)際化妝品公司合作，有與歐萊雅、美寶蓮等國(guó)際品牌相媲美的產(chǎn)品質(zhì)量，用以提升店內(nèi)形象，這樣的產(chǎn)品價(jià)格在100-150元之間，占整個(gè)產(chǎn)品鏈的5%-10%；

主銷(xiāo)型產(chǎn)品是仟佰惠主體銷(xiāo)售的利潤(rùn)性產(chǎn)品，占整個(gè)產(chǎn)品鏈條的60%-70%，集中在臉部和唇部，像唇彩，底妝，價(jià)格在40-90元之間；

策略型產(chǎn)品主要是化妝工具，化妝工具雖銷(xiāo)量不大，但必不可少。因?yàn)樗悄陀眯韵M(fèi)品，所以質(zhì)量一定要好，2010年仟佰惠開(kāi)發(fā)了“魔妝”品牌化妝工具，基本滿(mǎn)足了上妝工具的每個(gè)功能；

競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品是仟佰惠獨(dú)特配方的產(chǎn)品，能與同類(lèi)型拉開(kāi)差距。這樣的產(chǎn)品必須滿(mǎn)足兩大屬性，第一是日用快銷(xiāo)性產(chǎn)品，第二是與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者要出現(xiàn)明顯的差異化，比如絲瓜水，今年仟佰惠預(yù)計(jì)能賣(mài)到60萬(wàn)瓶，市場(chǎng)上罕有對(duì)手，這樣的產(chǎn)品占10%；

狙擊型產(chǎn)品是仟佰惠唯一成本導(dǎo)向性產(chǎn)品，全部按成本價(jià)出售，利潤(rùn)為零，像指甲油，這些超低價(jià)產(chǎn)品會(huì)快速增加店面的人氣，用高性?xún)r(jià)比將同行產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，這樣的產(chǎn)品占5%。

“在這里，讓顧客在化妝的概念上實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物，突顯出仟佰惠在彩妝領(lǐng)域無(wú)與倫比的體驗(yàn)服務(wù)和‘全’的優(yōu)勢(shì)，把性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)推向極致！賈秉強(qiáng)告訴記者。

對(duì)產(chǎn)品價(jià)格垂直化劃分，使仟佰惠走出了低價(jià)怪圈，取而代之的是高品質(zhì)服務(wù)，高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，使?fàn)I銷(xiāo)更趨主動(dòng)化。

“我們店首次采用五種定價(jià)策略陳列商品，加上新的裝修風(fēng)格和全新的服務(wù)，店面生意非常好，成交率提升到80%，平均每天的銷(xiāo)售額在四千左右，周六周末可達(dá)五六千，登記在冊(cè)的會(huì)員數(shù)已有3000個(gè)，回頭客特別多?！睆B門(mén)世貿(mào)商城仟佰惠直營(yíng)店督導(dǎo)程晶告訴記者。

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